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疫情常態(tài)化蓄客策略課程

 

課程背景：

   2022年是我們伴隨新冠肺炎疫情進(jìn)行的第三次跨賽，從第一年的被動(dòng)到第二年的適應(yīng)，今年跨賽既有積累下來的經(jīng)驗(yàn)又有疫情常態(tài)化帶來的挑戰(zhàn)。

    如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲取新客戶？增量來自哪里？如何做好忠誠(chéng)客戶因疫情原因無法返鄉(xiāng)的提前應(yīng)對(duì)？在廳堂人流量下降的基礎(chǔ)上，如何通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)和外拓活動(dòng)提升客戶粘度？在疫情中如何順勢(shì)做好品牌形象，吸引新老客戶的關(guān)注和好評(píng)？針對(duì)不同的客群，應(yīng)該采用什么樣的蓄客策略？

本課程結(jié)合目前*的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，深入淺出的向?qū)W員介紹面對(duì)不同客群的蓄客思路，把宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)融入蓄客準(zhǔn)備工作，給客戶與往年不同的新鮮感，引導(dǎo)不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當(dāng)前保險(xiǎn)配置情況，結(jié)合目標(biāo)管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯，應(yīng)用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴(kuò)展目標(biāo)客群，在保持存量客戶正常推進(jìn)的基礎(chǔ)上，積極拓展傳統(tǒng)上的“非目標(biāo)客戶”，從中發(fā)展蓄客增量，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)蓄客數(shù)量和質(zhì)量雙提升。

 

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

● 了解宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)今年蓄客的影響

● 了解尋找新客的操作流程

● 了解不挑客戶的“萬能促單法”

● 掌握目標(biāo)客戶的有效邀約技巧

● 掌握保險(xiǎn)蓄客高效面談流程

● 維持存量，拓展增量，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面，拿下傳統(tǒng)意義上的非目標(biāo)客戶

 

課程對(duì)象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響—戰(zhàn)略機(jī)遇充足，堅(jiān)定跨賽必勝信心

宏觀環(huán)境總體利好

1、 *貨幣超發(fā)引起人民幣升值—利好長(zhǎng)期持有人民幣-利好銀行發(fā)展余額

2、 *博弈常態(tài)化帶來的通脹風(fēng)險(xiǎn)—難降息更不會(huì)加息-利好理財(cái)類保險(xiǎn)營(yíng)銷

3、穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)，只“微調(diào)”不“轉(zhuǎn)向”—定向降準(zhǔn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)—利空房地產(chǎn)，利好余額留存

4、 “三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險(xiǎn)營(yíng)銷

5、 鼓勵(lì)群眾自備商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)充的政策—利好終身壽險(xiǎn)銷售

 

第二講：針對(duì)不同客群的蓄客策略—把政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)深入淺出的融入跨賽蓄客準(zhǔn)備工作

一、客戶分層營(yíng)銷策略

1、 高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

1） 財(cái)富傳承需求

2） 債務(wù)隔離需求

3） 家庭幸福需求

4） 一對(duì)一面談動(dòng)作（上門拜訪或邀約面談）

2、 中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

1） 資產(chǎn)配置需求

2） 合理收益需求

3） 風(fēng)險(xiǎn)控制需求

4） 持續(xù)溝通動(dòng)作（每月一次，面談或微信）

3、 普通客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

1） 本金保值需求

2） 收益穩(wěn)定需求

3） 附加收獲需求

4） 沙龍批量營(yíng)銷動(dòng)作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）

4、 低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

1） 客戶對(duì)我行無期待，無需求

2） 批量喚醒客戶需求

3） 高效電訪喚醒（定制專項(xiàng)話術(shù)）

4） 批量短信喚醒（CRM系統(tǒng)）

二、客戶分群營(yíng)銷策略—側(cè)重創(chuàng)新內(nèi)容的講解 

1、老年客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

   1）國(guó)家養(yǎng)老政策宣講會(huì)（理財(cái)保險(xiǎn)方向）

2、務(wù)工客群（外出/本地）需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

   1) 留守親屬聯(lián)誼會(huì)（余額預(yù)營(yíng)銷方向）

3、親子客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

   1）兒童游戲沙龍（提升客戶忠誠(chéng)度方向）

   2）國(guó)家生育政策宣講會(huì)（教育金儲(chǔ)備方向）

4、商貿(mào)客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

   1）營(yíng)商環(huán)境及政策宣講會(huì)（終身壽險(xiǎn)方向）

5、高潛客群開發(fā)與新客戶開發(fā)關(guān)鍵動(dòng)作

   2）廣邀約、高頻次客戶聯(lián)誼會(huì)（提升客戶認(rèn)可度方向）

三、批量營(yíng)銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織

1、新式沙龍的特點(diǎn)

   1）低成本

   2）短用時(shí)

   3）好感受

   4）快見效

   5）易操作

   6) 可復(fù)制

2、新式沙龍的流程

   1）不用請(qǐng)講師，員工自主操作

   2）不長(zhǎng)篇大論，客戶感受極佳

   3）潤(rùn)物細(xì)無聲，新方式切產(chǎn)品

   4）不成仁義在，不會(huì)傷害客戶

   5）不挑客戶群，流程有普適性

3、新式沙龍操作流程解析

講師講解

 

第三講：萬能蓄客六步曲

批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機(jī)聯(lián)系、成為整體

1、外拓新客擴(kuò)大客源

2、電話邀約新客到店

3、趣味沙龍拉近關(guān)系

4、技巧面談達(dá)成蓄客

5、周期滾動(dòng)常態(tài)經(jīng)營(yíng)

6、形成口碑實(shí)現(xiàn)新增

 

第四講：專業(yè)知識(shí)篇-保險(xiǎn)配置能力提升

保險(xiǎn)蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器

1、不挑客戶的破冰三板斧話術(shù)

2、理念引導(dǎo)趁勢(shì)準(zhǔn)切入

3、讓客戶“做主”的提升件均保費(fèi)思路

4、潤(rùn)物細(xì)無聲的良好溝通氛圍

5、現(xiàn)場(chǎng)演練與展示

 

第五講 異議處理及促成

一、 異議產(chǎn)生的本質(zhì)原因

1、關(guān)于產(chǎn)品本身的異議才是真異議

2、好的營(yíng)銷流程處理能夠消滅異議

二、 有效促成9大技巧

1、 客戶想要什么

2、 我們?cè)趺刺峁?/div>
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