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渠道批量信貸業(yè)務(wù)課程

課程背景：
隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？信貸類客戶業(yè)務(wù)是各家銀行逐漸意識(shí)到其重要性，正在行動(dòng)中。是臨淵慕魚，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時(shí)不我待！
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開(kāi)腿、張開(kāi)嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？
各家金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)都很重視外拓營(yíng)銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷成交的概率？

課程收益：
一、掌握白名單客戶營(yíng)銷的基本方法與渠道開(kāi)拓
二、掌握交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和關(guān)鍵組織要點(diǎn)
三、掌握批量獲客的技巧與原則
四、了解全年?duì)I銷節(jié)奏與把控

授課對(duì)象：相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人（小微金融部、普惠金融部）、支行長(zhǎng)、信貸分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：信貸客戶細(xì)分與經(jīng)營(yíng)策略
一、經(jīng)濟(jì)背景與行業(yè)業(yè)務(wù)分析
（一）商業(yè)迭代
（二）雙循環(huán)
（三）產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)
二、經(jīng)濟(jì)周期分析與投貸邏輯
三、信貸營(yíng)銷節(jié)奏把控
（一）支行季度營(yíng)銷重點(diǎn)
（二）客戶經(jīng)理營(yíng)銷節(jié)奏把控
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、客群分析
3、資源整合
4、對(duì)手分析
5、定制產(chǎn)品
6、營(yíng)銷方式
7、持續(xù)跟進(jìn)
四、信貸重點(diǎn)客群
1、存量客戶
2、供應(yīng)鏈客戶
3、專業(yè)市場(chǎng)
4、社區(qū)客戶
5、煙酒客戶
6、商圈客戶
7、商超客戶
8、園區(qū)客戶
五、小微企業(yè)客戶分類
（一）商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城
（二）專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈
（三）行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修
（四）小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)
（五）延展分析：
1、新基建客群分析
2、科技園區(qū)客群分析
3、新能源行業(yè)客群分析
4、信息產(chǎn)業(yè)客群分析
5、農(nóng)業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈條客群分析
6、汽車行業(yè)客群分析
7、制造行業(yè)客群分析
六、小微信貸客戶資源盤點(diǎn)
（一）存量客戶資源
（二）客戶臺(tái)賬、信息管理方法
（三）客戶篩選與價(jià)值識(shí)別
（四）網(wǎng)格化客戶管理
（五）營(yíng)銷區(qū)域劃分
（六）網(wǎng)格化資源分配
七、小微信貸 “一園一圈一鏈兩會(huì)三渠道” 渠道營(yíng)銷策略
八、客戶信息收集
（一）財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)
（二）政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)
（三）科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)
（四）環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)
（五）園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局
（六）電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)
（七）客戶信息獲取技巧
九、信貸營(yíng)銷資源整合與渠道搭建
（一）存量挖掘
1、提額：資產(chǎn)升值、貢獻(xiàn)度、抵押率
2、轉(zhuǎn)介紹
（二）客戶細(xì)分
1、客戶生命周期
2、上下游產(chǎn)業(yè)鏈
（三）資源分配
1、人+產(chǎn)品+市場(chǎng)
2、避免盲區(qū)與重復(fù)營(yíng)銷
十、小微信貸產(chǎn)品要素分析：門檻、利率、期限、額度、手續(xù)快慢、還款方式
十一、網(wǎng)格化客戶管理與資源分配
（一）坐門等客
（二）外拓營(yíng)銷
（三）客戶經(jīng)營(yíng)
（四）網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)
十二、信貸客戶信息收集與客戶細(xì)分
（一）擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)
（二）稅務(wù)部門數(shù)據(jù)
（三）工商數(shù)據(jù)
（四）商會(huì)數(shù)據(jù)
（五）行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)
（六）Wifi客戶流量分析
（七）交易市場(chǎng)數(shù)據(jù)挖掘
（八）商圈數(shù)據(jù)挖掘
（九）社區(qū)數(shù)據(jù)挖掘
（十）園區(qū)數(shù)據(jù)挖掘
（十一）核心企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘
（十二）供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)挖掘
十三、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
（一）績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)
（二）組織管理
（三）保障機(jī)制
十四、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)推進(jìn)：存款+貸款+中間業(yè)務(wù)
十五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷效率關(guān)鍵因素分析（績(jī)效結(jié)果）
（一）業(yè)務(wù)方向
（二）員工狀態(tài)
（三）信息資源
（四）營(yíng)銷方式
十六、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓：整村授信與鄉(xiāng)村振興
整村授信+零售轉(zhuǎn)型
線下?tīng)I(yíng)銷+科技支持（線上系統(tǒng)+線上營(yíng)銷）
質(zhì)量?jī)?yōu)先+任務(wù)達(dá)成
普惠金融（端口）+個(gè)性化信貸
專項(xiàng)突破+三全營(yíng)銷（全員、全面、全線）
整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費(fèi)金融（特色產(chǎn)業(yè)信用示范村+特約商戶）
整村授信+信用環(huán)境教育與不良?jí)航?/p>

第二章：大零售客戶綜合營(yíng)銷方法
一、集中拓展?fàn)I銷與組織
（一）前期準(zhǔn)備
（二）人員分工
（三）過(guò)程管理
（四）后期落實(shí)
（五）總結(jié)提升
二、交叉場(chǎng)景營(yíng)銷
（一）有車族
（二）有房族
（三）經(jīng)營(yíng)族
（四）社團(tuán)族
（五）代發(fā)薪族
三、活動(dòng)營(yíng)銷
（一）行業(yè)商務(wù)活動(dòng)
（二）客戶沙龍
（三）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
（四）公益講座
（五）特色活動(dòng)
（六）園區(qū)服務(wù)
（七）老年客戶答謝會(huì)
四、關(guān)鍵人圈子拓展
（一）建立人際圈
（二）依托客戶關(guān)系
（三）牽線搭橋
（四）整合高端資源
五、專項(xiàng)會(huì)議營(yíng)銷
（一）財(cái)稅培訓(xùn)
（二）展會(huì)營(yíng)銷
（三）銀企對(duì)接會(huì)
（四）經(jīng)銷商會(huì)議
六、個(gè)體工商戶拓展技巧
（一）信息收集
（二）行業(yè)細(xì)分
（三）風(fēng)險(xiǎn)前置
（四）周期調(diào)控
（五）維護(hù)跟進(jìn)
七、社區(qū)客戶拓展技巧
（一）社區(qū)調(diào)研摸底
（二）客戶分群
（三）固化營(yíng)銷模式及活動(dòng)方式
1、邊緣切入
2、站位營(yíng)銷
3、產(chǎn)品宣傳
4、活動(dòng)推進(jìn)
八、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（一）目標(biāo)：數(shù)量多、體量小、在本地
（二）切入點(diǎn)：采購(gòu)、銷售
（三）鏈條：核心企業(yè)、采購(gòu)商、供應(yīng)商
九、白名單電話邀約
（一）客戶篩選
（二）短信破冰
（三）電話邀約
（四）提醒約訪
（五）后續(xù)跟進(jìn)
十、批量項(xiàng)目
（一）風(fēng)控方式
（二）客戶特點(diǎn)
（三）產(chǎn)品定價(jià)
（四）綜合貢獻(xiàn)
（五）批量額度
十一、他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)
（一）流程差異化
（二）客戶周期
（三）人情策略
（四）產(chǎn)品策略
（五）服務(wù)空窗期

第三章：小微客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧與話術(shù)
一、準(zhǔn)備階段
（一）資料準(zhǔn)備
（二）路線規(guī)劃
（三）營(yíng)銷預(yù)案
（四）產(chǎn)品推薦設(shè)計(jì)
（五）客戶分析
二、顧問(wèn)式商務(wù)溝通技巧
（一）微笑、寒暄、贊美、同步
（二）需求挖掘、產(chǎn)品推薦、異議處理、促成成交

渠道批量信貸業(yè)務(wù)課程