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基于價(jià)格分析的采購(gòu)談判公開課

培訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

課程背景：
CPI始終保持高位，物價(jià)普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價(jià)任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實(shí)成本，為價(jià)格談判提供利器。
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后，通過采購(gòu)與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的價(jià)格分析的工具、談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中， 增加自己的采購(gòu)與合同管理績(jī)效，為采購(gòu)/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購(gòu)人員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。

課程收益：
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；
了解價(jià)格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；談判中如何有效溝通等；
在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)

課程大綱
一、七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1)價(jià)格分析法
2)成本分析法
3)標(biāo)桿法
4)目標(biāo)成本法
5)價(jià)值工程法
6)總擁有成本法
7)財(cái)務(wù)分析法
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
某大型電器設(shè)備總擁有成本分析

二、談判概述
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；
認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
采購(gòu)品類劃分及采購(gòu)談判策略
供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)采購(gòu)商

三、談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境 
采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型； 
確定自己的談判風(fēng)格；
制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略； 
衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力； 
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。 
案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
銷售老兵如何收集、整理、分析采購(gòu)方的信息，以及采購(gòu)人員的對(duì)策
利用心理學(xué)理論測(cè)評(píng)，了解你的談判風(fēng)格

四、談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)

五、談判實(shí)施
談判的不同階段；
識(shí)別和使用不同形式的提問；
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；
識(shí)別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；
了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 
你的肢體語言表達(dá)了什么？

六、談判實(shí)施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
如何評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
案例分析及角色扮
1、布料長(zhǎng)期供貨協(xié)議的達(dá)成
訂貨量
單價(jià)
原料漲幅調(diào)整
付款及調(diào)價(jià)
品質(zhì)保證
長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)
2、零件價(jià)格輕松搞定
設(shè)定談判目標(biāo)；
擬定如何拋出自己的要求；
在談判中論證/捍衛(wèi)自己的目標(biāo)；
用有力論點(diǎn)及技巧說服對(duì)方；
5分鐘內(nèi)打成協(xié)議。
3、運(yùn)用“需求理論”，致勝有道，達(dá)成雙贏年度框架協(xié)議
通過提問精準(zhǔn)找到對(duì)方需求
利用有效方式說服對(duì)方
雙贏結(jié)果達(dá)成
4、運(yùn)用議價(jià)技巧獲得合理的“電氣開關(guān)”的價(jià)格
價(jià)格期望值的確定及維護(hù)
質(zhì)量是底線
維修服務(wù)要及時(shí)
付款條件是籌碼

老師介紹：肖老師
曾任某歐洲跨國(guó)集團(tuán)公司采購(gòu)與合同管理部負(fù)責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購(gòu)及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購(gòu)師
跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
高級(jí)工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過18年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)主管、采購(gòu)與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購(gòu)與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項(xiàng)目采購(gòu)政策和程序；建立和完善采購(gòu)及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實(shí)施采購(gòu)及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。
若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷，有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。

基于價(jià)格分析的采購(gòu)談判公開課