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國際經(jīng)銷商課程

課程簡介
《醫(yī)療器械國際經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程系易老師版權(quán)課程，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)屬性和實際案例，配合市場策略課程，獨創(chuàng)具有企業(yè)戰(zhàn)略意義的經(jīng)銷商開發(fā)與管理系統(tǒng)的方法論，從「規(guī)劃-選擇-談判-綁定」4大步驟出發(fā)，對醫(yī)療器械企業(yè)的國際經(jīng)銷商管理進行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營銷管理團隊由內(nèi)而外的進行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷商管理的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導(dǎo)力。

學(xué)員對象
國際銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程收益
1.掌握渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學(xué)會利用市場資料對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經(jīng)銷商篩選和評估的技巧，統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評判標(biāo)準(zhǔn)，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時匹配不同類型的經(jīng)銷商。
3.分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應(yīng)用。
4.掌握經(jīng)銷商的綁定策略，學(xué)習(xí)與經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，并通過引導(dǎo)式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到*。
5.分析掌控經(jīng)銷商的手段，以及服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經(jīng)銷商開發(fā)與管理的第一性原理
（一）第一性原理
1.國際營銷傳統(tǒng)問題的新解法；
2.*精英解決問題的思考方式
3.營銷的本質(zhì)
4.經(jīng)銷商開發(fā)與管理的第一性原理
（二）廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系
1.廠家的拉力VS經(jīng)銷商的推力
2.中國醫(yī)療器械企業(yè)拉力和推力形勢分析
3.經(jīng)銷模式和直銷模式的利弊分析
4.經(jīng)銷商的3大核心價值

第二單元：渠道規(guī)劃
（一）醫(yī)療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
1、銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念；
2、決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
3、決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：
4、終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
（二）渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的醫(yī)療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
2、渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案；
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司
（三）常見問題解析：
1.早期開拓某市場，小公司拿了注冊證，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2.產(chǎn)品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經(jīng)銷商，業(yè)績增長緩慢，還態(tài)度強硬，怎么辦？
練習(xí)：基于對現(xiàn)有渠道分析的渠道建設(shè)目標(biāo)

第三單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評估經(jīng)銷商
1、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
2、從伙伴關(guān)系的角度來看渠道；
3、站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商；
4、站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商；
（二）廠家與經(jīng)銷商的“圈層現(xiàn)象”
1、為什么有的經(jīng)銷商你撬不動？
2、醫(yī)械行業(yè)案例分析
（三）經(jīng)銷商的溝通與談判
1、如何復(fù)制銷售高手
2、銷售高手具備的核心能力
2、常見的8種商務(wù)談判技巧
3、9種常見投訴處理
練習(xí)：建立和客戶溝通的邏輯盤
（四）常見問題解析：
1.好幾個經(jīng)銷商想做獨代，不給獨代就不合作，怎么辦？
2.產(chǎn)品沒特色，同質(zhì)化嚴重，沒有很好的賣點，怎么辦？
3.面對實力很強的“大腿”，要不要抱大腿？

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
（一）軟的手段-信任
1、銷售人員的個人品牌
2、經(jīng)典案例拆解：如何在繼續(xù)合作的前提下，取消經(jīng)銷商的**型號？
（二）硬的手段-銷售政策
1、返利政策；
2、常見的壓任務(wù)方式探討；
3、利用銷售政策，合理壓任務(wù)；
4、壓貨有理，過度有罪；
（三）常見問題解析：
1.經(jīng)銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績？
3.怎么激勵老代理在困難局勢下進行新市場的開拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績？

國際經(jīng)銷商課程