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創(chuàng)新政企大客戶公開課

企業(yè)痛點
VUCA時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。
在全球化和數字化不斷推進的今天，創(chuàng)新已經成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，已經成了時代的基礎標配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關系管理領域，傳統的方法和策略往往已經無法滿足現代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關系管理的*理念和實踐

適用對象
銷售經理、精英

課程亮點
1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
2.系統回顧銷售工作，并針對*實踐萃取模型
3.建立客戶價值導向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程大綱Outline
第一部分：政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義

第二部分：政企大客戶開發(fā)地圖
一、客戶畫像分析
1.大客戶的類型——我們的客戶是誰？
2.政企（政府&企業(yè)）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點？
3.政企大客戶組織架構分析
4.政企大客戶的采購特征
1)購買原因和購買變化
2)購買流程和切入時機
5.政企大客戶流程分析
6.尋找政企大客戶的途徑
7.洞察商機——銷售線索的收集及分析
思考：創(chuàng)新型尋找商機的方法？
思考：如何洞察客戶的業(yè)務、目標和挑戰(zhàn)？
二、角色的轉變——從技術型銷售人員向復合創(chuàng)新型銷售人員轉變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？

第三部分：政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關鍵節(jié)點梳理
一、提前準備電話約訪
1．制定拜訪計劃
2．商務禮儀的準備
3．銷售工具的準備
4．電話約訪技巧三步法
二、初步接觸建立信任
1.開場白
思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法
2.如何贊美客戶——贊美十個要領
3.如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰(zhàn)練習】開場白話術
三、調查研究了解需求
1.企業(yè)客戶需求的種類
2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術
（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）
四、呈現價值證明實力
1.價值塑造：如何設計營銷元素的關鍵點分解？
思考：如何有效塑造產品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣？
呈現價值的技巧——FAB模型
強化價值（有形價值+無形價值）、（當前價值審視+未來價值創(chuàng)造）
差異化（競爭優(yōu)勢強化+獨特價值滲透）
自我診斷：我們的競爭優(yōu)勢
思考：如何針對不同性質客戶、不同部門、不同層級的人呈現價值，滿足不同需求？
2.透過證據說服客戶
3.獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實戰(zhàn)練習】公司、產品FAB話術
五、深度接觸鞏固關系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1.客戶關系建立六步法
2.建立內線
3.分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系？
4.分析客戶內部關鍵決策人
5.與關鍵決策人建立私人關系的建立方法
（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）
6.與客戶高層建立關系的技巧
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設計處理異議
1.方案設計技巧
1)獨特價值方案的框架和內容
2）獨特價值方案的內在關聯邏輯
思考：好的方案包括什么內容？
思考：如何做好方案的報價？
思考：報價后沒有反應怎么辦？
2.異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a.價格異議
b.質量異議
c.公司異議
d.服務異議
e.其他異議
【實戰(zhàn)練習】顧慮型異議的處理技巧話術
七、商務談判簽訂協議
1.商務談判的技巧——談判磋商十大招
2.招投標技巧
3.成簽訂協議的技巧
【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧
4.簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉介紹？

講師介紹
李俊
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
資歷背景
1.AACTP國際注冊培訓師
2.C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協會國際培訓師
3.浙江工業(yè)大學客座教授
4.浙江大學、香港財經大學總裁班講師

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