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B2B企業(yè)營銷課程

聚焦解決六類問題
（一）銷售業(yè)績?nèi)蟀鍓K
有個(gè)獵頭公司問過我一個(gè)這樣的問題：張老師你在A公司業(yè)績完成300%， 在B公式只完成了30%， 這是為什么？朋友們，同一個(gè)銷售，在不同的公司業(yè)績結(jié)果相差懸殊，這個(gè)問題，你經(jīng)歷過嗎？ 這是我要提出來的第一個(gè)問題。 第二個(gè)問題是什么呢？ 就是這個(gè)獵頭沒有發(fā)現(xiàn)的問題，我發(fā)現(xiàn)啊，在A公司，我完成300%的時(shí)候，我是銷售*， 其他人有人80%， 有人100%，有人120%。 在B公司的時(shí)候，我完成30%的時(shí)候啊，我還是銷售*，因?yàn)槠渌酥荒芡瓿?%，5%，8%。 第二個(gè)問題就是為什么同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，不同銷售間的業(yè)績差距會(huì)那么懸殊？那么這兩個(gè)問題背后的答案是什么呢？ 經(jīng)過張良全老師多年大客戶銷售實(shí)踐和銷售管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售經(jīng)理的業(yè)績，受以下三大板塊的影響。分別是：品牌產(chǎn)品、運(yùn)營效率和個(gè)人能力。下面我來分別解釋一下。
品牌產(chǎn)品板塊
品牌產(chǎn)品板塊大概能影響40%的銷售業(yè)績，包括四個(gè)方面的因素。
第一個(gè)是公司的品牌，公司處于優(yōu)勢品牌的產(chǎn)品，相比之下，自然比二線、三線的品牌容易銷售。
第二個(gè)是所銷售的產(chǎn)品是否好賣，在好的品牌下面，也有不好賣的產(chǎn)品。
第三個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)值，就是你的產(chǎn)品到底能為客戶帶來多大的價(jià)值。
第四個(gè)是公司給你劃定的客戶范圍，如果給你劃的這塊地很貧瘠，你就是再努力也很難種出來好莊稼。 
運(yùn)營效率板塊
運(yùn)營效率板塊大概也能影響30%的銷售業(yè)績，也包括四個(gè)方面的因素。
第一個(gè)是時(shí)間因素，這個(gè)時(shí)間因素包括的范圍很廣。咱們只說兩個(gè)，一個(gè)產(chǎn)品生命周期，一個(gè)是季節(jié)因素。處在生命周期不同階段的產(chǎn)品，銷售業(yè)績自然受周期屬性影響。第二個(gè)是很多行業(yè)都有季節(jié)因素。所謂金九銀十，就是這個(gè)意思。站在風(fēng)口上，豬都可以飛起來。
第二個(gè)是內(nèi)部配合因素，就是各個(gè)部門是否支持銷售的工作。公司越大，本位主義越嚴(yán)重。外部客戶好搞，內(nèi)部客戶不好搞。
第三個(gè)是激勵(lì)因素，就是公司考核銷售什么，銷售就給你完成什么。你考核合同，就有可能出現(xiàn)假合同。你考核客戶數(shù)，就會(huì)出現(xiàn)假客戶，等等等等。
個(gè)人能力板塊
個(gè)人能力板塊，只能影響剩下的20%的業(yè)績。包括以下六個(gè)方面。
第一個(gè) 銷售心態(tài)，就是這個(gè)銷售是否有事業(yè)心，有進(jìn)取心。
第二個(gè) 管理體系，是否建立了一套完整完善的銷售項(xiàng)目管理體系，幫助銷售可以大大提高工作效率。
第三個(gè) 需求挖掘，就是銷售能否深度挖掘出客戶方方面面的需求，并進(jìn)行匹配和滿足。
第四個(gè) 表達(dá)說服，就是銷售能否把企業(yè)的產(chǎn)品特色、價(jià)值傳遞給客戶。把黃金說出來黃金的價(jià)值，而不是說成了稻草。
第五個(gè) 溝通談判，銷售是否掌握了必備的高情商談判溝通技巧。
第六個(gè) 能力成長，銷售能否時(shí)時(shí)保持著學(xué)習(xí)和自我成長。

（二）積極心態(tài)七類現(xiàn)象
在銷售積極心態(tài)方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售經(jīng)理存在以下現(xiàn)象：
1、工作態(tài)度消極、懶惰、缺乏積極性
2、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶、推卸責(zé)任
3、不愿意學(xué)習(xí)產(chǎn)品和專業(yè)知識
4、被動(dòng)銷售：通過回答客戶問題，獲得訂單，不會(huì)主動(dòng)出擊
5、專業(yè)靠客戶自學(xué)、資源靠老板、簽單靠運(yùn)氣
6、不注重個(gè)人形象，邋遢
7、沒有事業(yè)心、進(jìn)取心，得過且過，當(dāng)一天和尚撞一天鐘

（三）管理體系七個(gè)問題
在銷售項(xiàng)目和客戶信息管理方面，你會(huì)遇到以下現(xiàn)象：
1、CRM形同虛設(shè)，銷售敷衍了事，不能發(fā)揮應(yīng)有作用
2、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，客戶沖突，矛盾重重
3、客戶資料丟三落四，碎片化，不成體系
4、客戶關(guān)系顧此失彼，張冠李戴，盲目發(fā)展，沒有分寸
5、銷售日常工作低效率、低價(jià)值、低產(chǎn)出
6、員工離職，因交接不暢，客戶流失
7、公司客戶資料無體系、無法傳承

（四）需求挖掘六個(gè)“不”
客戶需求的挖掘是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，常見的問題如下：
1、不了解客戶業(yè)務(wù)，不了解客戶個(gè)人性格，千篇一律
2、不了解客戶購買決策流程和購買角色特點(diǎn)
3、不了解客戶企業(yè)文化
4、不了解客戶不同層級的購買需求點(diǎn)
5、不了解本企業(yè)產(chǎn)品，無法根據(jù)客戶需求制定方案
6、不接納客戶特殊需求，不同價(jià)值觀

（五）表達(dá)說服七類現(xiàn)象
在銷售向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)，常見以下問題：
1、說話條理不清，邏輯混亂
2、亂用名詞概念，無中生有，節(jié)外生枝
3、針對所有客戶，提供千人一面的幾十頁的PPT簡介
4、介紹產(chǎn)品，枯燥乏味，平淡無奇，說不出來產(chǎn)品的價(jià)值
5、客戶案例，羅列數(shù)據(jù)，不能打動(dòng)客戶
6、話說不到點(diǎn)子上，黃金被說成了稻草
7、缺乏系統(tǒng)化多元思維，以點(diǎn)蓋面，單一思維一根筋

（六）溝通談判六種不足
在日?？蛻魷贤ê蜕虅?wù)談判過程中，會(huì)有這些現(xiàn)象：
1、不敢打、不會(huì)打、打不好跟客戶的第一次陌生電話
2、微信溝通迅速“社死”，被客戶設(shè)置“消息免打擾”
3、不會(huì)贊美客戶，獲得客戶好感建立親和力
4、遇到觀點(diǎn)不同，直接爭辯，贏了爭論輸了訂單
5、面對尷尬模糊拖延場景，消極等待，錯(cuò)失訂單
6、面對面談判，只顧生意，不顧人情，談判失敗

（七）能力成長五大疑惑
 在銷售經(jīng)理的個(gè)人自我成長方面，會(huì)遇到以下疑惑：
1、缺少學(xué)習(xí)對象和標(biāo)桿教材
2、對自身能力缺乏正確認(rèn)識
3、學(xué)習(xí)內(nèi)容盲目，沒有方向
4、學(xué)習(xí)膚淺，用戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰
5、成長路徑缺乏規(guī)劃，主要看心情

課程內(nèi)容六大模塊
針對上面提到的這六大類問題，張老師的課程設(shè)計(jì)包括以下六大模塊。 其中前五大模塊構(gòu)成張良全老師《大客戶銷售》課程的主體，如下圖所示，第六個(gè)能力成長模塊，將做為對課程學(xué)習(xí)的個(gè)性化總結(jié)，幫助每個(gè)學(xué)員制定成長路徑。 下面針對各個(gè)模塊，做一簡單介紹。
（一）四個(gè)維度打造銷售積極心態(tài)
通常的觀點(diǎn)認(rèn)為，激勵(lì)員工自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)的因素有兩個(gè)，一個(gè)是物質(zhì)激勵(lì)，一個(gè)是文化感召。張老師卻不這樣認(rèn)為，一門好的課程，就是要在物質(zhì)激勵(lì)不足，文化感召很差的情況下，激勵(lì)一個(gè)普通人變得積極，這樣的課程才是好課程。為此，經(jīng)過多年的研究，結(jié)合心理學(xué)領(lǐng)域的*成果，張老師獨(dú)創(chuàng)的MVVT模型，從四個(gè)角度：職業(yè)使命、事業(yè)愿景、價(jià)值階梯和職業(yè)規(guī)劃，幫助員工個(gè)人建立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)而激發(fā)自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)。
 
（二）三個(gè)表格建立銷售項(xiàng)目管理體系
俗話說，根基不牢，地動(dòng)山搖。 銷售管理體系，就是銷售工作的落腳點(diǎn)，就是大廈的根基。從事大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)管理期間，張老師使用過各種國內(nèi)外的CRM軟件，發(fā)現(xiàn)這些軟件都是給老板設(shè)計(jì)的，并不是為銷售提供幫助的，因此形同虛設(shè)，銷售都是敷衍了事。為此，在吸收傳統(tǒng)銷售漏斗的思想下，張老師在自己的工作實(shí)踐中，又開發(fā)設(shè)計(jì)了客戶魚池，和客戶日志兩個(gè)銷售項(xiàng)目管理文件。 與銷售漏斗文件一起，幫助銷售，建立統(tǒng)一完善的大客戶銷售項(xiàng)目管理體系。

（三）兩個(gè)羅盤匹配B2B大客戶需求
張老師發(fā)現(xiàn)在錯(cuò)綜復(fù)雜的大客戶需求背后，其實(shí)是有簡單的規(guī)律可循的。為此總結(jié)出來兩個(gè)羅盤。一個(gè)是客戶個(gè)人需求羅盤，一個(gè)是商務(wù)需求羅盤。每個(gè)羅盤分成了四個(gè)象限，每個(gè)象限又包括三個(gè)層次。 個(gè)人需求羅盤包括工作目的、個(gè)人性格、人際關(guān)系和工作態(tài)度四個(gè)象限。商務(wù)需求羅盤包括產(chǎn)品服務(wù)、合作關(guān)系、決策流程和發(fā)展戰(zhàn)略四個(gè)象限。 銷售只要把客戶中每個(gè)人的需求，與羅盤中的特點(diǎn)一一對應(yīng)，并提供相應(yīng)的解決方案，就一定能夠滿足客戶需求，贏得客戶信賴，推進(jìn)合作進(jìn)入更高階段。

（四）三個(gè)步驟提高商務(wù)表達(dá)說服力
表達(dá)說服能力，就是通常咱們所說的口才。 同樣的產(chǎn)品，有的人就會(huì)把黃金說成稻草。而有的人，卻可以把稻草說成黃金，這背后，不是大家所說的“忽悠”，而是有著相當(dāng)科學(xué)的道理，跟咱們?nèi)祟惔竽X的結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)。 結(jié)合人類大腦的三層結(jié)構(gòu)，爬行腦、情緒腦和理性腦。張老師*開發(fā)出來*說服力公式，可以幫助銷售，通過三個(gè)步驟，設(shè)計(jì)好自己的表達(dá)腳本。在了解客戶需求的前提下，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝。 這三個(gè)步驟，分別是：第一步，爬行腦講利益，先聲奪人定主題；第二步，情緒腦講故事，一波三折給案例；第三步，理性腦講證據(jù)，邏輯清晰消疑慮。

（五）四個(gè)套路搞定高情商溝通談判
大客戶銷售天天要跟客戶溝通，主要是“嘴力勞動(dòng)者”。那么針對溝通中的各類問題，張老師也總結(jié)了四個(gè)套路，分別是陌生電話六步法，微信贊美四步法，成功面談五步法和化解爭議四個(gè)關(guān)鍵詞。幫助銷售經(jīng)理，從容應(yīng)對與客戶溝通的所有場景，讓高情商溝通技巧成為銷售的必備技巧。

（六）三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理自我成長
為了真正幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)能力成長和業(yè)績提升，張老師的大客戶銷售精英訓(xùn)練營，為學(xué)員設(shè)計(jì)了三個(gè)階段的能力成長。 第一個(gè)階段在訓(xùn)練營進(jìn)行學(xué)習(xí)；第二個(gè)階段在訓(xùn)練營現(xiàn)場落地所學(xué)工具，產(chǎn)出成果。第三個(gè)階段，訓(xùn)練營后，學(xué)員對產(chǎn)出成果進(jìn)行優(yōu)化，最終的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的真正提升。

學(xué)員收獲的六個(gè)層次
（一）培訓(xùn)效果*四級評估
根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的權(quán)威理論，*四級評估，把培訓(xùn)效果分成了四個(gè)等級，分別是反應(yīng)、學(xué)習(xí)知識、行為改變和業(yè)務(wù)績效。 張老師的訓(xùn)練營努力追求達(dá)到后面三級效果。 因此設(shè)計(jì)了學(xué)員學(xué)習(xí)收獲的六個(gè)層次。 分別是深度思考、取長補(bǔ)短、全新工具、工具練習(xí)、工具白皮書、成果產(chǎn)出。下面分別介紹一下。

（二）深度思考銷售九大疑難場景
在每一期線下訓(xùn)練營之前，張老師都會(huì)預(yù)先留下思考作業(yè)。 每期作業(yè)包含三個(gè)真實(shí)的典型的高難度的問題場景，這些問題都是學(xué)員最常見，每天都會(huì)遇到，但是都解決不了的問題，給學(xué)員充足的時(shí)間進(jìn)行思考。這樣的預(yù)留作業(yè)，一共提供了九個(gè)案例共計(jì)7000字左右。包括：消極心態(tài)員工、管理體系混亂、客戶資料張冠李戴等等案例。

（三）行動(dòng)學(xué)習(xí)獲得九類他山之石
每一期訓(xùn)練營開始，老師會(huì)組織大家用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，對上述案例場景，進(jìn)行深入討論，讓大家暢所欲言，群策群力，取長補(bǔ)短，充分交流成功經(jīng)驗(yàn)，獲得成長。

（四）課程學(xué)習(xí)全新九套工具
老師通過課堂講授和互動(dòng)，把全新的解決問題的方法工具傳授給學(xué)員。整個(gè)訓(xùn)練營一共提供了9大工具與模板，23頁，14000字左右。包括：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個(gè)性化企業(yè)簡介模板、陌生電話腳本、個(gè)人能力綜合評估表、個(gè)人成長規(guī)劃表等等。

（五）當(dāng)場九套工具進(jìn)行練習(xí)鞏固
從埃德加戴爾的學(xué)習(xí)效果金字塔來看，只有當(dāng)場進(jìn)行了工具的練習(xí)，學(xué)員才能掌握75%。 所以，張老師的訓(xùn)練營，安排了非常多的興趣盎然現(xiàn)場練習(xí)。

（六）六大工具白皮書復(fù)盤和分享
從以往的經(jīng)驗(yàn)看，很多學(xué)員學(xué)習(xí)后，就會(huì)遺忘。想用的時(shí)候，又想不起來了?；厝ソo同事分享的時(shí)候，更是語焉不詳，丟三落四。所以，為了解決這樣的問題，張老師把課程里面重要的工具及使用方法，都做成了白皮書的形式，方便學(xué)員回去復(fù)盤，復(fù)習(xí)和分享。這樣的白皮書共有六個(gè)，合計(jì)94頁，5萬字。包括：《員工職業(yè)規(guī)劃》、《大客戶銷售管理體系》、《全方位客戶需求》、《大客戶銷售表達(dá)說服力》、《高情商溝通談判》、《大客戶銷售業(yè)績倍增》，以下是其中三個(gè)白皮書的封面圖片，供你參考。

（七）落地產(chǎn)出的九套成果文件
訓(xùn)練營現(xiàn)場就把所學(xué)工具落地到本人本企業(yè)的銷售實(shí)踐中去，并產(chǎn)出為自己的銷售和管理工具。包括：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃書、客戶魚池表格、銷售漏斗表格、客戶日志表格、行業(yè)成功案例模板、個(gè)性化企業(yè)簡介模板、陌生電話腳本、個(gè)人能力綜合評估表、個(gè)人成長規(guī)劃表等

B2B企業(yè)營銷課程