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做好客戶關(guān)系管理課程

課程大綱
一、客戶關(guān)系管理
1、什么是客戶關(guān)系
2、什么是客戶關(guān)系管理
3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、客戶營銷

二、客戶識別與開發(fā)
1、客戶識別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）
——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當前客戶的變化

三、大客戶識別、開發(fā)與管理
1、誰是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
3、大客戶的管理

四、大客戶拜訪與高效溝通
1、大客戶拜訪
案例——客戶有效拜訪報告模板
2、高效溝通

五、大客戶的的市場營銷策略和技巧
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶需求分析
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
8、商務活動的紅線與底線

六、顧問式營銷和營銷項目化管理
1、顧問式營銷
2、營銷項目化管理
案例——某工程企業(yè)營銷項目化管理體系

七、如何應對當前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展
1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主攻方向
2、如何適應后續(xù)的工程市場
3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢

做好客戶關(guān)系管理課程