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對公客戶方案營銷課程

內(nèi)容提要
模塊一：市場營銷五境界（略講）
引子：肖申克的救贖
王國維學(xué)問三境界
姜文：站著把錢給掙了！
市場營銷五境界

模塊二：對公客戶方案營銷概述
產(chǎn)品營銷概述
產(chǎn)品組合
同樣條件，客戶為何選擇上浮10%利率而不選擇基準(zhǔn)利率呢？
產(chǎn)品接力
產(chǎn)品替代
方案營銷概述
方案營銷五層次
公司授信產(chǎn)品組合運用與創(chuàng)新（案例1、2、3、5）
各條線多種產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新（案例4）
IT技術(shù)與金融產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新（案例7）
整合金融同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營（案例6）
整合社會資源實現(xiàn)電子商務(wù)與金融服務(wù)的深度融合（案例30）
方案營銷核心價值觀
觀看視頻：《讓子彈飛》15’

模塊三：方案設(shè)計維度與方法
方案設(shè)計四維度
產(chǎn)業(yè)鏈
十聯(lián)動
跨市場
三融合
方案設(shè)計六步法
深入了解客戶商業(yè)模式-------報表透視術(shù)
準(zhǔn)確把握客戶實質(zhì)需求-------岳飛的悲劇人生
合理設(shè)計和運用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子
評估利益相關(guān)者的利益訴求---野百合的春天
平衡利益相關(guān)者的利益-------痛則通之
審慎評估方案整體風(fēng)險-------守住風(fēng)險底線

模塊四：主要對象與重點領(lǐng)域
主要對象
存量授信閑置客戶
產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶
集團(tuán)客戶
上市公司與擬上市公司
核心廠商配套中小企業(yè)
商貿(mào)流通型企業(yè)
政府與平臺客戶
房地產(chǎn)企業(yè)
重點領(lǐng)域
流貸授信方案優(yōu)化：貸款與票據(jù)產(chǎn)品組合運用
固貸授信方案優(yōu)化：接力貸；組合貸；房地產(chǎn)；平臺
預(yù)付賬款融資模式：廠商銀與保兌倉
應(yīng)收賬款融資模式：反向保理與質(zhì)押授信
國內(nèi)信用證融資：國內(nèi)信用證與押匯組合運用
中小客戶批量開發(fā)：十大平臺
直接融資與金融脫媒:商行+投行;金融+科技
互聯(lián)網(wǎng)如何+對公？O2O，F(xiàn)II三融合

模塊五:實戰(zhàn)案例精講（根據(jù)時間安排選講）
非授信類（10個）
傳統(tǒng)授信類（20個）
綜合創(chuàng)新類（20個）
互聯(lián)網(wǎng)+對公（10個）

模塊六：課程小結(jié)與互動
（一）課程小結(jié)：1456
一個核心理念
方案營銷四維度
方案營銷五層次
方案設(shè)計六步法
（二）引申思考：光榮與夢想
在急劇變革的當(dāng)下，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢，贏得個人的尊嚴(yán)與幸福，光榮與夢想？
我從哪里來？
我向哪里去？
我該做什么？
(三)現(xiàn)場交流互動

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