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信貸營(yíng)銷策略課程

課程大綱：
一、行業(yè)分析的基本方法與內(nèi)容
1、行業(yè)背景與發(fā)展現(xiàn)狀
2、行業(yè)與客戶業(yè)務(wù)分析
3、行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與現(xiàn)狀
4、核心技術(shù)與經(jīng)營(yíng)周期
5、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與分析
6、行業(yè)參與者與營(yíng)銷切入點(diǎn)
7、行業(yè)包含客戶需求分析
課堂訓(xùn)練：本地目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，目標(biāo)客戶鎖定

二、批發(fā)零售行業(yè)分析
1、批發(fā)與零售行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
2、批發(fā)與零售的模式與特點(diǎn)
3、營(yíng)銷切入點(diǎn)分析
案例分析：大型水果批發(fā)零售市場(chǎng)綜合分析
4、新零售從模式到具體客戶分析
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點(diǎn)獲取

三、運(yùn)輸行業(yè)分析
1、運(yùn)輸行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
運(yùn)輸功能
倉(cāng)儲(chǔ)功能
包裝功能
裝卸搬運(yùn)功能
流通加工功能
配送功能
信息服務(wù)功能
金融服務(wù)功能……
2、物流企業(yè)三大業(yè)務(wù)模式
快遞行業(yè)
三方物流
專線物流
3、物流行業(yè)的行業(yè)分析與現(xiàn)狀
4、物流行業(yè)參與者與需求
5、營(yíng)銷切入點(diǎn)分析
案例分析：中外運(yùn)物流園區(qū)的分析
4、新零售從模式到具體客戶分析
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點(diǎn)獲取

四、建筑工程行業(yè)分析
1、建筑工程行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
建筑工程行業(yè)發(fā)展分析
建筑工程行業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì)：政策面、穩(wěn)增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)投資、城市化率
近些年建筑工程行業(yè)增長(zhǎng)放緩的原因
建筑工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、建筑工程行業(yè)主要參與者：開發(fā)商，總承包單位，專業(yè)分包單位，勞務(wù)分包單位，材料供應(yīng)商，監(jiān)理單位，設(shè)計(jì)單位，地勘單位等。
3、建筑工程行業(yè)參與者與需求
4、施工單位管理的GBC模式
案例分析：智慧工地建設(shè)
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點(diǎn)獲取

五、制造業(yè)行業(yè)分析
1、制造業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及重要意義
中國(guó)制造2025
發(fā)展形勢(shì)與環(huán)境
戰(zhàn)略方針和目標(biāo)
戰(zhàn)略任務(wù)和重點(diǎn)
戰(zhàn)略支撐與保障
2、制造業(yè)四大類型與及發(fā)展要點(diǎn)
3、典型制造業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式
設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、銷售于一體
原材料與上游產(chǎn)業(yè)制造
來(lái)料加工、代工、貼牌制造
小商品、小家電、日用品、簡(jiǎn)單加工產(chǎn)品
特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品制造
案例分析：陶瓷品生產(chǎn)、小家電產(chǎn)品公司金融服務(wù)方案
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點(diǎn)獲取

六、信息技術(shù)行業(yè)分析
1、信息技術(shù)行業(yè)分析與現(xiàn)狀
信息技術(shù)行業(yè)分類
新一代信息技術(shù)
行業(yè)盈利能力分析
行業(yè)發(fā)展能力分析
2、信息技術(shù)行業(yè)類型與產(chǎn)業(yè)分布
3、信息技術(shù)的應(yīng)用層面與本地信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)分析
案例分析：用友軟件的大戰(zhàn)略與小服務(wù)
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點(diǎn)獲取

七、結(jié)合本地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、目標(biāo)客戶綜合營(yíng)銷策略
績(jī)效產(chǎn)出公式
業(yè)務(wù)指標(biāo)分解與落地
與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)
開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷
課堂訓(xùn)練：基于績(jī)效產(chǎn)出公式的營(yíng)銷計(jì)劃制定與分工
2、目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法
客戶開拓六大核心渠道
產(chǎn)品營(yíng)銷策略
客群營(yíng)銷策略
關(guān)系營(yíng)銷策略
3、客戶綜合需求分析
客戶基本信息獲取
客戶需求信息分析
關(guān)鍵人尋找與分析
客戶財(cái)務(wù)信息分析
4、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
客戶經(jīng)理雙人拜訪意義
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
客戶信任關(guān)系建立
客戶面談溝通技巧與流程
需求挖掘與方案展示
異議處理與成交
做好客戶反饋與積累
課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬
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