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區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃課程

課程受眾: 
入職6個(gè)月以上人員

授課方式: 
視頻導(dǎo)入+經(jīng)典理論＋案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)＋提問互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)

課程背景：
銷售人員經(jīng)常感到困惑的是，如何在特定的銷售區(qū)域內(nèi)找到那些真正有潛力的客戶？
銷售們已經(jīng)很努力了，但是銷量提升卻很慢很難，銷售有效性到底如何提高？
公司的資源總是有限的，如何通過有限的資源獲得*回報(bào)率？
又到了季度匯報(bào)的時(shí)間了，怎么做片子才會(huì)“有思路”得到老板認(rèn)可？

培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員能夠?qū)W會(huì)并運(yùn)用六步法流程（業(yè)內(nèi)最經(jīng)典最多使用的IMS流程）進(jìn)行區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃；
學(xué)員能夠分析市場(chǎng)、利用好資源、更好完成業(yè)務(wù)規(guī)劃；
學(xué)員學(xué)會(huì)用統(tǒng)一的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃思路以及模版向上級(jí)匯報(bào)工作；
有目標(biāo)地、有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動(dòng)
理解SFE各項(xiàng)過程要求的含義、從而合理運(yùn)用銷售資源
提高工作效能從而助力完成業(yè)績指標(biāo)

課程大綱：
第一單元：課程導(dǎo)入：區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性
視頻展示，讓學(xué)員明白規(guī)劃的重要性
提問引導(dǎo)學(xué)員思考：他們成功的關(guān)鍵是什么？他們做了哪些準(zhǔn)備工作？當(dāng)規(guī)劃出現(xiàn)意外時(shí)他們做了什么？
培訓(xùn)師講解（歸納總結(jié)）：用尋寶游戲的思路來比擬規(guī)劃的制定思路，從而引出規(guī)劃的六步法

第二單元：信息收集及整理（六步法第一步）
培訓(xùn)師講解：信息分為5類
練習(xí)：學(xué)員閱讀案例“朝月的成長”并對(duì)信息進(jìn)行整理
講師點(diǎn)評(píng)，要點(diǎn)：給出正確的分類。
學(xué)員分享各類信息對(duì)于自己實(shí)際工作的作用； 
培訓(xùn)師講解：信息搜集的多種渠道

第三單元：銷售機(jī)會(huì)分析（六步法第二步）
培訓(xùn)師講解：五大類信息轉(zhuǎn)化為透視圖：
講解：從銷售結(jié)果、潛力、有效性三維來講解什么是透視圖
從三維看信息：
結(jié)果是哪些信息－銷售結(jié)果信息
潛力是哪些信息－醫(yī)院信息和市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)信息
有效性是哪些信息－銷售活動(dòng)信息和醫(yī)生信息
案例展示講解透視圖的作用：-練習(xí)：分組討論“朝月的成長”
每組將透視圖的優(yōu)先排序?qū)懙酵粡埌装寮埳希贿x一組分享其排序的理由
講師點(diǎn)評(píng)，要點(diǎn)（建議朝月醫(yī)院的排序及理由；排序考慮的因素）
講師講解結(jié)果分析的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；小結(jié)結(jié)果分析
講解如何利用透視圖對(duì)潛力進(jìn)行整體分析：關(guān)注潛力*的幾個(gè)；小結(jié)潛力分析的要點(diǎn)
講解有效性的含義：利用視頻講解有效性的量化
講師講解構(gòu)成有效性的七個(gè)要素
學(xué)員自己寫出透視圖的要點(diǎn)分析：銷售結(jié)果潛力有效性、并寫出三方面分析得出的要點(diǎn)

第四單元：目標(biāo)設(shè)定（六步法第三步）
通過“橫渡海峽”的小故事，引出設(shè)定目標(biāo)的重要性
講解兩個(gè)目標(biāo)：
1. 結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定及分解方式
2. 有效性目標(biāo)的設(shè)定方式
3. 回顧設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
4. 小結(jié)目標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn)
設(shè)定案例的目標(biāo)
1. 分組討論案例：“朝月的成長”
2. 根據(jù)朝月醫(yī)院透視圖分析結(jié)果，設(shè)定結(jié)果目標(biāo)和有效性目標(biāo)

第五單元：資源利用（六步法第四步）
通過舉例講解活動(dòng)分配的具體方法 
互動(dòng)提問：我們有哪些類型的活動(dòng)？——講師給出正確分類
講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進(jìn)行活動(dòng)分配時(shí)的決定因素
利用“富翁分財(cái)產(chǎn)”的例子，講解活動(dòng)分配的具體方法及步驟
小結(jié)活動(dòng)分配的要點(diǎn)

第六單元：行動(dòng)計(jì)劃（六步法第五步）
講師講解如何制定行動(dòng)計(jì)劃
1. 講解行動(dòng)計(jì)劃與資源的關(guān)系
2. 講解制定行動(dòng)計(jì)劃的具體流程
3. 小結(jié)制定行動(dòng)計(jì)劃的要點(diǎn)
制定案例的行動(dòng)計(jì)劃
分組討論案例：“朝月的成長”
根據(jù)朝月醫(yī)院的目標(biāo)和活動(dòng)分配制定行動(dòng)計(jì)劃

第七單元：結(jié)果跟進(jìn)-跟進(jìn)業(yè)務(wù)計(jì)劃（六步法第六步）
講解結(jié)果跟進(jìn)的重要性和常用方法
培訓(xùn)師帶領(lǐng)大家使用案例進(jìn)行總結(jié)

第八單元：結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)（如需要可以進(jìn)行的補(bǔ)充內(nèi)容）：
不同產(chǎn)品線分組、進(jìn)行業(yè)務(wù)匯報(bào)展示
培訓(xùn)師邀請(qǐng)業(yè)務(wù)線領(lǐng)導(dǎo)&培訓(xùn)部、一起進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋、促進(jìn)學(xué)以致用

區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃課程