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淡季營(yíng)銷策略課程

課程背景：
銀行營(yíng)銷，應(yīng)變者生！隨著疫情反復(fù)，利率下行和客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，給淡季營(yíng)銷帶來了新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：
1、利率改革，大額存單額度緊缺，靠什么留住客戶的存款？
2、到訪量降低，如何開展線上營(yíng)銷與客戶維護(hù)？
3、員工或者能力不夠，或者積極性不強(qiáng)，能力夠積極性強(qiáng)的還容易選擇躺平，怎么做好精細(xì)化管理，有效賦能員工？

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1. 掌握以財(cái)富管理能力為核心的存款營(yíng)銷策略
2. 掌握線上的具體執(zhí)行方法
3. 掌握精細(xì)化管理與員工賦能的有效方法，借鑒他行機(jī)制建立經(jīng)驗(yàn)

課程對(duì)象： 
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式： 
行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、旺季營(yíng)銷的三大創(chuàng)新策略
1. 銀行營(yíng)銷的七大變革
1) 營(yíng)銷對(duì)象改變：存量、轉(zhuǎn)介、新增（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不同階段而定）
2) 營(yíng)銷策略改變：吸引層+遞進(jìn)層+核心層
3) 營(yíng)銷方法改變：工具運(yùn)用+大數(shù)據(jù)篩選
4) 營(yíng)銷渠道改變：線上+線下
5) 營(yíng)銷角色改變：投顧+情感
6) 客群營(yíng)銷策略改變：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“以價(jià)值營(yíng)銷為核心精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”
7) 存貸關(guān)系改變：從“非A即B”，到互相支撐
2. 淡季營(yíng)銷三大創(chuàng)新策略
1) 營(yíng)銷策略改變
2) 營(yíng)銷渠道改變
3) 管控策略改變

二、營(yíng)銷策略改變
1. 存款營(yíng)銷的三層級(jí)12要素金字塔模型
案例：興業(yè)銀行“禮儀存單”銷售案例
頭腦風(fēng)暴：靠什么讓客戶選擇把存款放在我行？
2. 如何從吸引層開展存款營(yíng)銷？
行動(dòng)學(xué)習(xí):制定針對(duì)目標(biāo)客群的產(chǎn)品、禮品、活動(dòng)、權(quán)益清單！
3. 如何從遞進(jìn)層開展存款營(yíng)銷？
行動(dòng)學(xué)習(xí):制定針對(duì)不同客群的”存款+“產(chǎn)品組合
4. 如何從核心層開展存款營(yíng)銷？
行動(dòng)學(xué)習(xí):現(xiàn)場(chǎng)撰寫存款知識(shí)營(yíng)銷文案
典型場(chǎng)景：
A. 大客戶不愿意存定期怎么辦？
B. 我行收益比不過其他行，怎么辦？
C. 客戶要禮品怎么辦？
D. 客戶到各家銀行咨詢利率！

三、營(yíng)銷渠道改變
1. 招行目標(biāo)客群與資產(chǎn)配置投教案例
2. 線上營(yíng)銷底層邏輯
3. 線上存款沙龍案例分析
4. 線上微信群存款營(yíng)銷及線下引流案例分析

四、管控策略改變
1. 胡蘿卜大棒式的管控為何失效？
2. 管理五維升級(jí)創(chuàng)新策略及面談靈魂五問
案例：如何喚醒一名佛系躺平的員工？
3. 環(huán)境層：如何塑造良好工作氛圍，成就感和儀式感？
1) 如何利用守護(hù)天使機(jī)制打造團(tuán)隊(duì)關(guān)愛文化
2) 如何利用內(nèi)部PK機(jī)制打造團(tuán)隊(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)文化？
工具：內(nèi)部pk機(jī)制建立
工具：守護(hù)天使機(jī)制建立
4. 行為層：如何做好精細(xì)化管理和工具支撐？
1) 如何做好精細(xì)化管理？
2) 如何做好工具支撐？
案例：一張《業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》助力管理層做好員工有效工作量統(tǒng)計(jì)
工具：每日N個(gè)一指標(biāo)模型
案例：各類營(yíng)銷工具示范
5. 能力層：如何提升員工財(cái)富管理能力和客戶維護(hù)能力？
工具：產(chǎn)品經(jīng)理人機(jī)制
案例：楊靜創(chuàng)新工作室的成立
案例：一張《每日工作復(fù)盤表》持續(xù)為員工賦能
案例：一張《技能演練通關(guān)表》持續(xù)賦能員工
6. 價(jià)值觀層：如何幫助員工找到價(jià)值感和歸屬感？
1) 如何幫助員工找到工作的支點(diǎn)和方向？
7. 角色層：如何帶領(lǐng)員工找到產(chǎn)能來源？
1) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何自我賦能？
2) 各階段產(chǎn)能來源與營(yíng)銷節(jié)奏管控
工具：營(yíng)銷一頁(yè)紙

淡季營(yíng)銷策略課程