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客戶的經(jīng)營與開發(fā)課程

 

課程背景：

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

《智多大客戶》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員提升對高凈值客戶全方位的了解和把握度，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益： 

1、解讀不同類型企業(yè)家客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；

2、為喜歡“選擇”和“掌控”的企業(yè)家客戶提供配置方案選項(xiàng)，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略；

3、通過案例的闡述，激發(fā)企業(yè)家客戶關(guān)注自己在實(shí)現(xiàn)“企業(yè)規(guī)劃”“子女規(guī)劃”“傳承規(guī)劃”和“家族規(guī)劃”時需特別注意的法律和稅務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客群心理

1、中國企業(yè)家定位

1) 傳統(tǒng)創(chuàng)富一代企業(yè)主

2) 資本運(yùn)作產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的董高監(jiān)/企業(yè)高管/專業(yè)人士

2、企業(yè)家客戶的真實(shí)需求

1) 財(cái)富管理的需求及改變

2) 關(guān)注點(diǎn)的改變

3) 資產(chǎn)配置的焦點(diǎn)和難點(diǎn)

3、中國典型的企業(yè)家客群心理特征

1) 家庭權(quán)威型

2) 獨(dú)立創(chuàng)新型

4、企業(yè)家客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略

1) 價格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進(jìn)客戶好感度

2) 績效敏感度 – 【場景】行情不好時我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度

3) 風(fēng)險承擔(dān)意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個方向推波助瀾？

5、企業(yè)家客群的拓客策略

1) 關(guān)注客戶的內(nèi)心需求層次

2) 獲取MGM的步驟和常被忽略的制勝關(guān)鍵

3) 沙龍活動獲客的規(guī)劃，讓每位與會的企業(yè)家都滿意而歸

①　活動目的/目標(biāo)/主題

②　邀請對象/心理特點(diǎn)/需求痛點(diǎn)

③　預(yù)算

④　執(zhí)行細(xì)節(jié)

 

二、高效KYC

1、信任公式（CRISO）

1) 自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位：賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品

2) 可信度 – 自我營銷：學(xué)歷+能力+經(jīng)歷

3) 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色

4) 可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預(yù)測

2、把握關(guān)鍵5分鐘

1) 【場景演練】業(yè)務(wù)人員是否能與不同類型的企業(yè)家客戶由不同的話題切入話題，通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，并自然導(dǎo)入KYC。

①　寒暄贏好感：贊美+共性+話題

②　捕捉信任信號：高效推進(jìn)KYC

3、雙商在線的溝通模式（DiSC）

①　了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型

②　因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)

a、企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)

b、企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家

4、精細(xì)KYC：有哪些關(guān)鍵信息必須問？

1) 企業(yè)家客戶的KYC和工薪理財(cái)客戶有啥不同之處？

2) 如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點(diǎn)？

5、準(zhǔn)確KYC：面對閱人無數(shù)的高客，哪些做法符合客戶的預(yù)期？

1) 測試家庭風(fēng)險偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；

2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級；

3) 評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險，通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化

6、高效KYC：怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點(diǎn)/難點(diǎn)？

1) 道：思路三觀合 （探索客戶三觀的提問技巧）

2) 法：溝通方法對 （CIRSO / DISC / *）

3) 術(shù)：能解決問題 （羅列所有痛點(diǎn)和相應(yīng)的解決辦法和選項(xiàng)）

 

三、專業(yè)呈現(xiàn)

1、設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）

1) 按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值（FABE）

2、宏觀經(jīng)濟(jì)和市場解讀

1) 說什么？（WIIFM）

2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）

3) 怎么說？（四步聊）

4) 講經(jīng)濟(jì)和市場客戶不愛聽，還講不講？

3、客戶目標(biāo)和需求

1) 硬目標(biāo)：量身定制 + 因時制宜

2) 軟目標(biāo)：針對“需求 + 痛點(diǎn)”營銷

4、配置策略 + 產(chǎn)品建議

1) 避免主動引發(fā)客戶質(zhì)疑

2) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？針對不同類型的“信心問題”采取不同對策

①　賺錢能力：自我歸因偏差

②　宏觀經(jīng)濟(jì)：結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看資產(chǎn)配置

③　市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機(jī)會

④　投資策略：匹配市場趨勢選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情

⑤　產(chǎn)品前景：投資自信的成因

 

客戶的經(jīng)營與開發(fā)課程