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五步提升VIP客戶課程

 

課程背景：

隨著資管新規(guī)落地、銀行間競爭日漸加劇，客戶可選擇的金融機構(gòu)多、客戶易流失難挽回、來網(wǎng)點的客戶越來越少，線上溝通的客戶越來越多……VIP客戶的維護和提升一直是銀行人的長期工作，而客戶也正是我們銀行人賴以生存的最寶貴的資源。本門課程旨在從根源建立維護客戶、長期服務的意識，利用好線上、線下的資源，進行好客戶的維護和提升工作。我們始終相信，每位VIP客戶的背后都是可挖掘的更多的資產(chǎn)。

 

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

1、掌握從認識，到熟悉客戶的全流程規(guī)范動作，做好客戶的日常維護

2、解決客戶少來網(wǎng)點難溝通的問題，實現(xiàn)線上提升客戶

3、掌握電話銷售難題，每次都能有效跟進客戶

 

課程對象： 銀行理財經(jīng)理

 

課程大綱/要點：

一、 領(lǐng)養(yǎng)客戶

1、為什么要領(lǐng)養(yǎng)

視頻啟發(fā)：小羊和農(nóng)場主

2、領(lǐng)養(yǎng)動作

3、EABM模型

4、如何領(lǐng)養(yǎng)

課堂研討：怎樣讓客戶對你印象深刻

 

二、 客戶建檔

1、建檔的意義

2、建檔的要點

3、如何建檔

1）客戶KYC畫像

2）按產(chǎn)品分類

3）大額預約分類

互動演練：提問式KYC

 

三、 首次觸電

互動演練：電話營銷

1、寒暄鋪墊

2、拋出蘿卜（FABE法則）

3、邀約

視頻啟發(fā)：《當幸福來敲門》

 

四、跟進客戶

1、跟進客戶的意義

2、兩大法寶讓客戶不請自來

1）知識營銷

2）情感營銷

 

五、提升客戶

1、不同層級VIP客戶的提升

2、打通最后一公里

 

五步提升VIP客戶課程