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高效客戶開發(fā)與管理課程

【課程背景】
對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)，尤其是酒類零售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，并為銷售提升，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將通過大量啟發(fā)案例的引導(dǎo)，從客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略層面，重新解構(gòu)客戶關(guān)系。并且從客情維護(hù)、客戶溝通、爭(zhēng)議處理三個(gè)維度，獲取大量實(shí)戰(zhàn)技能。在學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)，將通過情景互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)PK、行動(dòng)計(jì)劃制定等方式，讓學(xué)員產(chǎn)出適合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理改進(jìn)方案，從而真正實(shí)現(xiàn)，讓客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)生產(chǎn)力！

【課程受眾】
營(yíng)銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷中層管理骨干、重點(diǎn)客戶管理部門負(fù)責(zé)人、銷售儲(chǔ)備人才

【課程大綱】
一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
3、客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：某知名酒類流通企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
不同階段的合作要義
案例：國(guó)內(nèi)某知名白酒企業(yè)戰(zhàn)略單品上市階段的客戶選擇策略
合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
-換位原則
-底線原則
-互利原則
-成長(zhǎng)原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
三、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
1、客情維護(hù)方法論
日常客戶關(guān)系維護(hù)的9步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的7種客情維護(hù)方法
銷售信任如何建立
互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
2、客戶溝通
客戶溝通的6項(xiàng)黃金法則
DISC人格分析——如何針對(duì)不同客戶制定不同溝通策略
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
降低談判門檻的3種方法
實(shí)戰(zhàn)：客戶溝通情景模擬實(shí)戰(zhàn)PK
3、爭(zhēng)議處理
爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
常見分歧類型與處理對(duì)策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見
如何實(shí)現(xiàn)求同存異
如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析

高效客戶開發(fā)與管理課程