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高凈值客戶的課程

課程目標(biāo)：
了解高凈值客戶的營銷價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)銷售人員獲客積極性。
了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
通過學(xué)習(xí)KYC的工具使用，有邏輯有條理深度挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的私人配置方案。

課程對(duì)象：
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱：
第一講：高凈值客戶市場分析（2019~2020中國高凈值人群財(cái)富報(bào)告）
1.什么是高凈值客戶
2.高凈值客戶市場對(duì)利潤的貢獻(xiàn)度
3.中國高凈值客戶商機(jī)分析
1）高凈值客戶人群概況
2）高凈值客戶群體主要特征
3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
4）高凈值客戶群金融行為特征
4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：如何開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶
1.高凈值客戶市場及細(xì)分
2.高凈值客戶開發(fā)的方式
3.多渠道管理和價(jià)值管理
4.經(jīng)營高凈值客戶的核心力量
案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視（KYC）
了解客戶(KYC)的方法和流程
1、推銷和營銷的區(qū)別
2、理財(cái)需求的層次
3、取得提問的權(quán)力
4、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
5、KYC詢問的藝術(shù)
1）. 暖場：形體、聲音、語速、話題
2）. 開放式提問打開局面
3）. 選擇式提問縮小范圍
4）. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
6、KYC提問四步法
1）. 狀態(tài)問題
2）. 核心問題
3）. 暗示問題
4）. 解決問題
視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機(jī)
7、傾聽并整理客戶需求

第四講：十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1）. 設(shè)置問題
2). 了解過去
3). 盤點(diǎn)現(xiàn)在
4). 推測未來
2、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
1). 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2). 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3). 子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4). 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5). 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置
6). 代持需求的KYC問題設(shè)置
7). 移民需求的KYC問題設(shè)置
8). 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9). 境外投資需求的KYC問題設(shè)置
要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的*問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
3、客戶非金融需求的KYC地圖
討論：客戶有哪些非金融需求
4、不同場景下的KYC注意事項(xiàng)
1). 電訪營銷的KYC注意事項(xiàng)
2). 廳堂營銷的KYC注意事項(xiàng)
3). 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：李總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，李太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小李，幫助父親管理企業(yè)，兒媳王女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（16歲）
客戶愿景：多年打拼的7000萬財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？

高凈值客戶的課程