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產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷課程

【課程背景】
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新思維本質(zhì)就是回歸到客戶服務(wù)思維、回歸到客戶價(jià)值模式。提升客戶體驗(yàn)管理，從客戶立場(chǎng)出發(fā)，研究梳理客戶為獲得價(jià)值，與企業(yè)互動(dòng)過(guò)程中每一個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)的體驗(yàn)認(rèn)知。從而發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)，消除客戶不滿意，持續(xù)保有客戶，有效的客戶服務(wù)，品質(zhì)管控，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心。
通信行業(yè)在進(jìn)入到4G全業(yè)務(wù)時(shí)代后，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到全面白熱化的場(chǎng)面。集團(tuán)與個(gè)人市場(chǎng)作為通信業(yè)最重要的2個(gè)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不斷加劇。與此同時(shí)，隨著4G技術(shù)與全業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，家庭市場(chǎng)的重要不斷凸顯。在家庭市場(chǎng)產(chǎn)品不斷趨于同質(zhì)化的同時(shí)，加強(qiáng)并提升家庭客戶在消費(fèi)通信產(chǎn)品過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)的滿意度，就成為了各大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)相提升的重點(diǎn)與核心。

【課程目標(biāo)】
1. 熟悉4G全業(yè)務(wù)時(shí)代下家庭市場(chǎng)需求與發(fā)展趨勢(shì)
2. 掌握移動(dòng)智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷策略
3. 掌握如何進(jìn)行家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營(yíng)銷策劃  

【授課方式】
1. 情景教學(xué)法：結(jié)合案例教學(xué)，通過(guò)問(wèn)題還原、解決步驟講解、模擬互動(dòng)，以及外部案例的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員形成對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解決的實(shí)操性思考。
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)法：激活學(xué)員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知。幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實(shí)操技能。
3. 視頻學(xué)習(xí)法：課堂中會(huì)有大量的結(jié)合目前形勢(shì)發(fā)展的視頻，擴(kuò)大參訓(xùn)學(xué)員的視野，增強(qiáng)課堂的趣味性和啟發(fā)性。

【課程對(duì)象】
寬帶銷售人員、渠道經(jīng)理

【課程大綱】
1 4G全業(yè)務(wù)時(shí)代下家庭市場(chǎng)需求分析與發(fā)展趨勢(shì)
1.1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下，家庭客戶通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1.1.1 中國(guó)家庭客戶通信市場(chǎng)的新特點(diǎn)與范圍
1.1.2 家庭客戶通信市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測(cè)
1.1.3 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)與借鑒
1.1.4 國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1.2 符合社會(huì)特點(diǎn)和通信行業(yè)特征的家庭客戶細(xì)分及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1.2.1 符合中國(guó)城市社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類
1.2.2 中國(guó)城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)路徑
1.2.3 符合中國(guó)農(nóng)村社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類
1.2.4 中國(guó)農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)路徑
1.3 家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進(jìn)路線
1.3.1 家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架
1.3.2 家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)的三個(gè)基本階段
1.3.3 考慮運(yùn)營(yíng)商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
1.3.4 多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建
1.3.5 重點(diǎn)家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析

2 移動(dòng)智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷策略
2.1 智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與應(yīng)用場(chǎng)景
2.1.1 移動(dòng)只能手機(jī)光纖寬帶與魔百盒的家庭接入 
2.1.2 移動(dòng)和慧眼產(chǎn)品的接入需求分析與需求引發(fā) 
2.1.3 家庭智能化生活的媒體娛樂(lè)場(chǎng)景與居家生活便利場(chǎng)景下的需求 
2.1.4  智能家居客廳晚餐后智能電視WIFI智能手機(jī)及音箱的應(yīng)用場(chǎng)景
2.1.5 智能家居智能空調(diào)智能窗簾智能掃地機(jī)器人的智能化應(yīng)用
2.1.6 智能浴室智能廚房智能臥室智能書房的智能應(yīng)用場(chǎng)景
2.1.7 家庭智能醫(yī)療與智能養(yǎng)老的應(yīng)用
2.1.8 家庭智能陪伴與智能教育的應(yīng)用
2.2 以家庭生活為核心需求的家庭信息化產(chǎn)品需求挖掘與營(yíng)銷策略
2.2.1 居家用戶家庭生活信息化基本業(yè)務(wù)需求
2.2.2 家居娛樂(lè)休閑的信息化需求
2.2.3 家居日常生活信息化需求
2.2.4 家居日常生活資訊信息化需求
2.2.5 家居產(chǎn)品的交叉銷售策略與技巧
2.2.6 家居產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略與技巧
2.2.7 家庭智能化產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)桿式營(yíng)銷策略
2.2.8 家居產(chǎn)品的口碑式宣傳營(yíng)銷策略
2.3 家庭市場(chǎng)客戶接觸點(diǎn)的作用與價(jià)值管理
2.3.1 【和家庭】客戶服務(wù)場(chǎng)所
2.3.2 【和家庭】客戶服務(wù)關(guān)鍵接觸點(diǎn)
2.3.3 傳遞服務(wù)文明，展示企業(yè)服務(wù)形象的窗口
2.3.4 體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、服務(wù)品牌宣傳的陣地
2.4 家庭市場(chǎng)客戶接觸服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻
2.4.1 【和家庭】客戶需求與體驗(yàn)的表達(dá)模式
2.4.2 客戶體驗(yàn)需求的五個(gè)層級(jí)
2.4.3 【和家庭】客戶三點(diǎn)式需求數(shù)理方法（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）
2.5 家庭市場(chǎng)客戶服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)設(shè)計(jì)與策劃
2.5.1 基于客戶價(jià)值的服務(wù)設(shè)計(jì)
2.5.2 功能服務(wù)和客戶心理服務(wù)
2.5.3 核心服務(wù)與支持保障服務(wù)
案例分析：金融業(yè)--招商銀行的家庭客戶的產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計(jì)
案例分析：保險(xiǎn)行業(yè)--平安保險(xiǎn)的家庭客戶產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計(jì)

3 家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營(yíng)銷策劃                                                             
3.1 面向社區(qū)目標(biāo)客戶群的渠道立體推廣模式
3.1.1 目標(biāo)客戶三點(diǎn)需求---產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)—店面銷售劇本
3.1.2 網(wǎng)格整體推廣—渠道縱向?qū)嵤┩茝V—店面接觸點(diǎn)促銷
3.2 抓住客戶的三點(diǎn)式營(yíng)銷策劃
3.2.1 客戶需要解決什么問(wèn)題
3.2.2 客戶希望獲得什么價(jià)值
3.2.3 客戶擔(dān)心什么事情
3.3 從客戶痛點(diǎn)出發(fā)策劃家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案推廣方案策劃與設(shè)計(jì)
3.3.1 面向客戶期望價(jià)值—定位產(chǎn)品方案（功能、價(jià)格、配套等系統(tǒng)方案）
3.3.2 面向客戶需要解決的問(wèn)題---標(biāo)定產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能
3.3.3 面向客戶擔(dān)心的問(wèn)題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷方案
3.4 面向客戶癢點(diǎn)的客戶營(yíng)銷方案分析法
3.4.1 客戶在獲取信息、購(gòu)買交易、使用消費(fèi)、增值升級(jí)過(guò)程的感覺(jué)不方便
3.4.2 客戶互動(dòng)過(guò)程中體驗(yàn)不好的
3.4.3 橫向比較沒(méi)有達(dá)到期望的
3.4.4 按照客戶服務(wù)藍(lán)圖梳理方法—從客戶視角的客戶服務(wù)體驗(yàn)梳理
3.4.5 按照客戶體驗(yàn)五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻梳理—信息獲取、購(gòu)買交易便捷、使用方便省心、更新升級(jí)省時(shí)省錢、增值應(yīng)用按需定制、終生享受特別關(guān)愛(ài)
案例分析：家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案不同客戶類型細(xì)分與不同目標(biāo)客戶群的需求差異挖掘分析
3.5 客戶興奮點(diǎn)梳理與客戶促銷方案策劃
3.5.1 什么讓客戶怦然心動(dòng)？（與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，與客戶心理體驗(yàn)關(guān)聯(lián)）
3.5.2 客戶興奮點(diǎn)（視覺(jué)、偏好、心理感受、關(guān)鍵時(shí)刻）
3.5.3 互動(dòng)中抓住客戶眼球的
3.5.4 客戶興奮點(diǎn)價(jià)值—店面終端營(yíng)銷活動(dòng)策劃、促銷策劃的基礎(chǔ)

產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷課程