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基層銷售職業(yè)化課程

一、銷售工作的發(fā)展階段：
交換商品—推銷產(chǎn)品—營(yíng)銷促銷--顧問(wèn)銷售

二、銷售人員的工作職責(zé)：
根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。

三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽(yáng)光的心態(tài)；
成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，強(qiáng)調(diào)內(nèi)在，他們樂(lè)意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。
失敗者怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
陽(yáng)光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
銷售永沒(méi)有最好，銷售的目標(biāo)永無(wú)止境。
擁有挑戰(zhàn)的心態(tài)，決定一個(gè)人是否會(huì)不斷的充滿激情。
3、共贏的心態(tài)；
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的收獲往往要超過(guò)團(tuán)隊(duì)各成員單獨(dú)努力所獲的簡(jiǎn)單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報(bào)。
共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進(jìn)步，共贏是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在氣質(zhì)。
共贏強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尊重差異，合作互補(bǔ)。
4、空杯的心態(tài)；
空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
空杯心態(tài)就是對(duì)自我的不斷揚(yáng)棄和否定。
空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)。
5、老板的心態(tài)
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執(zhí)著；
像老板一樣行動(dòng)；
6、感恩的心態(tài)
感恩是一種追求幸福的過(guò)程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責(zé)任。
感恩讓我們坦然面對(duì)工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、學(xué)習(xí)力：
向前輩學(xué)習(xí)；
向?qū)κ謱W(xué)習(xí)；
向客戶學(xué)習(xí)；
向同事學(xué)習(xí)；
向消費(fèi)者學(xué)習(xí)；
2、分析力；
自我能力的客觀分析；
工作流程的定期分析；
銷售數(shù)據(jù)的檢討分析；
競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的細(xì)致分析；
區(qū)域市場(chǎng)的情況分析；
銷售增長(zhǎng)的可能分析；
3、溝通力；
聆聽(tīng)的藝術(shù)；
調(diào)頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過(guò)程；
身體語(yǔ)言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質(zhì)；
觀察力、洞察力、控場(chǎng)力、轉(zhuǎn)換技巧；
談判氣場(chǎng)的營(yíng)造；
懂得尋找適當(dāng)?shù)闹С郑?br /> 成交的重要性；
5、創(chuàng)新力；
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變；
從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變；
創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認(rèn)可的你的重要手段；
成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣，爭(zhēng)做第一的企業(yè)才會(huì)成功；
6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色：確定你認(rèn)為重要的角色；
選擇目標(biāo)：分別為每個(gè)角色確定未來(lái)一周要達(dá)成的目標(biāo)；
安排進(jìn)度：為這些目標(biāo)確定完成時(shí)間；
逐日調(diào)整：每日清晨依據(jù)行事歷，安排一天做事的順序；
時(shí)間管理的象限
重要并且緊急：及時(shí)而全力以赴；
重要但不緊急：計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行，做到未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點(diǎn)時(shí)間做，請(qǐng)人代辦，集中處理；
不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在；
學(xué)會(huì)管理和駕馭負(fù)面情緒；
自我激勵(lì)能力的培養(yǎng)
培養(yǎng)積極向上的情商

六、銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
——看起來(lái)就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
沒(méi)有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
千萬(wàn)不要把問(wèn)題丟在中間和稀泥
認(rèn)錯(cuò)要從主管開(kāi)始
在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒(méi)有意義的

八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
品牌不僅是高層關(guān)心的問(wèn)題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象

九、銷售人員的職業(yè)化：
A、銷售心理學(xué)在銷售終端的應(yīng)用
1、什么是心理學(xué)
2、什么是銷售心理學(xué)
銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、銷售人員的心理因素與購(gòu)買對(duì)象的心理因素對(duì)比
4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）.面子心理
（2）.從眾心理
（3）.推崇權(quán)威
（4）.愛(ài)占便宜
（5）.受到尊重
（6）.自我決定
互動(dòng)探討：心理層面的反應(yīng)會(huì)通過(guò)哪些途徑體現(xiàn)？如何提高個(gè)體觀察與洞察能力？
銷售心理學(xué)在談判中的體現(xiàn)：
1、需求層次理論對(duì)于客戶的分析
2、提問(wèn)式銷售法對(duì)客戶的心理影響
3、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶的心理影響
4、*問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析及應(yīng)對(duì)策略
喜悅、激動(dòng)、恐懼、猶豫
銷售特訓(xùn)模塊：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？
A、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中溝通的人際原則
主動(dòng)表達(dá)善意（主動(dòng)微笑的勇氣）
捍衛(wèi)別人說(shuō)話的權(quán)利（聽(tīng)懂客戶的需求）
認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異（判斷性格類型）
自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）
B、客戶溝通管理
明白客戶到底需要什么、為什么需要
設(shè)身處地的思考客戶的情緒
與客戶溝通的基本態(tài)度
性格分析方法在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
1、了解性格分析之動(dòng)物分類法
2、老虎型、孔雀型、貓頭鷹、考拉型的行為特征
3、各個(gè)類型的溝通與應(yīng)對(duì)策略工具
內(nèi)部溝通技巧
1、內(nèi)部協(xié)作的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2、內(nèi)部協(xié)作氛圍的反思與營(yíng)造
3、個(gè)人利益、部門利益與組織利益
4、內(nèi)部溝通的經(jīng)典原則
5、如何進(jìn)行有效的內(nèi)部溝通
B、談判力：
談判基礎(chǔ)體系：
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
7、談判不得不懂的心理學(xué)
談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競(jìng)爭(zhēng)策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷評(píng)估、取舍長(zhǎng)期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器
規(guī)避策略與妥協(xié)策略
6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評(píng)估
談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
談判的辯論技巧
1、經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維
3、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、良好的開(kāi)局
5、影響開(kāi)局的氣氛因素
6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、蠶食對(duì)方的信心
8、建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、客觀證據(jù)與主觀判斷
10、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、暗示與回應(yīng)暗示
12、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
13、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局
14、避免談判后的蠶食
C、電話銷售的基礎(chǔ)技能
1.電話銷售的特點(diǎn)
2.銷售開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作
i.心態(tài)
ii.工具
iii.話術(shù)
3.如何準(zhǔn)備自己的話術(shù)稿
i.閱讀
ii.體會(huì)
iii.修改
iv.練習(xí)
常見(jiàn)情況的處理原則
4.常見(jiàn)問(wèn)題背后的真實(shí)原因
4.1.關(guān)于拒絕（初期）
4.2.關(guān)于機(jī)會(huì)（全程）
4.3關(guān)于異議（中后期）
4.4關(guān)于需求（前期和中期）
4.5關(guān)于陳述（中后期）
4.6關(guān)于成交（后期）
D、回款技巧
回款理論研究
1、開(kāi)展回款工作前的思考
收款主體、對(duì)接人分析、問(wèn)題預(yù)案
2、收款的心態(tài)和禮儀
3、熟悉客戶付款的流程
4、客戶付款的關(guān)鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時(shí)機(jī)
5、回款過(guò)程中的談判技巧
6、回款過(guò)程中的心理博弈
7、問(wèn)題客戶的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏
E、銷售職業(yè)化進(jìn)階：
1、執(zhí)行力：
區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
人輸我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。
人贏我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。
人贏我贏。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。
不輸不贏。生意不成情誼在，好聚好散，沒(méi)有交易。
孤芳自賞。自掃門前雪，獨(dú)善其身。
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖模惚人赖母_、更準(zhǔn)確。
4、顧問(wèn)師：除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。

十、如何成就團(tuán)隊(duì)職業(yè)化：
1、職業(yè)化應(yīng)該“自上而下”；
2、及時(shí)的批評(píng)和指正機(jī)制；
3、普遍化要求、量化職業(yè)化行為規(guī)范；
4、職業(yè)化也需要通過(guò)區(qū)域和模塊的方法來(lái)完成；
5、先易后難、排序進(jìn)行
6、職業(yè)化進(jìn)程中的獎(jiǎng)懲機(jī)制；

十一、職業(yè)化自檢與總結(jié)：
1、對(duì)任何人或事情，你是否是負(fù)責(zé)任的？
對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)
2、企業(yè)雇傭你的原因，是否因?yàn)槟闶怯懈?jìng)爭(zhēng)力的？
專業(yè)優(yōu)勢(shì)或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀的？
養(yǎng)成用邏輯和數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣
4、你的所有行動(dòng)方案是否是可實(shí)現(xiàn)的，有量化指標(biāo)，結(jié)果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業(yè)道德應(yīng)該是企業(yè)用人的重要考核點(diǎn)，商業(yè)道德問(wèn)題對(duì)于公司的發(fā)展也是致命的。
6、你是否具有協(xié)作意識(shí)和能力？
專業(yè)人士是學(xué)有專精的人，而職業(yè)人士則是注重團(tuán)隊(duì)合作的專業(yè)人士。團(tuán)隊(duì)協(xié)作就更應(yīng)該被強(qiáng)調(diào)。
7、你是否能夠通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升？
處在急劇發(fā)展的時(shí)代，職業(yè)人必須不斷地學(xué)習(xí)，否則只能被社會(huì)淘汰。所以說(shuō)，應(yīng)變的*之道是學(xué)習(xí)。

基層銷售職業(yè)化課程