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高凈值客戶拓展與經(jīng)營(yíng)課程

 

課程背景：

截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。

而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷難上加難。

在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，并通過資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品，為客戶完成家庭財(cái)富規(guī)劃，成為眾多金融營(yíng)銷人員需要突破的重要課題。

 

課程收益：

● 有效挖掘客戶需求，提出有針對(duì)性的解決方案

● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn)

● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

 

學(xué)員對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理

 

授課大綱：

一、高凈值客戶拓展與經(jīng)營(yíng)

1、KYC——*——FABER

2、初步認(rèn)識(shí)客戶——探尋客戶需求——提供解決方案

 

二、高凈值客戶拓展與經(jīng)營(yíng)—kYC

1、關(guān)于KYC（Know Your Customer）

2、深度解析KYC三步拓客

3、掌握KYC的過程就是逐步翻開對(duì)方牌底的過程

 

三、KYC的核心目標(biāo)

1、發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考

2、捕捉客戶深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3、預(yù)測(cè)客戶營(yíng)銷潛力進(jìn)一步挖掘長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值

 

四、KYC的內(nèi)容

1、拓客三個(gè)維度&四個(gè)階段

2、如何捕獲高凈值客戶的需求

 

五、KYC工具——九宮格營(yíng)銷法則

1、如何突破客戶拓展經(jīng)營(yíng)瓶頸

2、如何步步為贏推進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)系

 

六、KYC全過程導(dǎo)覽

1、事前準(zhǔn)備

2、事中實(shí)施

3、事后萃取

 

七、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1、歸集信息

2、勾畫臉譜

3、擬清問題

4、確定目標(biāo)

 

八、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1、歸集信息—全面、精準(zhǔn)

1) 靜態(tài)信息

行業(yè)、婚姻狀況、教育程度、居住環(huán)境……

2) 動(dòng)態(tài)信息

交易數(shù)據(jù)&非交易行為

 

九、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1、勾畫臉譜—提取客戶標(biāo)簽

1) 客戶專業(yè)性分析

提取標(biāo)簽：無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)型、初步接觸理財(cái)型、多年投資經(jīng)驗(yàn)型

2) 客戶資金情況分析

提取標(biāo)簽：飽和型、潛力型

3) 客戶家庭情況分析

提取標(biāo)簽：決策型、需求型、積累型

 

十、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1、擬清問題—抓重點(diǎn)

1) 設(shè)立基本話題

2) 確定推進(jìn)話題

 

十一、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1、確定目標(biāo)—核心

1) 分次擬設(shè)目標(biāo)

2) 分層預(yù)設(shè)效果

 

十二、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1、傾聽法則

2、記錄方法

3、互動(dòng)技巧

 

十三、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1、傾聽法則—誰(shuí)在享受溝通過程

1) 降低施加的作用力

2) 提升信息獲取有效價(jià)值

 

十四、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1、記錄方法—關(guān)鍵要素

1) 標(biāo)注重點(diǎn)

2) 及時(shí)總結(jié)新問題

3) 零散信息歸集

 

十五、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1、互動(dòng)技巧—控制節(jié)奏

1) 堅(jiān)守目標(biāo)不忘初心

2) 層層推進(jìn)不跑題

3) 專業(yè)性減少進(jìn)攻性

4) 關(guān)鍵詞：形散神不散

2、KYC互動(dòng)的藝術(shù)

1) 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2) 開放式提問打開局面

3) 選擇式提問縮小范圍

4) 封閉式提問引導(dǎo)決定

 

十六、kYC基本技巧——事后萃取

1、檢視目標(biāo)

2、萃取精華

3、修訂策略

 

十七、精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)

1、如何K? 

案例分析

2、低調(diào)、注重穩(wěn)私的私人客戶如何做KYC?

關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？

 

高凈值客戶拓展與經(jīng)營(yíng)課程