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企業(yè)產(chǎn)品GTM課程

教學(xué)形式和目標(biāo)：
本課程采用邊互動(dòng)邊引導(dǎo)的形式，最后通過討論輸出公司產(chǎn)品GTM的基本內(nèi)容。

課程大綱：
一、何為產(chǎn)品GTM
1、產(chǎn)品GTM的含義
2、產(chǎn)品GTM的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
3、內(nèi)部各部門的分工和配合

二、產(chǎn)品價(jià)值提煉
1、目標(biāo)客戶分析
(1)目標(biāo)客戶是誰？
(2)客戶的需求是什么？是否是他最痛點(diǎn)和急需滿足的需求？
(3)目標(biāo)客戶的采決策流程和特點(diǎn)？
(4)目標(biāo)客戶的決策關(guān)鍵人和決策偏好？
2、產(chǎn)品價(jià)值分析
(1)產(chǎn)品是由什么組成的？
(2)客戶應(yīng)用產(chǎn)品的場景
(3)產(chǎn)品能夠解決什么樣的問題？是客戶的痛點(diǎn)需求嗎？
(4)產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？是否可以量化？
(5)未來這個(gè)產(chǎn)品有什么計(jì)劃？
(6)用戶如今有沒有其他產(chǎn)品可以替代使用？
(7)客戶是否愿意為價(jià)值買單？
(8)客戶在應(yīng)用我們產(chǎn)品時(shí)需要有什么條件，是單獨(dú)使用還是配套使用？
(9)客戶應(yīng)用我們產(chǎn)品成本是否高？是否需要培訓(xùn)？
(10)我們需要提供什么樣的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)客戶的正常使用？

三、市場策略
1、行業(yè)分析
(1)行業(yè)總體情況
(2)競爭對(duì)手分析
(3)優(yōu)劣勢分析
2、市場戰(zhàn)略
(1)市場選擇
(2)市場定位
(3)市場目標(biāo)和成本控制
3、品牌策略
(1)品牌定位
(2)品牌傳播策略
(3)媒體策略
(4)品牌推廣活動(dòng)
4、市場調(diào)研和反饋策略
(1)調(diào)研方式
(2)調(diào)研內(nèi)容
(3)結(jié)果反饋和整理

四、銷售策略
1、定價(jià)策略
(1)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和競爭性定價(jià)
(2)層級(jí)定價(jià)和靈活定價(jià)
(3)渠道定價(jià)
(4)報(bào)價(jià)組合技巧
2、銷售目標(biāo)
(1)數(shù)量目標(biāo)
(2)收入目標(biāo)
(3)利潤目標(biāo)
3、銷售通道策略
(1)直銷地推
(2)大客戶
(3)渠道
(4)網(wǎng)銷
(5)會(huì)銷
(6)不同銷售通道的關(guān)系處理
4、銷售組織架構(gòu)和管理策略
(1)部門層級(jí)和分工
(2)員工激勵(lì)和獎(jiǎng)懲
(3)員工銷售流程管理
(4)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)培訓(xùn)

五、銷售談判技巧
1、電話邀約的技巧
2、面銷前的準(zhǔn)備
(1)儀表
(2)資料
(3)SK
3、破冰的技巧
4、TOB銷售的基本要素
(1)問題點(diǎn)
(2)需求點(diǎn)
(3)利益點(diǎn)
(4)關(guān)鍵點(diǎn)
(5)機(jī)會(huì)點(diǎn)
(6)購買循環(huán)
5、銷售的流程
(1)掌握客戶需求
(2)放大客戶需求
(3)提供解決方案
(4)證明自身實(shí)力
(5)銷售達(dá)成及管理
(6)二次銷售
案例：美團(tuán)子公司銷售餐飲軟件時(shí)的銷售流程
6、銷售談判應(yīng)注意的問題
(1)不要輕易露底牌
(2)避免陷入價(jià)格戰(zhàn)
(3)避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)
(4)最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視
(5)注意天時(shí)、地利、人和
(6)銷售談判時(shí)的心理禁忌
7、提問式銷售*法
(1)有效提問六要素
(2)狀況性提問
(3)問題性提問
(4)暗示性提問
(5)需求利益提問
(6)學(xué)會(huì)傾聽
案例：某企業(yè)在銷售節(jié)電設(shè)備時(shí)的提問話術(shù)
8、異議處理技巧
(1)處理異議的思路
(2)處理異議的步驟
(3)常見的異議處理方式
(4)識(shí)別不良客戶和處理
案例：阿里餐飲軟件部門在處理價(jià)格異議時(shí)的案例
9、學(xué)會(huì)促單
(1)掌握成交的時(shí)機(jī)
(2)促單的技巧
10、解決拒絕的技巧
(1)拒絕的原因
(2)拒絕的本質(zhì)
(3)解決拒絕的原則和方法
11、解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法
討論：現(xiàn)場分析我們產(chǎn)品的FABE
12、不同類型客戶的溝通技巧
(1)謹(jǐn)慎型
(2)猶豫不定型
(3)八面玲瓏型
(4)感情沖動(dòng)型
(5)自命不凡型
(6)匆匆忙忙型
(7)理智好辯型
(8)貪小便宜型
(9)滔滔不絕型
(10)沉默是金型
(11)吹毛求疵型
(12)理性思考型
(13)果斷型
互動(dòng)：各組模擬一種類型的客戶并模擬溝通。

六、討論和結(jié)果輸出
各組根據(jù)課程內(nèi)容對(duì)本公司GTM進(jìn)行討論，提出方案，并且再進(jìn)行討論，制作基本版本的產(chǎn)品GTM。

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