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政企客戶(hù)引導(dǎo)課程

【課程背景】
隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場(chǎng)的飛速，電信運(yùn)營(yíng)商的公眾客戶(hù)市場(chǎng)格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)向政企客戶(hù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的工作挑戰(zhàn)。
為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迫切要求行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識(shí)，具備一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶(hù)需求，并為政企客戶(hù)提供定制化、差異化解決方案，獨(dú)占采購(gòu)A位，成為客戶(hù)的*行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
為了應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開(kāi)，以便提升行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。
一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)知識(shí)線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級(jí)，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點(diǎn)知識(shí)；
另一條線是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)線，從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷(xiāo)售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一步步把握客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)高效、可預(yù)見(jiàn)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
本課程共設(shè)置4個(gè)單元。
單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理從總體上定位客戶(hù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點(diǎn)問(wèn)題。
單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)階知識(shí)，然后給出不同崗位部門(mén)的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個(gè)環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過(guò)課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機(jī)洞察與挖掘方法。
單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識(shí)，包括機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級(jí)的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐案例為牽引，通過(guò)課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷(xiāo)售方法。
單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)方法，目標(biāo)是讓行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理能夠從客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略的視角，通過(guò)為客戶(hù)提供定制化、高價(jià)值的行業(yè)解決方案，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)讓客戶(hù)經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷(xiāo)售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷(xiāo)售下單的數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理的目標(biāo)。

【課程收益】
循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（基礎(chǔ)、進(jìn)階、高階）；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案客戶(hù)引導(dǎo)與需求挖掘方法；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷(xiāo)售方法。

【課程特色】
生活化、場(chǎng)景化，容易理解；邊學(xué)邊練，側(cè)重能力轉(zhuǎn)化

【課程對(duì)象】
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、中高層管理人員

【課程大綱】
一、夯實(shí)基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)知識(shí)
1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）
標(biāo)準(zhǔn)化
信息化/網(wǎng)絡(luò)化
數(shù)據(jù)化
智能化/自動(dòng)化
個(gè)性化/定制化
2、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識(shí)基礎(chǔ)（信息化）
管理制度化
制度流程化
流程表單化
表單數(shù)字化
3、 行業(yè)客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷
能力成熟度診斷
痛點(diǎn)與問(wèn)題診斷
案例：如家、秦國(guó)、樂(lè)高等

二、商機(jī)洞察：行業(yè)客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘
1、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)階（數(shù)據(jù)化）
數(shù)據(jù)治理架構(gòu)
數(shù)據(jù)質(zhì)量管理
主數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)
2、 不同崗位部門(mén)的需求挖掘思路方法
前臺(tái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)
中臺(tái)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部門(mén)
后臺(tái)企業(yè)管理部門(mén)
案例：華為、特斯拉、西門(mén)子等
3、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練

三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷(xiāo)售
1、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識(shí)（智能化）
人工智能發(fā)展歷程
機(jī)器學(xué)習(xí)5步法
深度學(xué)習(xí)與強(qiáng)化學(xué)習(xí)
ChatGPT：人工智能2.0
2、 不同管理層級(jí)的需求挖掘思路方法
高層戰(zhàn)略人員
中層管理人員
基層執(zhí)行人員
3、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練
案例：某蔬菜集團(tuán)、某部委、某出版集團(tuán)等

四、換位思考：成為客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略合作伙伴
1、 行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法（5W2H）
以工業(yè)制造企業(yè)為例
2、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)
以政府公共管理為例
3、 行業(yè)解決方案銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練（角色扮演）
分組演練
研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個(gè)

政企客戶(hù)引導(dǎo)課程