《智奪大客戶-資產配置及顧問式營銷攻略》
講師：杜蘊姍 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產配置及顧問式營銷課程
課程背景：
國內經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
《智多大客戶》系列課程旨在幫助業(yè)務人員提升對高凈值客戶全方位的了解和把握度，配以適當?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。
課程收益：
1、通過對理財概念的重新梳理，更專業(yè)、更可信地給客戶講述及分析相關理念，并通過指出常見的謬誤來提升自身理性客觀中立的形象；
2、幫助客戶分析利弊，用排除法選定最合適自己的投資方式和策略；
3、配合資產配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時的切入角度、聚焦重點、話術技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。
4、針對理財客群的心理，尤其在行情波動的市況下，情理兼?zhèn)涞刈龊每颓榫S護工作。
課程大綱/要點：
一、理財概論
1、理財規(guī)劃概念和誤區(qū)
1) 概念區(qū)分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產配置
2、市場上常見的財富管理模型
1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標準普爾家庭資產象限圖 / 金字塔
2) 這些理財模型你都用對了嗎？
① 模型的用途和弊病
② 對誰能用？對誰不能用？
3、財富管理的正確姿勢
1) 速建信任（CIRSO）
① 自我傾向 – 精準的自我定位：賣產品給客戶 vs 幫客戶買產品
② 可信度 – 自我營銷：學歷+能力+經(jīng)歷
③ 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色
④ 可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預測
2) 標準化流程和步驟
二、資產配置
1、為什么要做資產配置？
1) 資產配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？
2) 資產配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
3) 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
2、什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1) 通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
2) 認識大類資產
3) 了解經(jīng)濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經(jīng)濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3、怎么做資產配置？
1) 如何選取投資標的（資產）？
2) 如何決定資產權重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
4、分析市場上常見的資產配置模型
1) 大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2) 耶魯基金的啟示
5、選股還是擇時？
1) 資產配置解釋了91.5%組合收益的變化？
2) 通過選股提高年化收益
3) 通過擇時加強風險控制
4) “資產配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？
三、專業(yè)呈現(xiàn)
1、設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
1) 按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
2、宏觀經(jīng)濟和市場解讀
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
4) 講經(jīng)濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
3、客戶目標和需求
1) 硬目標：量身定制 + 因時制宜
2) 軟目標：針對“需求 + 痛點”營銷
4、配置策略 + 產品建議
1) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？
① 避免主動引發(fā)客戶質疑
四、逆市維護
1、道理 vs 感受
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
2) 情緒管理的三個錦囊妙計
3) 【練習】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經(jīng)理是否能在應對虧損客戶時適當?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。
2、如何提升/挽回客戶信心?
1) 針對不同類型的“失去信心”采取不同對策
① 賺錢能力：自我歸因偏差
② 宏觀經(jīng)濟：結合經(jīng)濟周期與資產輪動看資產配置
③ 市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機會
④ 投資策略：匹配市場趨勢選擇相應策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產品前景：投資自信的成因
2) 如何進行預期管理
① 在不確定的大環(huán)境中爭取更多確定性
a、設定回顧周期（日期 / 收益 / 目標等等）
b、設定止損線
c、在回撤區(qū)間與客戶的溝通方法
資產配置及顧問式營銷課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/294984.html
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- 杜蘊姍
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