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EPC總承包項(xiàng)目市場課程

 

課程背景：

EPC工程總承包模式是政府近年來力推的，但許多想?yún)⑴c工程總承包的企業(yè)卻沒有系統(tǒng)市場開拓思路，他們往往在招標(biāo)信息公布后，才獲得項(xiàng)目信息，于是抓緊通過找關(guān)系或低價(jià)等試圖中標(biāo)；也有的企業(yè)在客戶有建設(shè)意向后就跟進(jìn)，但卻不會展示、突出自己的專業(yè)優(yōu)勢，不知道前期客戶溝通的重點(diǎn)和過程要點(diǎn)。

許多企業(yè)老板認(rèn)為營銷就是拿單，成功簽訂合同固然重要，但只是工程市場開拓的一個(gè)環(huán)節(jié)，更重要的是后面的履約與交付。一次不成功的交付會讓企業(yè)以后更難取得項(xiàng)目，而一次成功的交付會讓你從1個(gè)項(xiàng)目到10個(gè)項(xiàng)目.那么EPC項(xiàng)目全過程市場開拓有哪些要點(diǎn)，具體如何做呢？

此課綱融合了劉祥老師以往與眾多企業(yè)、客戶的探討、交流，融合了劉老師對EPC課程中學(xué)員的高頻問題分析，結(jié)合了劉老師多年的項(xiàng)目開發(fā)全過程管理實(shí)踐與專業(yè)研究，借鑒了中建、華為等標(biāo)桿企業(yè)的工程營銷管理實(shí)踐。

 

課程收益：

1、了解EPC基本知識及主要政策和各方主要風(fēng)險(xiǎn)

2、掌握EPC工程市場開拓主要內(nèi)容及6個(gè)環(huán)節(jié)

3、理解EPC項(xiàng)目全過程戰(zhàn)術(shù)營銷與戰(zhàn)略營銷關(guān)系

4、學(xué)習(xí)中建華為等標(biāo)桿企業(yè)的EPC項(xiàng)目營銷實(shí)踐

5、掌握chatGPT等技術(shù)在EPC項(xiàng)目營銷中的應(yīng)用

 

課程大綱：

一、EPC總承包概述及主要政策及市場分析

1、EPC管理主要政策及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。目前的EPC項(xiàng)目主要是政府投資類項(xiàng)目及國企與央企背景的地產(chǎn)公司，民營企業(yè)項(xiàng)目的EPC項(xiàng)目不多

1.1某EPC項(xiàng)目2000萬索賠案例

1.2必須掌握的EPC項(xiàng)目招投標(biāo)主要規(guī)定

1.3EPC的初衷與現(xiàn)實(shí)-目標(biāo)、優(yōu)勢、環(huán)境

1.4EPC風(fēng)險(xiǎn)來源-甲方?jīng)]有做好準(zhǔn)備、乙方?jīng)]有能力、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)不匹配

1.5EPC項(xiàng)目的8大風(fēng)險(xiǎn)-功能與品質(zhì)需求變化、招標(biāo)文件太籠統(tǒng)尤其是設(shè)計(jì)要求、乙方圖紙質(zhì)量及進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、EPC單位評選、采購風(fēng)險(xiǎn)、變更風(fēng)險(xiǎn)、投標(biāo)時(shí)間短導(dǎo)致計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)、對專業(yè)分包的控制風(fēng)險(xiǎn)

2、我國目前主要的EPC模式

2.1EPC誤區(qū)-不是只有設(shè)計(jì)采購施工一體化一種模式，有全項(xiàng)目EPC、某專業(yè)的EPC、擴(kuò)初后的EPC

2.2政府投資項(xiàng)目的管理要求

 

二、EPC項(xiàng)目市場開拓的6個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)與要點(diǎn)

1、EPC市場開拓的含義及6個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.1什么是EPC的市場開拓

1.2線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關(guān)系，獲取進(jìn)一步信息

1.3產(chǎn)品展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向

1.4投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)談判-標(biāo)前引導(dǎo)，未戰(zhàn)先勝及誠意

1.5合同簽訂時(shí)環(huán)節(jié)-高層建立聯(lián)系及雙方，慶典禮儀

1.6項(xiàng)目實(shí)施過程中-分層級的定期交流，關(guān)注敏感點(diǎn)

1.7交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應(yīng)

2、EPC項(xiàng)目市場開拓的操作要點(diǎn)

2.1第一次拜訪客戶拜訪的印象管理-拜訪策劃要想清楚、寫清楚并表達(dá)清楚

2.2持續(xù)提升客戶關(guān)系-客戶痛點(diǎn)分析、強(qiáng)化關(guān)系4方法，積累客戶信用的4個(gè)維度

2.3客戶考察公司及項(xiàng)目的實(shí)操重點(diǎn)-接待流程、接待策劃、考察實(shí)施與分析

2.4從個(gè)人關(guān)系到公司關(guān)系的拓展。工程項(xiàng)目開拓不能建立在純粹個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上，那樣會比較危險(xiǎn)。建立良好的組織關(guān)系的5個(gè)條件，建立良好組織關(guān)系的5種方法

2.5EPC項(xiàng)目營銷會議及其管理要點(diǎn)。

2.6EPC項(xiàng)目營銷的商務(wù)應(yīng)對?？蛻粢蠼祪r(jià)怎么辦？如何鞏固公司的優(yōu)勢市場？客戶如果不付款怎么辦？

3、EPC項(xiàng)目開拓的主體及責(zé)任落實(shí)

3.1營銷部、區(qū)域、公司

 

三、EPC項(xiàng)目的市場開拓，從戰(zhàn)術(shù)營銷到戰(zhàn)略營銷

1、EPC項(xiàng)目從線索、機(jī)會點(diǎn)到標(biāo)前溝通。項(xiàng)目信息滿天飛，哪些項(xiàng)目線索靠譜，

1.1哪些線索能轉(zhuǎn)化成真正的機(jī)會，哪些機(jī)會值得投入大量精力爭?。恐挥袑?xiàng)目信息進(jìn)行管理決策，才能保證EPC項(xiàng)目開拓的高效。

1.2項(xiàng)目建設(shè)的關(guān)鍵流程與EPC項(xiàng)目的線索關(guān)系。招投標(biāo)網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)消息才介入，這樣的EPC項(xiàng)目成功概率太低！

1.3華為、中建等標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目線索管理借鑒

1.4標(biāo)桿如何提前與客戶溝通，引導(dǎo)客戶，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)的未戰(zhàn)先勝

2、招標(biāo)文件的分析與投標(biāo)策略

2.1某項(xiàng)目招標(biāo)文件分析案例-質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明、合同價(jià)格組成不可控、項(xiàng)目審批手續(xù)界面不清、關(guān)鍵條款如開工等不符合EPC現(xiàn)實(shí)

2.2投標(biāo)后甲方壓價(jià)怎么辦，甲方要求簽訂陰陽合同怎么辦？

 

四、EPC模式下設(shè)計(jì)等關(guān)鍵供應(yīng)商的營銷管理

在市場上要獲得成功，就不可能單打獨(dú)斗，核心戰(zhàn)略供應(yīng)商資源是EPC項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，如何吸引對項(xiàng)目成敗攸關(guān)的設(shè)計(jì)等單位呢？

1、設(shè)計(jì)管理是決定EPC項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵

1.1如何選擇合適的設(shè)計(jì)單位

1.2效果與成本招采協(xié)同-設(shè)計(jì)選樣與招采選樣

1.3設(shè)計(jì)關(guān)鍵質(zhì)量的管控

1.4EPC項(xiàng)目總承包方的設(shè)計(jì)管理策略-EPC下圖紙會審需要嗎？誰來組織確認(rèn)圖紙質(zhì)量？如何解決工程造價(jià)超概算、設(shè)計(jì)影響施工等問題

2、EPC項(xiàng)目總承包方的設(shè)計(jì)管理

2.1設(shè)計(jì)管理組織架構(gòu)選擇與要點(diǎn)

2.2對設(shè)計(jì)人員的考核與激勵-限額設(shè)計(jì)及實(shí)施

2.3項(xiàng)目管理部核心人員的要求。不能是傳統(tǒng)的施工管理人員，項(xiàng)目經(jīng)理、總工、

2.4商務(wù)及采購人員必須同時(shí)具備設(shè)計(jì)與施工的管理經(jīng)驗(yàn)，如果沒有怎么辦？

2.5某某EPC總承包項(xiàng)目案例。項(xiàng)目為設(shè)計(jì)單位施工單位聯(lián)合體中標(biāo)，施工單位為牽頭方，設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約五千多萬，獎勵項(xiàng)目設(shè)計(jì)200多萬，取得了工期、質(zhì)量、利潤等多種效應(yīng)。

 

五、ChatGPT時(shí)代，EPC工程開拓的新路徑與突破

1、EPC總承包的主要市場分類。房建如廠房、保障房住宅、學(xué)校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等，市政項(xiàng)目如軌道工程、市政道路、公園，環(huán)境治理項(xiàng)目如水處理、土地整理與污染治理，以及文化農(nóng)業(yè)與旅游等融合的項(xiàng)目。本章以房建項(xiàng)目為例。

1.1各類項(xiàng)目的投資主體及訴求分析

1.2各類項(xiàng)目的技術(shù)難點(diǎn)及重點(diǎn)拆解

1.3主要房建項(xiàng)目技術(shù)研究的步驟

2、ChatGPT時(shí)代，如何讓EPC市場開拓更高效

2.1chatGPT在了解對手中的應(yīng)用

2.2chatGPT在技術(shù)研究上的應(yīng)用

2.3chatGPT在商務(wù)談判中的應(yīng)用

交流、總結(jié)

 

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