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客戶營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷理念
1、當(dāng)代營(yíng)銷人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過(guò)往的營(yíng)銷理念
3、做銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
4、核心產(chǎn)品該如何營(yíng)銷？
5、兩種不同的營(yíng)銷人員，你要做哪種？
（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低
（2）財(cái)富顧問(wèn)：提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
6、幾何倍增銷售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：深層次溝通技巧與客戶關(guān)系維護(hù)
1、成功人士的黃*
（1）心態(tài)
（2）行為
（3）狀態(tài)
2、如何與客戶建立良好的關(guān)系
（1）如何創(chuàng)造正價(jià)值
（2）客戶關(guān)系建立之情感銀行
3、建立高效溝通模式，豐姿人際關(guān)系——*“冰山模型”
（1）行為與應(yīng)對(duì)姿勢(shì)
（2）情緒與內(nèi)在感受
（3）想法與信念
（4）期待與需求
（5）渴望
（6）本性
4、透過(guò)“冰山模型”了解客戶的深層次需求與渴望，從而與客戶建立高效溝通模式，讓客戶感受到被尊重與被關(guān)愛(ài)。

第三模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購(gòu)買熱鍵
1、客戶性格特質(zhì)分類
（1）控制型客戶的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型客戶的性格特質(zhì)解析
（3）分析型客戶的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型客戶的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型客戶的性格特質(zhì)解析
2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶溝通及了解客戶的購(gòu)買特點(diǎn)
案例研討：不同性格特質(zhì)客戶的溝通方式與購(gòu)買行為研討
案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶的銷售訴求及銷售方法

第四模塊：客戶購(gòu)買行為及心理分析
1、滿足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段
6、評(píng)估階段
7、選擇階段
8、后悔階段

第五模塊：核心產(chǎn)品銷售流程
1、建立信賴感
（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度
（2）熟練運(yùn)用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力
肢體動(dòng)作的影響力
肢體同步練習(xí)
聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)
2、需求挖掘
（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求
——預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)
——了解關(guān)注的原因
——確認(rèn)客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購(gòu)買動(dòng)機(jī)所用到的四大武器
——感知位置
——時(shí)間線
——理解層次
——why/how問(wèn)題的運(yùn)用
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
（2）根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品組合
4、成交與轉(zhuǎn)介紹
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基礎(chǔ)
（3）成交的關(guān)鍵——要求
（4）成交技巧
嘗試促成
常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題
拒絕處理常用公式
（5）拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：核心產(chǎn)品銷售流程、話術(shù)演練及通關(guān)
1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求
2、客戶大單營(yíng)銷案例分析
3、研討并完善客戶核心產(chǎn)品銷售流程及面談步驟
4、銷售面談話術(shù)研討及演練
5、核心產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)
6、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)
7、銷售流程全員通關(guān)

客戶營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)