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高產(chǎn)能沙龍全流程課程

【課程背景】
銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式主要分為面談模式和沙龍項(xiàng)目?jī)煞N模式，隨著保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)增量的需求增加，單純依靠面談模式已經(jīng)無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，因?yàn)橐揽裤y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人技能很難短時(shí)間大量產(chǎn)出保費(fèi)，所以只能依靠項(xiàng)目的模式彌補(bǔ)個(gè)人技能不足的缺陷，最終銀保沙龍項(xiàng)目成為了銀保推動(dòng)業(yè)務(wù)的主要模式。
各家保險(xiǎn)公司在沙龍項(xiàng)目實(shí)操的過(guò)程中，操盤水平參差不齊，導(dǎo)致客戶對(duì)銀行以及保險(xiǎn)公的態(tài)度褒貶不一，因此，項(xiàng)目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊(duì)伍不清楚高產(chǎn)項(xiàng)目的底層邏輯，不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理，只知道照貓畫(huà)虎，同時(shí)銀保市場(chǎng)沙龍項(xiàng)目大量操作，存量客戶被頻繁邀約，沙龍項(xiàng)目遇到邀約難、到場(chǎng)低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項(xiàng)目核心技能，想創(chuàng)新又不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低，既改變不了現(xiàn)狀，又沒(méi)有辦法的死局里。
銀保沙龍項(xiàng)目是銀保保費(fèi)快速增漲的重要推動(dòng)模式，尤其是“報(bào)行合一”政策落地后，對(duì)個(gè)人營(yíng)銷技能要求更高，沙龍項(xiàng)目在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系中的重要性不斷凸顯，所以沙龍項(xiàng)目的操盤水平最終決定里一個(gè)團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)產(chǎn)能。
通過(guò)本課程，了解和掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程，對(duì)于提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要，學(xué)員將學(xué)習(xí)實(shí)操技巧、話術(shù)和工具，全面掌握沙龍項(xiàng)目的實(shí)施流程

【課程收益】
1、明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)體系中的定位是什么？如何推動(dòng)？
2、清楚各類沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么？如何創(chuàng)新？
3、掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程的關(guān)鍵動(dòng)作，提升邀約率，到場(chǎng)率和簽單率
4、掌握實(shí)用的實(shí)操技巧、話術(shù)和工具，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)均和件均的提升

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)營(yíng)銷人員

【課程大綱】
一、沙龍項(xiàng)目對(duì)于銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)到底有多重要？
1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來(lái)預(yù)測(cè)
2、高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目的實(shí)操模式
沙龍項(xiàng)目模式的分類
沙龍項(xiàng)目低產(chǎn)能的因素有哪些
沙龍項(xiàng)目的分層及客戶匹配

二、沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么？
1、銀行為什么跟你做項(xiàng)目？
項(xiàng)目談判的核心邏輯
2、客戶為什么來(lái)參加活動(dòng)？
話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯：一個(gè)不得不來(lái)的理由
邀約的關(guān)鍵動(dòng)作
3、客戶來(lái)了為什么要現(xiàn)場(chǎng)出單？
講師是個(gè)大促成：你講什么不重要，客戶想聽(tīng)什么很重要
項(xiàng)目的宗旨：一切以客戶感受度為核心

三、高產(chǎn)能項(xiàng)目的五大流程
1、流程一：項(xiàng)目立項(xiàng)提升談判成功率的關(guān)鍵動(dòng)作
項(xiàng)目談判的邏輯及要求話術(shù)
啟動(dòng)會(huì)的全流程及工具
2、流程二：客戶邀約提升到場(chǎng)率的關(guān)鍵動(dòng)作
客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)
電約如何提高成功率
送函如何提升到場(chǎng)率
3、流程三：會(huì)前準(zhǔn)備提升出單率的關(guān)鍵動(dòng)作
會(huì)前客情分析會(huì)的流程與關(guān)注點(diǎn)
會(huì)前的準(zhǔn)備，培訓(xùn)，通關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)
4、流程四：會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)出單的關(guān)鍵動(dòng)作
會(huì)前會(huì)的三三法則
會(huì)中突發(fā)情況的處理原則
現(xiàn)場(chǎng)逼單的6套話術(shù)
5、流程五：會(huì)后顆粒歸慘的關(guān)鍵動(dòng)作
復(fù)盤總結(jié)會(huì)的5步驟
客戶追單、穩(wěn)單、固單的動(dòng)作、話術(shù)及工具

四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練、分享、點(diǎn)評(píng)
1、分角色準(zhǔn)備，演練通關(guān)
2、分組演練，全流程演練通關(guān)
3、分享、點(diǎn)評(píng)、復(fù)盤、研討

高產(chǎn)能沙龍全流程課程