《顧問式銷售需要的溝通技巧》
講師：李瑞思 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李瑞思
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售溝通技巧課程
課程背景：
疫情時代下，線下銀行網(wǎng)點的“流量陣地”功能在逐漸衰退，年輕客戶習(xí)慣在線上交易，線上交流，這讓本就不容易的金融產(chǎn)品銷售變得更加困難。本課程將結(jié)合實戰(zhàn)案例、理論方法，為財富管理機構(gòu)的一線銷售人員提供行之有效的資產(chǎn)配置落地的方法與線上客戶經(jīng)營方法。
學(xué)會一套對客的邏輯和方法，比記住100種話術(shù)更有用。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、定位誤區(qū)：找到對客經(jīng)營時無意識中形成的不良溝通習(xí)慣
2、 發(fā)掘規(guī)律：掌握行之有效的一套客戶經(jīng)營方法
3、 技能應(yīng)用：不斷應(yīng)用課程中的技能，形成對客中的“肌肉記憶”
課程對象：私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱/要點：
一、 如何和客戶進行有效對話
1、常見異議問題疏離
1) 我很忙，不要聯(lián)系我
2) 我不需要理財，就放活期，無所謂。
3) 你們沒有xx銀行服務(wù)好
4) 你推薦給我的產(chǎn)品都是虧的……
2、異議問題處理的技巧
1) 如何傾聽，并讓對方知道你在傾聽
2) 如何避免對話進入辯論的模式
3、異議問題處理練習(xí)
1）沒時間，沒資金，沒興趣，不需要
2）你們的產(chǎn)品收益太低了，你推薦的產(chǎn)品虧錢了
3）我只買理財，不需要其他的
4）我在其他銀行做過資產(chǎn)配置了
4、實戰(zhàn)錄音復(fù)盤
1）如何避免投訴
2）如何進行預(yù)期管理
二、 如何KYC了解客戶的真實需求
1、客戶性格分類
1）老虎型
2）孔雀型
3）貓頭鷹型
4）考拉型
2、不同類型客戶該采取什么樣的溝通方式
1）客戶特征
2）溝通禁忌
3）應(yīng)對方式
3、如何正確地提問
1）開放式問句的應(yīng)用：4w+1h
2）封閉式問句的應(yīng)用：二擇一
三、 溝通方法與邏輯
1、 *銷售法講解
1）Situation：針對現(xiàn)狀發(fā)問
2）Problem：指出問題所在
3）Implication：描述問題不解決可能引發(fā)的麻煩
4）Need payoff：給出解決方案
2、 FABE產(chǎn)品介紹法講解
1）Feature：產(chǎn)品特點
2）Advantages：產(chǎn)品優(yōu)勢
3）Benefits：對客戶的好處
4）Evidence：增信的數(shù)據(jù)或案例
3、 顧問式銷售演練
結(jié)合*及FABE，發(fā)掘客戶需求并推薦產(chǎn)品
四、 溝通邏輯與對話設(shè)計
1、 各類場景的溝通思路
1）如何在各類場景中做串聯(lián)，降低被客戶掛電話的概率
2）如何安排電話中的明暗線
2、 如何引導(dǎo)對話方向
1）錯誤提問的示范
2）正確提問的示范
3）通過問句設(shè)計引導(dǎo)話題
3、 實戰(zhàn)演練
1）高效的電話溝通：客群定位、準(zhǔn)備電話大綱、注意事項
2）溝通思路梳理及電話稿撰寫示范
顧問式銷售溝通技巧課程
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