欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

客戶(hù)關(guān)系分層管理課程

課程目標(biāo)：
掌握分析新的財(cái)富環(huán)境與顧問(wèn)式客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，
掌握客戶(hù)關(guān)系管理（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，四種問(wèn)題的問(wèn)話(huà)技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認(rèn)可；客戶(hù)異議處理與獲取承諾技巧
顧問(wèn)式客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)技巧，客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技巧
掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
掌握客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。

課程特色：
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/顧問(wèn)式客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

課程大綱
第一單元：客戶(hù)關(guān)系分層管理訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一.后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則
二.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色
三.讓客戶(hù)向上動(dòng)起來(lái)
VIP
中小客戶(hù)
普通客戶(hù)
潛在客戶(hù)
四.變化中的銀行角色
五.對(duì)客戶(hù)分層管理
以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念
根據(jù)：1.客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模
2.在銀行的資金流動(dòng)情況
將客戶(hù)分成三級(jí)提供不同業(yè)務(wù)與服務(wù)：
營(yíng)銷(xiāo)區(qū)隔/服務(wù)區(qū)隔優(yōu)化客戶(hù)）
六.經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶(hù)關(guān)系－I-CLAS模式
I——Ivestmetperformace投資績(jī)效
CLAS——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
Clietorietatio以客戶(hù)為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership領(lǐng)導(dǎo)才能
Attedigbehaviors互動(dòng)的方式
Sharedvalues相似的價(jià)值觀(guān)
七.客戶(hù)關(guān)系分層金字塔模型
*客戶(hù)
高端客戶(hù)
中端客戶(hù)
低端客戶(hù)
八.選擇客戶(hù)（SelectCustomers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在**能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
九.爭(zhēng)取客戶(hù)（AcuireCustomers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
十.保有客戶(hù)（RetaiCustomers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供*顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
十一.發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Growrelatioshipswithcustomer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specificsolutios。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
十二.與客戶(hù)的關(guān)鍵時(shí)刻
你是客戶(hù)滿(mǎn)意最重要的關(guān)鍵
如何贏(yíng)得客戶(hù)的心
如何與客戶(hù)進(jìn)溝通技巧
落實(shí)客戶(hù)滿(mǎn)意觀(guān)念
十三.卓越的客戶(hù)服務(wù)管理
如何制定客戶(hù)服務(wù)宗旨
建立出色的客戶(hù)服務(wù)管理體系
客戶(hù)服務(wù)管理的監(jiān)督與完善
十四.打造*客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
客戶(hù)服務(wù)員工的激勵(lì)與溝通
如何營(yíng)造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)原則
客戶(hù)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估

第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一.客戶(hù)與潛在客戶(hù)
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶(hù)是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論（以顧問(wèn)業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)）
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶(hù)是否值得跟進(jìn)
二.如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的篩選
三.開(kāi)拓顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的前提
四.建立信任關(guān)系的要素
五.提升客戶(hù)關(guān)系的技能
六.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃七.客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶(hù)量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶(hù)基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
八.以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
九.核心客戶(hù)的法則（二八法則）
十.制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃（案例分析）
拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)技巧訓(xùn)練內(nèi)容時(shí)數(shù)
一.*銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)核心要點(diǎn)
找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問(wèn)題）
引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問(wèn)題）
放大客戶(hù)需求的迫切程度（暗示問(wèn)題）
揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問(wèn)題）
二.發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧
客戶(hù)的需求層面分析
突破客戶(hù)的四維需求
看清客戶(hù)的真實(shí)需求
客戶(hù)潛在需求
傾聽(tīng)的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
三.解決方案提供與認(rèn)可-暗示問(wèn)題技巧
確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
FAB話(huà)術(shù)的制作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個(gè)步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
四.客戶(hù)異議處理-需求問(wèn)題技巧
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕與委婉的心態(tài)
化解顧客拖延與挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口與中介的心態(tài)

客戶(hù)關(guān)系分層管理課程