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成功的財富管家課程

課程對象：私人銀行財富管理家/私人銀行財富業(yè)務(wù)管理者

課程收益：
1、掌握疫情后高凈值客戶的財富管理新趨勢
2、了解私行運(yùn)作和財富管家所需具備才能
3、高凈值客戶分類和準(zhǔn)確判斷各類客戶的興趣點(diǎn)/痛點(diǎn)
4、學(xué)習(xí)服務(wù)高凈值人群所需具備的外/內(nèi)在素養(yǎng)
5、掌握宏觀局勢對投資、債務(wù)、傳承的影響
6、提升高凈值客戶資產(chǎn)配置的溝通技巧
7、夯實各類財富管理產(chǎn)品的專業(yè)了解和實戰(zhàn)營銷技巧

課程大綱/要點(diǎn)：
私人銀行篇:
1、私人銀行主要業(yè)務(wù)介紹
a、 私人銀行 VS 零售銀行
-客戶層級
-需求和財富管理目的
-業(yè)務(wù)
-產(chǎn)品與服務(wù)
b、 私人銀行發(fā)展機(jī)遇
-行業(yè)調(diào)研與數(shù)據(jù)
-未來發(fā)展趨勢
-人才供需分析
c、 高凈值客戶眼中的優(yōu)秀財富管家
-財富管理幫助
-生活幫助
-事業(yè)幫助
2、 專業(yè)財富管理策劃流程 (根據(jù)CFP內(nèi)容設(shè)計)
a、 評估當(dāng)前資產(chǎn)和財務(wù)情況
b、 制定預(yù)算
c、 量化財務(wù)目標(biāo)
d、 了解投資經(jīng)驗和風(fēng)險承受能力
e、 制定并執(zhí)行財務(wù)計劃
f、 定期檢討和調(diào)整財務(wù)計劃
3、 專業(yè)財務(wù)計劃書分享
a、 2020年CFP 考生財務(wù)計劃書作業(yè)分享

財富管家篇:
1、資管新規(guī)下私行財富管家的價值
a、高凈值人群的新時代挑戰(zhàn)
b、財富管理類: 增值、保值、傳承
c、非財富管理類: 家庭關(guān)系、小孩培養(yǎng)、生活環(huán)境、事業(yè)發(fā)展
2、私行財富管家的專業(yè)形象塑造和信任建立
a、信任建立3元素: 個人背景和能力、公司團(tuán)隊和資源、三觀和策略
b、外表: 著裝、禮儀、微信朋友圈包裝
c、內(nèi)在: 喜好、專業(yè)、資源
3、私行財富管家的成功特質(zhì)
a、高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
-高凈值客戶的身份判斷和挖掘
-高凈值客戶的需求差異和變化路徑
-新時代下高凈值人士的新風(fēng)險
-隱含需求與明確需求
-高凈值客戶銷售的明確信號
b、需求分析能力和專業(yè)資源對接能力
-需求分類
-資源整合
-方案表達(dá)

客戶篇:
1、新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財富風(fēng)險
a、*市場環(huán)境分析
b、新經(jīng)濟(jì)對高凈值人士的財富沖擊與機(jī)遇
c、疫情后客戶的需求變化
d、不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
2、高凈值客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
a、保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
b、增值更不易：市場上沒有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律
c、傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
3、高凈值客戶的5大風(fēng)險: 富不過三代詛咒是否真的無解?
a、有錢人的5大風(fēng)險 : 經(jīng)營風(fēng)險, 婚姻風(fēng)險, 家庭風(fēng)險, 債務(wù)風(fēng)險, 市場風(fēng)險 
b、風(fēng)險如何分類？如何給高凈值客戶進(jìn)行“對號入座”？
c、如何提升高凈值客戶對自身風(fēng)險的認(rèn)知與敏感度？

產(chǎn)品與服務(wù)篇:
1、大類資產(chǎn)介紹與不同類型的客戶需求
a、保險、保險金信托
b、私募產(chǎn)品 (固收、資本市場、股權(quán))
c、家族信托
2、投資分析 (根據(jù)CFA內(nèi)容設(shè)計)
a、未來10年全球經(jīng)濟(jì)和股市展望
b、股票合理價格分析
c、市場波動時的應(yīng)對
d、對沖工具和無風(fēng)險套利
e、提升客戶投資體驗的小技巧
3、長期投資的魅力
a、長期投資人見人愛的投資者教育秘技
b、股權(quán)投資、保險的優(yōu)勢和包裝方法
4、資產(chǎn)配置
a、資產(chǎn)配置成為理財業(yè)務(wù)最強(qiáng)營銷觀念
b、資產(chǎn)配置黃金三原則
c、資產(chǎn)配置營銷方法
d、從資產(chǎn)配置角度看私募基金與家族信托

營銷技巧篇:
1、高凈值客戶的信任建立
a、理財師
b、機(jī)構(gòu)
c、理念
2、不同客群的需求熱點(diǎn)切入（配套投資與傳承的相關(guān)切入話術(shù)）
a、企業(yè)主客群話題切入
b、富裕晚年客群話題切入
c、富太太客群話題切入
d、富二代客群話題切入
e、企業(yè)高管客群話題切入
3、高凈值客戶KYC & 需求挖掘
a、用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”
b、3步走具體內(nèi)容
挖掘需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素
夯實需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素
達(dá)成共識:1個關(guān)鍵詞，2個要素
4、結(jié)合市場環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案
a、私募投資與家族傳承的全過程設(shè)置
b、轉(zhuǎn)化“產(chǎn)品”成 “產(chǎn)品功能”
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則
d、如何在方案設(shè)計中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？
5、做到4點(diǎn)，避免客戶說“不”
a、客戶異議處理：建立正確的心態(tài)
b、客戶異議處理實戰(zhàn)技巧: 4點(diǎn)
c、打樣-客戶異議處理實戰(zhàn)技巧
6、財務(wù)策劃書編寫技巧
作業(yè): 財務(wù)策劃書編寫
1、財務(wù)策劃書討論和分享
2、一帶多的客戶圈層轉(zhuǎn)介紹
a、轉(zhuǎn)介紹時機(jī)
b、轉(zhuǎn)介紹技巧
c、轉(zhuǎn)介紹異議處理

成功的財富管家課程