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一線渠道人員課程

大綱
培訓(xùn)對(duì)象：
一線渠道人員

培訓(xùn)目標(biāo)：
了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)，并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識(shí)，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；
提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷。

培訓(xùn)要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn)
內(nèi)容
課時(shí)
渠道一體化管理基本功
1：新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況
2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力
3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力
4：代理商一體化維系策略
4課時(shí)
渠道代理商溝通輔導(dǎo)技巧
1：渠道代理商期望解讀
2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)
3：代理商輔導(dǎo)方法
4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧
6課時(shí)
渠道代理商關(guān)系維系
1：客戶管理與關(guān)系維系
2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)
3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情
4課時(shí)
5、培訓(xùn)方式：?jiǎn)栴}研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風(fēng)暴
6、培訓(xùn)大綱：
渠道一體化管理基本功
1：新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況
趨勢(shì)一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升
趨勢(shì)二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)
趨勢(shì)三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型
2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力
渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作
配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）
知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）
數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營(yíng)銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）
走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）
突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）
流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）
渠道經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)走訪流程
日常規(guī)范管理
政策宣傳
業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)
績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)
培訓(xùn)輔導(dǎo)
宣傳策劃
沉淀：走訪工作自查表
3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力
五督
看庫存
看完成
看技能
看展陳
看提成
五導(dǎo)
主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo)
資費(fèi)透明引導(dǎo)
流量應(yīng)用引導(dǎo)
十分滿意引導(dǎo)
信息安全引導(dǎo)
三掌握
競(jìng)爭(zhēng)信息
渠道心態(tài)
政策執(zhí)行
4：代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問題、解決問題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產(chǎn)品——盈利
幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作
終端供貨服務(wù)
終端宣傳語營(yíng)銷策略
激勵(lì)政策——分級(jí)管理
分層分級(jí)匹配
差異化管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出
加大激勵(lì)措施
整體運(yùn)營(yíng)效率提升
了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)，并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧
1：渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效
號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效
渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值
渠道其他重要需求
營(yíng)銷政策傳達(dá)
相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)
宣傳品提供及時(shí)
2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門店老板的需求
傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音
開放問題：引導(dǎo)他多說
封閉問題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠道代理商期望
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)
重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和他一起總結(jié)概括
3：代理商輔導(dǎo)方法
利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)
社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)
渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷）
渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）
培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個(gè)前提
提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”
現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)
HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做
管理方法
打印話術(shù)下發(fā)
示范話術(shù)應(yīng)用
話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術(shù)
4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧
夫妻店
店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化
提升銷售技巧
一人店
門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷售技巧
甩手掌柜
鼓勵(lì)與施壓
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷售技巧
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識(shí)，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；
渠道代理商關(guān)系維系
1：客戶管理與關(guān)系維系
客戶的價(jià)值分析
客戶構(gòu)成分析
客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析
客戶的維護(hù)與管理
建立良好的溝通機(jī)制
售后服務(wù)管理
2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)
有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系
建立關(guān)系
取得好感
贏得信任
形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
有意識(shí)的獲取好感
主題：讓每一次見面令人期待
贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?br /> 聆聽：令每一次傾訴暢快
主動(dòng)的拉近關(guān)系
主動(dòng)親近關(guān)系
深度挖掘關(guān)系
積極活動(dòng)關(guān)系
3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情
想他所想急他所急
提供經(jīng)營(yíng)思路建議
協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓(xùn)指導(dǎo)
政策的落實(shí)與貫徹
協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系
承諾無悔
資源支持
情感帳戶
提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷。
上課時(shí)間：9:00-12:00,14:00-17:00（需要把第二天實(shí)戰(zhàn)過程中學(xué)員需要注意觀察的點(diǎn)給大家過一遍，讓大家第二天下午的匯報(bào)有章可循）
實(shí)戰(zhàn)時(shí)間：8:30-16:00 各渠道點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)（差不多5個(gè)左右門店），16:00-18:00回來開會(huì)總結(jié)老師點(diǎn)評(píng)。
關(guān)于渠道實(shí)戰(zhàn)的相關(guān)溝通
代理商門店的現(xiàn)場(chǎng)觀察
本部分工作需要渠道經(jīng)理關(guān)注如下方面的工作：
門店促銷氛圍的營(yíng)造。
營(yíng)業(yè)員促銷動(dòng)作的規(guī)范性。
廳內(nèi)展陳的優(yōu)化。
門店是如何引客入廳的。
代理商促銷活動(dòng)的觀察
本部分工作需要渠道經(jīng)理關(guān)注如下方面的工作：
廳內(nèi)廳外促銷前的準(zhǔn)備工作開展情況，包括團(tuán)隊(duì)分工、促銷主題選擇、市場(chǎng)調(diào)查、宣傳預(yù)熱等工作。
廳內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷是如何開展的。
廳外主動(dòng)營(yíng)銷是如何開展的。
促銷活動(dòng)結(jié)束后是如何進(jìn)行評(píng)估的。
需要事先通知的事宜
渠道實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容定位包括門店現(xiàn)場(chǎng)觀察與門店促銷，重點(diǎn)是觀察門店如何促銷。
通知門店做好周六促銷物料的準(zhǔn)備工作。渠道經(jīng)理將在周六與門店一起進(jìn)行促銷，門店是組織實(shí)施方，渠道經(jīng)理做好協(xié)助并進(jìn)行優(yōu)化輔導(dǎo)。
周六門店現(xiàn)場(chǎng)促銷要做如下方面的促銷準(zhǔn)備：核心商圈要做好炒店或廳外促銷。如果是社區(qū)店要做好小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷。
當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)促銷與觀察活動(dòng)結(jié)束后，各組要與所在的門店進(jìn)行總結(jié)。
最后全體集中時(shí)，各組要分享當(dāng)天的實(shí)戰(zhàn)心得。實(shí)戰(zhàn)心得的總結(jié)重點(diǎn)要聚焦于當(dāng)天與門店一起促銷時(shí)的心得體會(huì)。

一線渠道人員課程