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增額終身壽營銷課程

課程目標(biāo)：
通過對增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品分析，找出增額終身壽的特點(diǎn)與目標(biāo)畫像
通過宏觀經(jīng)濟(jì)解讀與高客畫像分析，分析高端客戶對終身壽險(xiǎn)的需求
通過對保險(xiǎn)法商的講解，使學(xué)員了解增額終身壽在婚姻規(guī)劃、財(cái)富傳承2個(gè)維度的作用

課程對象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
導(dǎo)入：為什么要營銷增額終身壽
1、從平安2022年主推增額終身壽說起
2、增額終身壽是什么？
3、增額終身壽和傳統(tǒng)終身壽、年金險(xiǎn)的區(qū)別
4、增額終身壽的優(yōu)勢與功能

第一講，后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃
1、后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)
1）黑天鵝與灰犀牛交替來臨
2）國外：俄烏大戰(zhàn)、*換屆選舉、日本首相遇襲
3）國內(nèi)：房地產(chǎn)公司破產(chǎn)、大廠裁員、爛尾樓停貸、利率下行趨勢
2、守富、傳富成為中高凈值客戶財(cái)富目標(biāo)
1）中高凈值客戶的定義
2）中高凈值客戶數(shù)量增長、分布更平均
3）中高凈值客戶保險(xiǎn)投資比例不斷提升
4）中高凈值客戶對守富、傳富的需求不斷增加
3.中高凈值客戶資產(chǎn)配置模型發(fā)生變化
1）資產(chǎn)配置模型從三類資產(chǎn)向四類資產(chǎn)轉(zhuǎn)變
2）保險(xiǎn)資金在資產(chǎn)配置中的不可替代性
3）保險(xiǎn)的三權(quán)分離與法律優(yōu)勢
4）保險(xiǎn)金信托的獨(dú)立地位
案例：一個(gè)問題帶回的68萬FYC

第二講，增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的作用
1、婚姻關(guān)系中的風(fēng)險(xiǎn)
1）高離婚率帶來的影響
展示：我國離婚率數(shù)據(jù)
2）婚前財(cái)產(chǎn)與婚后財(cái)產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)
案例：王寶強(qiáng)與馬蓉的案例
條例：民法典1062條、1087條、1091條
3）夫妻共同債務(wù)負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
案例：小馬奔騰李明的案例
條例：民法典1064條、1089條
4）5大常見的需要婚姻規(guī)劃規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)
-夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
-婚前婚后資產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
-婚變資產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)
-婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
-財(cái)產(chǎn)贈與子女風(fēng)險(xiǎn)
案例：李女士的500萬負(fù)債
5）4大常見婚姻規(guī)劃需求的客戶
-單身貴族風(fēng)險(xiǎn)分析
-婚姻弱勢方風(fēng)險(xiǎn)分析
-離異有娃風(fēng)險(xiǎn)分析
-高身價(jià)父母風(fēng)險(xiǎn)分析
6）如何切入婚姻規(guī)劃問題
-提示婚姻風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)前提條件
-切入婚姻規(guī)劃的3種模式 
2、增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的優(yōu)勢
1）防止婚前婚后資產(chǎn)混同
條例：民法典1063條
案例：王爸爸送給小王的一套房
2）防止父母婚變影響未成年子女保單
條例：民法典1041條
案例：未被分離的保單
3）對非婚生子女定向照顧
條例：民法典1071條
3、增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的架構(gòu)設(shè)計(jì)
1）架構(gòu)一：指定傳承防止子女婚變影響
2）架構(gòu)二：使婚前財(cái)產(chǎn)成為永遠(yuǎn)的婚前財(cái)產(chǎn)
3）架構(gòu)三：子女身故財(cái)富回流父母
4）教學(xué)案例：王總送給女兒的禮物
5）優(yōu)勢總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢
6）真實(shí)案例：客戶李先生的案例

第三講，增額終身壽在財(cái)富傳承中的作用
1、財(cái)富傳承中的風(fēng)險(xiǎn)
1）父母傳不了
-風(fēng)險(xiǎn)：未做遺產(chǎn)規(guī)劃
條例：民法典繼承篇1127條
現(xiàn)場演練：王總意外去世，他的兒子小王能繼承多少遺產(chǎn)？
-風(fēng)險(xiǎn)：做了遺產(chǎn)規(guī)劃仍然產(chǎn)生糾紛
條例：民法典繼承篇1142條
案例：國畫大師許麟廬的母子爭產(chǎn)案
-風(fēng)險(xiǎn)：遺產(chǎn)資不抵債
條例：民法典繼承篇1159條
案例：富貴鳥老板林和平
2）子女接不住
案例：海鑫鋼鐵李兆會的故事
3）拓展閱讀：北京市遺產(chǎn)糾紛大數(shù)據(jù)
4）拓展閱讀：遺囑繼承的難點(diǎn)與痛點(diǎn)
5）總結(jié)：財(cái)富傳承的6大常見風(fēng)險(xiǎn)
2、增額終身壽在財(cái)富傳承中的優(yōu)勢
1）確定的數(shù)額給到確定的人
條例：保險(xiǎn)法第18條、40條
案例：王先生遺囑繼承和保險(xiǎn)繼承的對比
2）避免清償被繼承人的債務(wù)與稅務(wù)
條例：最高人民法院關(guān)于保險(xiǎn)金能否作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的批復(fù)
案例：三星千億遺產(chǎn)繼承案
3）保險(xiǎn)繼承的強(qiáng)時(shí)效性
條例：保險(xiǎn)法第23條
案例：一場延續(xù)3年的繼承案
4）避免爭端，秘密傳承
條例：信托法33條
3、增額終身壽在財(cái)富傳承中的應(yīng)用情形
1）不同資產(chǎn)類別的適用工具不同
2）保險(xiǎn)工具與遺囑等工具的搭配使用方法
4、增額終身壽在財(cái)富傳承的架構(gòu)設(shè)計(jì)
1）架構(gòu)一：父母有效控制財(cái)富
2）架構(gòu)二：兩次傳承富過三代
3）架構(gòu)三：防止子女揮霍財(cái)產(chǎn)
4）教學(xué)案例：張先生再婚后的財(cái)產(chǎn)控制
5）優(yōu)勢總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢
6）真實(shí)案例：68萬FYC案例回顧 
結(jié)尾：課程總結(jié)

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