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大客戶深度營(yíng)銷公開(kāi)課

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、直接面對(duì)客戶銷售與維護(hù)的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等

【課程背景】
企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對(duì)關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營(yíng)銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來(lái)獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
1、掌握關(guān)鍵客戶價(jià)值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
2、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
3、掌握滿意度提升、忠誠(chéng)度再造，組織關(guān)系升級(jí)的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
5、統(tǒng)一全員對(duì)關(guān)鍵客戶價(jià)值認(rèn)知，凝聚共識(shí)，提升市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】
【開(kāi)篇】
一、全面認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價(jià)值
二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)
三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型

第一講、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
一、客戶價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購(gòu)500萬(wàn)，意義一樣嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗(yàn)
二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的*敗筆
五、滿意度管理中的營(yíng)銷、銷售及服務(wù)策略
案例分析：西門(mén)子配件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶體驗(yàn)

第三講、分層級(jí)客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
1、商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動(dòng)等）
2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
3、個(gè)人互動(dòng)（生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，家訪活動(dòng)，興趣切磋，郊游等）
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會(huì)議 \ 戰(zhàn)略會(huì)議 \ 業(yè)務(wù)交流等
2、年 \ 季工作規(guī)劃會(huì) \ 商務(wù)互動(dòng)等
3、管理培訓(xùn) \ 專項(xiàng)考察 \ 家庭宴會(huì)等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國(guó)聯(lián)軍”

第四講、客戶價(jià)值深度挖掘與忠誠(chéng)再造
一、客戶忠誠(chéng)提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到*供應(yīng)商
3、從*供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛(ài)戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂(lè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀
 四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
案例解析：超級(jí)銷售員的超級(jí)高鐵夢(mèng)
 五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛(ài)人回頭嗎

第六講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個(gè)層面
二、分層分級(jí)客戶關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）
2、年度關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃 
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施 
2、定期稽核---“過(guò)程“與”結(jié)果“兼顧
3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤(pán)》
五、關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃

課程總結(jié)

【講師介紹】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家——包賢宗
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)

大客戶深度營(yíng)銷公開(kāi)課