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店鋪銷售管理課程

課程對象：
區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、店長（店員）、直銷經(jīng)理等

課程方式：
工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

課程大綱：
第一部分 店鋪銷售管理
一、影響銷售額的因素有哪些？
1、入店率提高入店率的8個(gè)方面
2、成交率提高成交率的4個(gè)方面
3、平均客單價(jià) 客單價(jià)的3個(gè)分析方向，2個(gè)行動(dòng)方案
4、平均單價(jià) 平均單價(jià)的2個(gè)分析方向，3個(gè)行動(dòng)方案
5、連帶率連帶率的3個(gè)分析方向，6個(gè)行動(dòng)方案
二、銷售流程圖：11個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、迎接客人
① 迎接客人的4個(gè)方面
② 打招呼：生客、熟客、態(tài)勢語言、空間距離
③ 寒暄贊美 10個(gè)贊美客人的技巧
④ 提供飲品
⑤ 遞名片
2、了解需求
① 了解顧客3位1體的背景
② 了解顧客需求的3種提問方式
③ 2種情景應(yīng)對技巧：
A顧客說我隨便看看的應(yīng)對技巧
B顧客看商品時(shí)隨機(jī)介入的技巧
3、介紹產(chǎn)品
① 介紹產(chǎn)品的FABE法則
② 你的產(chǎn)品有哪些附加價(jià)值？
4、體驗(yàn)感受
讓顧客體驗(yàn)感受的3個(gè)注意事項(xiàng)
5、解除異議
① 對待異議的6個(gè)態(tài)度
② 解除顧客異議的2大忌
③ 認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
④ 解除顧客異議的3個(gè)步驟
⑤ 求證異議癥結(jié)的話術(shù)
⑥ 針對價(jià)格異議的6個(gè)處理技巧
⑦ 針對品質(zhì)、服務(wù)的異議的4個(gè)處理技巧
⑧ 針對托詞借口異議的3個(gè)處理技巧
6、促成交易
① 成交的12個(gè)信號
② 成交的6個(gè)技巧
③ 處理顧客反悔的4個(gè)方法
7、附加銷售
① 30%的顧客會(huì)接受附加銷售
② 附加銷售創(chuàng)造的價(jià)值
8、顧客檔案
留下顧客資料，建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)
9、禮貌送客
送客時(shí)的注意事項(xiàng)
10、送貨安裝
送貨安裝的流程管理、細(xì)節(jié)管理
11、售后回訪
① 回訪的時(shí)間
② 回訪的話術(shù)

第二部分 如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、營銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第三部分 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標(biāo)準(zhǔn)
（3）量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的 7 大葉子信息

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