壓力下的業(yè)務(wù)精英市場提升訓(xùn)練營
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
壓力下業(yè)務(wù)市場提升課程
課程大綱
第一篇：壓力下的心態(tài)與執(zhí)行力
一、 我們和公司是什么樣的關(guān)系
1、公司是船，你在船上、與公司雙贏
2、公司是你生存和發(fā)展的平臺(tái)
3、不對(duì)老板踢“皮球”貢獻(xiàn)你的全部力量
4、我要為自己的工作態(tài)度負(fù)責(zé)
5、站在老板角度，把公司當(dāng)成自己的事業(yè)
6、不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么
7、老板也在為我們工作,
8、老板是讓員工贏利的顧客
9、老板這樣想，一定有他的道理
10、 體諒領(lǐng)導(dǎo)，未來才能做好領(lǐng)導(dǎo)
11、 老板是我們工作導(dǎo)師
12、 老板和員工不是對(duì)立，而是合作
13、 幫助老板成功，你也會(huì)獲得成功
14、 學(xué)會(huì)與老板“換位思考”給老析多一些理解和支持
15、 案例：為什么讓談戰(zhàn)略的新員工離職
二、 如何看待工作中的問題、困難、挫折
1、問題是自己能力要提升的信號(hào)
2、困難是雕刻機(jī)
3、一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備
4、挫折是你必須攻克的成長難關(guān)否則反復(fù)出現(xiàn)
5、上帝關(guān)上一扇門，必定會(huì)打開一扇窗
6、只要觀念不滑坡 辦法總比困難多
7、案例：人生的第一份工作：三株藥業(yè)的遭遇
三、 如何看待付出，及應(yīng)該如何付出
1、機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2、機(jī)會(huì)來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭取機(jī)會(huì)
3、機(jī)會(huì)來自責(zé)任和勇氣——創(chuàng)造機(jī)會(huì)
4、在付出中成長的心態(tài)！
5、成敗都是必然—一切都是因果
6、非凡的付出必有非凡的回報(bào)
7、什么是錢?
8、能力/付出和收入成正比
9、不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收獲
四、 壓力情緒管理
(一) 壓力產(chǎn)生的原因
1、 內(nèi)源性壓力：由想法和高級(jí)動(dòng)機(jī)所導(dǎo)致
2、 物源性壓力：由生理因素所導(dǎo)致
3、 外源性壓力：由組織環(huán)境因素所導(dǎo)致
1) 無效的溝通
2) 管理不善
3) 信息超載
4) 領(lǐng)導(dǎo)者行為前后不一致
5) 工作負(fù)擔(dān)過重
6) 工作變動(dòng)
7) 私人問題
(二) 調(diào)整壓力的技巧
1、 心理平靜，專注當(dāng)下每個(gè)事件
2、 正面思考，把壓力變動(dòng)力
3、 用寧靜心態(tài)面對(duì)工作和生活
4、 主動(dòng)營造愉悅好心情
5、 不追求*完美，預(yù)先設(shè)置底限和多種應(yīng)對(duì)方案
第二篇：幫經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)升級(jí)理念
一、 壓力下的經(jīng)銷商的消極心態(tài)與破解
1、 消極應(yīng)對(duì)，得過且過
2、 急功近利
3、 等靠要
4、 不學(xué)習(xí)成長
案例：某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運(yùn)營的啟示
5、 不緊跟企業(yè)
案例：南昌王老板與企業(yè)共同成長的啟示
6、 盲目跟風(fēng)
7、 瞻前顧后，猶豫不決
8、 自以為是
案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
9、 小富即安
案例：九江段老板的新思維
二、 幫經(jīng)銷商做理念升級(jí)
(一) 企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律
1、 企業(yè)發(fā)展生命的成長之路
2、 企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營任務(wù)－企業(yè)生命周期下的老板角色變化
(二) 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸
1、 從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸
2、 從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸
3、 從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸
4、 從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸
(三) 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路
1、 從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型
2、 經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型
3、 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
4、 決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化
5、 家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型
第三篇：有效服務(wù)經(jīng)銷商
一、對(duì)經(jīng)銷商過程服務(wù)：
1、 經(jīng)銷商服務(wù)之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
-指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
-關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
-銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
-每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
2、 經(jīng)銷商服務(wù)之計(jì)劃管理
-銷售分配5到原則
-一張表、三件事，三合一升級(jí)
-質(zhì)詢+PK會(huì)議
3、 經(jīng)銷商服務(wù)之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
-天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
-為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、渠道日常服務(wù)
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫？
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷
9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)
10、形成銷售報(bào)告
第四篇 有效的渠道的激勵(lì)與控制
1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO：量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
第五篇：幫經(jīng)銷商做運(yùn)營分析篇
第1節(jié)：目標(biāo)與系統(tǒng)管理
【解決的核心問題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？
工具表單應(yīng)用
“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
經(jīng)營之間評(píng)比
經(jīng)營內(nèi)部評(píng)比
經(jīng)營的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
神秘客人項(xiàng)目的操作流程
制定計(jì)劃與四種分析技巧
工具應(yīng)用：經(jīng)營月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
第2節(jié):流程管理
【解決的核心問題】
如何提升員工的執(zhí)行力
掌握一套復(fù)制的工具
怎樣超越顧客期望？
不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
用*的流程來武裝三流的員工
流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟
經(jīng)營運(yùn)營流程管理提升效率
專營日營業(yè)流程要點(diǎn)？
專營日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
管理者每周、每月的工作要點(diǎn)？
第3節(jié)：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
為什么要進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析？
數(shù)字是經(jīng)營的溫度計(jì)-快速診斷經(jīng)營問題的關(guān)鍵
數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策
案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
經(jīng)營的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經(jīng)營盈虧平衡
銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋經(jīng)營租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
如何根據(jù)專營數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】專營的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
如何建立完善的專營報(bào)表系統(tǒng)？
信息化管理系統(tǒng)
建立完善的報(bào)表制度
正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》
客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善專營問題的工具？大力推行專營問題改善活動(dòng)：
工具一：《改善提案書》應(yīng)用
工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
第六篇：區(qū)域市場增量模型
一、 基礎(chǔ)管理增量模型
1、 人員日常管理增量
2、 人員考核增量
3、 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量
4、 數(shù)據(jù)追蹤增量
二、 區(qū)域市場策略管理增量模型
1、 產(chǎn)品線管理
2、 通路利潤管理增量模型
3、 產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型
三、 客戶、分銷商通路管理增量模型
1、 客戶選擇質(zhì)量
2、 管理客戶的實(shí)力投入
3、 占用客戶的更多資金
4、 提高客戶利潤
5、 管理客戶的庫存
6、 管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行
7、 管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴
8、 避免客戶主勞臣逸
9、 管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù)
10、 提高客戶的人員管理水平
四、 延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量
1、 網(wǎng)絡(luò)延伸
2、 渠道精耕
五、 終端管理增量模型
1、 終端網(wǎng)點(diǎn)寬度
2、 終端網(wǎng)點(diǎn)深度
3、 重點(diǎn)終端樣板
4、 生動(dòng)化增量模型
六、 商業(yè)模式增量模型
1、 眾籌
2、 股份
3、 合伙
4、 聯(lián)鎖
5、 事業(yè)部
6、 分紅
7、 股權(quán)激勵(lì)
8、 四專型分銷
壓力下業(yè)務(wù)市場提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/293584.html
已開課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]