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應收帳管理課程

【培訓對象】
大客戶銷售人員、項目銷售人員、渠道銷售人員
負責催收貨款的商務人員、信用部門人員

【課程背景】
貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付
項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質保金更是遙遙無期
老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應給貨吧，又增加一筆應收款；不答應給貨吧，又怕影響老客戶關系
諸如此類的問題層出不窮，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛！
要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關系。
把握客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的*時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢，決非解決問題的*方式。

【課程收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現(xiàn)關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。

【課程大綱】
第一講  應收款成因與成本分析
案例分析
1、應收款的非銷售成因
社會因素
交易結構
合同紕漏
供貨過失
客戶問題
2、應收款的銷售成因
意識與心態(tài)
銷售行為
談判
合同簽訂與執(zhí)行
催收方法
3、應收款成本與風險點控制
應收款成本
應收款的風險點控制
案例分析

第二講  催收貨款的策略與技巧
案例分析
1、債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
2、催收貨款的五大策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
5、催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規(guī)律
催款的時間點
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個原因
清欠的步驟
應對欠款老客戶要貨的說辭
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據保全
案例分析

第三講  應收賬管理
案例分析
1、應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
2、應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
應收款臺賬
3、降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
案例分析

第四講  客戶信用體系建設
案例分析
1、客戶信用體系結構
2、客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
4、客戶信用管理
客戶信用動態(tài)管理
客戶信用報警
案例分析

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