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家電行業(yè)渠道培訓(xùn)

產(chǎn)品渠道銷售出路的拓展：現(xiàn)在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；
產(chǎn)品渠道銷售出路的創(chuàng)新：5F思維的樹立和拓展；
家電行業(yè)經(jīng)銷商的管理：升級管理，服務(wù)導(dǎo)向，經(jīng)驗(yàn)共享，平臺運(yùn)作；
產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新：尋找到企業(yè)的營銷創(chuàng)新拐點(diǎn)；（產(chǎn)品的三類原則、價(jià)格的剪刀論、生態(tài)圈的建立、客戶粘度）
營銷管理理念的運(yùn)用：濕營銷概念和營銷應(yīng)作“營銷”（含營銷的三個(gè)層次）；
O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的掌握；
8種銷售出路創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)掌握：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、客戶、用戶、品牌、服務(wù)。

適合行業(yè)：
家電行業(yè)；

適用范圍：
銷售和營銷系統(tǒng)高級管理者，企業(yè)經(jīng)銷商等；

課程大綱：
第一單元：家電營銷競爭力打造：濕營銷顛覆傳統(tǒng)營銷
1、銷售是串聯(lián)的而非并聯(lián)；
2、營銷鏈概念的提出（濕營銷的理論顛覆傳統(tǒng)營銷）；
3、營銷鏈概念的案例（案例：海爾營銷在最后一公里）
4、營銷創(chuàng)新中的“造勢”理論；
5、營銷與銷售中的“AIDA”法則；
6、案例分享：米其林輪胎是怎么打造品牌力和營銷力的？
7、案例分享：先圈人再圈錢的新時(shí)代營銷思維；
8、案例分享：增加現(xiàn)有客戶的粘度，讓他們離不開你。

第二單元：家電產(chǎn)品的營銷策略：學(xué)會使用 8個(gè)突圍策略
1、營銷創(chuàng)新8個(gè)策略案例解析；（自查你忽略了幾個(gè)）
2、如何克服營銷創(chuàng)新中的“5000萬”現(xiàn)象；
3、常被忽略的“全員營銷”：5P理論，以及全員創(chuàng)客；
4、飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機(jī)）啟發(fā)：上量與上勢的區(qū)別；
5、案例啟發(fā)：三年種玫瑰花換來的大產(chǎn)業(yè)；
6、免費(fèi)體驗(yàn)營銷：金吉列的30萬個(gè)剃須刀（米其林的免費(fèi)服務(wù)）；
7、全員思考：8個(gè)創(chuàng)新策略我們能從哪里找出突破點(diǎn)？
8、互動討論：家電行業(yè)的營銷瓶頸是什么？如何突破？

第三單元：家電產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略的競爭力打造：So-Lo-Mo-Me
1、只剩四種目標(biāo)客戶：So-Lo-Mo-Me；
2、工業(yè)營銷的5F思維；
3、創(chuàng)造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財(cái)付通和支付寶）；
4、O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的嘗試；
5、案例討論：褚橙柳桃潘蘋果的背后；
6、案例分析：移動終端客戶鎖定和盡快占位(泰克國際的案例借鑒)；
7、案例透析：家電行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“長尾效應(yīng)”（C2B）；

第四單元：家電經(jīng)銷商的流程競爭力打造：組織流程與漏斗管理
1、海爾工貿(mào)公司的組織機(jī)構(gòu)借鑒；
2、華為集團(tuán)“三位一體”和直單管控模式；
3、大客戶營銷創(chuàng)新：8步法與“十二段”模式；
4、大客戶營銷漏斗管理：ITO與OTR模式；
5、三情分析與STP戰(zhàn)略；
6、PEST模型的新使用：昨天的陽光曬不干今天的衣服；
7、案例分析：如何贏在招標(biāo)現(xiàn)場之外；
8、案例分享1：四川東方電器大型*空調(diào)訂單獲取的案例；
9、案例分享2：四川太陽能工程的獲取技巧案例；
10、案例分享3：GXG襯衣的崛起與gxg襯衫的沒落。

第五單元如何打造家電行業(yè)經(jīng)銷商管控能力和競爭優(yōu)勢
1、 家電經(jīng)銷商選擇品牌企業(yè)的“五大因素”；
2、 如何規(guī)避家電行業(yè)洗牌中不被“洗掉”？（三位一體，以十攻一）；
3、 客戶的精細(xì)化管理：分類管理，升級管理，可視管理，閉環(huán)優(yōu)化；
4、 如何做到客戶服務(wù)的三個(gè)維度；
5、 家電經(jīng)銷商的“三化管理”（……員工創(chuàng)客化……）；
6、 家電經(jīng)銷商的反饋機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的管控；
7、案例分析：格力渠道管理的方法借鑒。

第六單元：家電產(chǎn)品的客戶為尊的競爭力打造：客戶的需求“熱鍵”（HOTBUTTON）
1、什么是客戶的需求“熱鍵”？
2、大客戶營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別；
3、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨(dú)特的營銷創(chuàng)新模式：（1）綠色營銷；（2）病毒營銷；（3）造勢營銷。
4、案例分享：一棵櫻桃樹的故事。
5、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的5個(gè)警示；
6、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場的5要素；
7、團(tuán)隊(duì)中的“帕金森”綜合癥；
8、小組練習(xí)：倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和倒閉流程法；
9、全員討論：你的營銷團(tuán)隊(duì)有“帕金森”綜合癥嗎？

第七單元：家電行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)：“12321”法則
1、人才培育6步法：選育用留引淘；
2、人才的誤區(qū)：逆向選擇與*定律/皮翁效應(yīng)；
3、獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則；
4、營銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動”；
5、討論1：家電行業(yè)的人才池怎么建立？如何留住你想留住的員工？
6、討論2：家電行業(yè)的員工離職，如何讓他的客戶關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)留下？

家電行業(yè)渠道培訓(xùn)