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客戶KYC能力提升課程

課程大綱：
第一部分：新金融形勢(shì)下財(cái)富管理的要求
1、2021年底資管新規(guī)徹底落地后的“尷尬”
2、基金，券商，銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)刻
3、一片狼藉的2022開(kāi)年市場(chǎng)和存量基金難看的業(yè)績(jī)

第二部分：KYC能力提升——建立關(guān)系，獲取信任，有效方案的交互進(jìn)展過(guò)程 
一、KYC的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng) 
1、KYC的關(guān)鍵要點(diǎn)
（1）接觸是關(guān)鍵，接觸不到，任何KYC都無(wú)效 
（2）接觸后印象不好，關(guān)系終斷 
（3） KYC要通過(guò)不斷提問(wèn)獲得，如果要問(wèn)，問(wèn)什么？ 如果不問(wèn)，怎么獲取有效信息幫助建立關(guān)系
（4）問(wèn)了問(wèn)題，我們是否懂得聽(tīng)？ 
（5）哪些工具，展現(xiàn)方式，溝通技巧，知識(shí)有利于KYC
2、KYC的實(shí)質(zhì)就是會(huì)“聊天”的能力
（1）客戶聊的我能聽(tīng)懂
（2）客戶聊的我能互動(dòng)
（3）客戶聊的我能發(fā)問(wèn)
（4）客戶聊的我能提供信息資源
（5）客戶聊的我能給出解決方案
（6）我的解決方案客戶可以接受或愿意調(diào)整
3、有效客戶檔案是準(zhǔn)確KYC和精準(zhǔn)定位客戶需求前提
（1）有效客戶檔案的關(guān)鍵因素
（2）如何建立有效客戶檔案和有效KYC互動(dòng)
（3）相關(guān)案例解讀
二、KYC中的談資切入及需求挖掘(以下內(nèi)容根據(jù)時(shí)長(zhǎng)情況選一個(gè)細(xì)講和舉例)
1、子女教育
2、移民留學(xué) 
3、企業(yè)架構(gòu)管理 
4、稅/法商
5、國(guó)家政策和法規(guī) 
6、宏觀市場(chǎng)環(huán)境 
7、房地產(chǎn)投資 
8、養(yǎng)老方式
9、案例分析
（1）案例-“談資”帶來(lái)的大額保單
（2）案例-“談資”帶來(lái)的客戶大額資金入賬
（3）案例-“談資”帶來(lái)的資產(chǎn)配置方案
三、根據(jù)客戶的情況進(jìn)行有效的KYC 
1、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試中的有效KYC
（1）客戶過(guò)往的資產(chǎn)安排及原因
（2）客戶對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知
（3）客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的焦慮界限及預(yù)期
2、KYC中的隱形需求挖掘
（1）有效的“傾聽(tīng)”背后的隱藏需求
（2）“深入探討單一話題”挖掘技巧
（3）演練“傾聽(tīng)”與深入探討及巧
四、資產(chǎn)配置全流程中的深度KYC
1、全流程中KYC的大前提：財(cái)務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一
（1）財(cái)務(wù)目標(biāo)定位是一切財(cái)富管理的前提
（2）哪些因素會(huì)影響一個(gè)人的財(cái)務(wù)目標(biāo)
（3）如何統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)：話術(shù)和案例
2、投資目標(biāo)統(tǒng)一：幫助客戶梳理配置要素
（1）投資目標(biāo)統(tǒng)一三要素
（2）統(tǒng)一的要點(diǎn)和思路
3、定期回顧時(shí)間和出發(fā)時(shí)間
（1）客戶投資中的關(guān)注點(diǎn)
（2）投資目標(biāo)三要素回敲
（3）加深KYC，再銷售機(jī)會(huì)

第三部分：KYC實(shí)戰(zhàn)案例分享

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