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精細(xì)化管理能力提升課程

課程背景：
Q1：疫情態(tài)勢(shì)的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？
Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對(duì)員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷思維受限、營(yíng)銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？
Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對(duì)員工面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度的消極被動(dòng)、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情？
破局：本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式，讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，老師專業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

課程收益：
一、掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢(shì)對(duì)比；
三、掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；
四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
六、掌握針對(duì)各類平臺(tái)渠道合作及后續(xù)跟進(jìn)的全流程技巧；
七、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
八、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；
九、掌握過程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

參訓(xùn)崗位：
關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）總行分行層面：
1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析
2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)
3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)
4、前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）
5、人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立
6、績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒
7、渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理
（二）部室支行層面：
1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體
（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
（3）過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？
二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
（二）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式
1、存量資源價(jià)值深挖
2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷
3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
5、電話營(yíng)銷
6、線上營(yíng)銷
7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
8、活動(dòng)營(yíng)銷
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪
（三）信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”
（四）小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧
（五）信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃
（六）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求
（七）信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)
（八）小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（九）場(chǎng)景批量營(yíng)銷
（十）他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與過程精細(xì)化管控
一、高效營(yíng)銷流程邏輯
（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程
（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程
（二）營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
（三）迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
（四）好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展
（六）價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問
（七）有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
（八）成單的有效手段——促成成交
（九）保駕護(hù)航——客戶異議處理
二、信貸營(yíng)銷精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
（一）目標(biāo)管理
（二）資源管理
（三）過程管理
（四）績(jī)效管理
三、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策
步驟一：有目標(biāo)
步驟二：有措施
步驟三：有管控
步驟四：有考核
四、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理要點(diǎn)
五、營(yíng)銷管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
一看、二聽、三問、四查、五糾
六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

精細(xì)化管理能力提升課程