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網(wǎng)點(diǎn)高效營(yíng)銷組織管理課程

課程背景：
    銀行業(yè)零售務(wù)發(fā)展進(jìn)入了轉(zhuǎn)型后高度競(jìng)爭(zhēng)的二階段，但零售業(yè)務(wù)面對(duì)客戶范圍廣、服務(wù)項(xiàng)目繁雜、產(chǎn)品種類眾多，一年中不同階段又都是各地各家行的營(yíng)銷側(cè)重，因此對(duì)于各崗位需求的嫻熟的管理技能和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，并能夠?qū)λ爢T工進(jìn)行合理有效的知道和支持，因此系統(tǒng)持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)必不可少。

課程收益：
一、了解大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背景與現(xiàn)狀。
二、看透業(yè)務(wù)發(fā)展過程中困惑難點(diǎn)背后的邏輯。
三、掌握客戶開拓及維護(hù)過程中的有效管理抓手。
四、梳理業(yè)務(wù)開展過程中的各類高效營(yíng)銷模式手段。
五、可自行設(shè)計(jì)使用工作過程中需要的工具表單體系。

授課對(duì)象：部室負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
第一章：現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)困惑及應(yīng)對(duì)思路
一、經(jīng)營(yíng)過程中存在問題及困惑
（一）市場(chǎng)版圖碎片化
（二）獲客渠道零散化
（三）營(yíng)銷打法游擊化
（四）營(yíng)銷技能被動(dòng)化
（五）過程管理粗獷化
（六）客戶資源個(gè)人化
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析
（一）支行網(wǎng)點(diǎn)定位
（二）崗位角色定位
（三）客群營(yíng)銷管理
（四）績(jī)效考核管理
三、網(wǎng)點(diǎn)管理分析
（一）客群管理
（二）人員管理
（三）營(yíng)銷管理
（四）過程管理

第二章：支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位一點(diǎn)一策
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析
（一）獲客維護(hù)階段
（二）價(jià)值提升階段
（三）持續(xù)防流失階段
二、以職業(yè)或區(qū)域的客群分類維度
（一）居民區(qū)
（二）商區(qū)
（三）農(nóng)區(qū)
（四）園區(qū)
（五）機(jī)關(guān)單位
三、銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
（一）坐門等客
（二）外拓營(yíng)銷
（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（四）網(wǎng)格化營(yíng)銷
四、轄區(qū)潛力深挖精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
（一）劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域
（二）鎖定管戶人員
（三）制定管戶職責(zé)
（四）分析轄區(qū)特征
（五）定制解決方案
（六）持續(xù)深耕轄區(qū)
五、案例研討

第三章：主力客群共性需求分析應(yīng)對(duì)
一、分析應(yīng)對(duì)流程
（一）客群資金狀態(tài)分析
（二）金融及非金融需求分析
（三）應(yīng)對(duì)策略制定
二、老年客群分析及應(yīng)對(duì)
三、女性客群分析及應(yīng)對(duì)
四、代發(fā)客群分析及應(yīng)對(duì)
五、商貿(mào)類客群分析及應(yīng)對(duì)
六、案例研討

第四章：高效營(yíng)銷流程管理產(chǎn)能提升
一、轄區(qū)開發(fā)形式及技巧
（一）兩掃五進(jìn)
（二）廳堂營(yíng)銷
（三）電話營(yíng)銷
（四）客戶活動(dòng)
（五）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（六）媒體宣傳
二、柜面高效營(yíng)銷管控
（一）潛力價(jià)值客戶有效識(shí)別
（二）適時(shí)遞送產(chǎn)品宣傳折頁(yè)
（三）一句話開口營(yíng)銷
（四）全員營(yíng)銷轉(zhuǎn)推介
三、廳堂高效營(yíng)銷管控
（一）快速業(yè)務(wù)辦理區(qū)
（二）客戶休息等候區(qū)
（三）營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)
（四）營(yíng)銷活動(dòng)舉辦區(qū)
四、營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃
（一）營(yíng)銷活動(dòng)組成部分
1、事前——策劃與預(yù)熱
2、事中——執(zhí)行與突發(fā)
3、事后——總結(jié)與跟進(jìn)
（二）營(yíng)銷活動(dòng)策劃三要素
1、吸人眼球的主題設(shè)定
2、引人入勝的營(yíng)銷策劃
3、物有所值的產(chǎn)品服務(wù)

第五章：過程精細(xì)化管理及有效督導(dǎo)
一、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與分解
二、建立有效的考核機(jī)制
三、績(jī)效輔導(dǎo)GROW模式
四、有效督導(dǎo)五字訣：看、聽、問、查、糾

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