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金融市場破局培訓

課程背景：
據(jù)統(tǒng)計，2020年年末全國大陸總?cè)丝?40005萬人，其中城鎮(zhèn)常住人口84843萬人，占總?cè)丝诒戎兀ǔＷ∪丝诔擎?zhèn)化率）為60.60%，比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮(zhèn)化率為44.38%，比上年末提高1.01個百分點。
對于區(qū)域性中小銀行，農(nóng)區(qū)和城區(qū)是兩大環(huán)境不同的市場，兩者在目標客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計方面都各有特點。在農(nóng)村很多銀行都大規(guī)模開展了整村授信工程，對轄內(nèi)的客戶進行了大規(guī)模的批量授信，授信對象主要涵蓋了農(nóng)戶群體。但是在城區(qū)一直沒有很好的突破，面對激烈的市場競爭，市場份額不斷下滑。
隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展，越來越多的農(nóng)村年輕人定居城市，形成了新的城區(qū)市場態(tài)勢。隨著經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)民城鎮(zhèn)化趨勢越來越快，越來越多的農(nóng)村年輕人選擇在城市定居。隨著城區(qū)人口的不斷擴大，發(fā)展?jié)摿Σ粩嗟玫结尫?，得城區(qū)者才真正得天下。

課程大綱：
第一部分 城區(qū)金融工作頂層設(shè)計
一、2023年宏觀形勢和背景分析
1、中國城鎮(zhèn)化發(fā)展分析解讀
2、中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢分析
3、城區(qū)金融特點分析
4、城區(qū)金融發(fā)展的主要挑戰(zhàn)
5、城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要機遇
二、城區(qū)金融業(yè)務(wù)突圍策略
1、開展農(nóng)區(qū)無感授信，覆蓋部分農(nóng)村戶籍居民金融服務(wù)。
2、社區(qū)依托智慧社區(qū)建設(shè)，開展物業(yè)費、停車費代繳服務(wù)。
3、依托按揭客戶資源，開展美好銀行消費貸款推廣活動。
4、依托黨建聯(lián)盟，和政府各個職能部門開展共建，開展社區(qū)共建活動。
5、面向特定群體推出特色產(chǎn)品：煙草貸、金領(lǐng)貸、擁軍貸、網(wǎng)格員貸等。
6、開展信用商圈建設(shè)，為商戶開展批量授信，建設(shè)聚合支付市場。
7、搭建商圈異業(yè)聯(lián)盟，開展家裝節(jié)、農(nóng)機節(jié)等消費分期活動，比如二手房、二手車、新能源等分期活動。
8、城區(qū)開展主題銀行建設(shè)，打造政務(wù)支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。
9、面向?qū)W校醫(yī)院開展智慧繳費平臺建設(shè)。
10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。
11、面向小微企業(yè)的金融服務(wù)方案

第二部分 零售銀行在城區(qū)網(wǎng)格落地
 一、普惠金融城區(qū)網(wǎng)格落地-十面埋伏
1、品牌打造-服務(wù)和產(chǎn)品（比如鄰里金融、湖畔金融等）
2、產(chǎn)品類創(chuàng)新（存款、貸款、理財、電子銀行類產(chǎn)品）
3、服務(wù)類創(chuàng)新（系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽）
4、城區(qū)網(wǎng)格劃分、地圖繪制、時間進度（物理網(wǎng)格和虛擬網(wǎng)格劃分）
5、黨建引領(lǐng)和政府資源對接（黨委組織部、局辦社區(qū)對接）
6、特色主題銀行打造（比如女性、兒童主題）
7、生態(tài)圈打造（衣食購娛學醫(yī)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)）
8、線上渠道打造（云柜臺、公眾號、商城、直播活動等）
9、宣傳工作籌備（單頁、海報、聯(lián)系牌等）
10、試點方案制定和統(tǒng)一培訓（獎懲機制和集中學習）
二、“一格一策”開發(fā)計劃制定
1、資源盤點和客戶經(jīng)理網(wǎng)格劃分（二級網(wǎng)格、三級網(wǎng)格）
2、支行客戶分片、分群、分戶（不重復、不遺漏）
3、主題銀行打造計劃（根據(jù)片區(qū)客戶特點）
4、網(wǎng)格開發(fā)“9個1”標準落實（可復制推廣）
5、市場開展走訪工作（外拓技巧導入和每日外拓10戶）
6、支行級獲客和維護活動開展（融入商戶聯(lián)盟和線上活動）
7、客戶經(jīng)營能力提升（模式外拓和電話微信營銷）
三、城區(qū)主打客群的突破
1、主打客群-商貿(mào)戶
主推產(chǎn)品：掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟
開發(fā)方式：批量營銷和市場走訪
2、主打客群-機關(guān)客戶
主推產(chǎn)品：工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動
開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動
3、主打客群-企業(yè)客戶
主推產(chǎn)品：代發(fā)工資、工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動
開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動
4、主導客群-社區(qū)居民客戶（鄰里金融）
客戶細分：工薪族、老年客戶、親子群體
主推產(chǎn)品：工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動
開發(fā)方式：金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動（廣場舞、小小銀行家）

第三部分 零售營銷授信后用信提升策略
（一）貸款用信率提升策略解析
1）產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化
2）活動端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動
3）場景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購房購車、主題消費節(jié)等
4）觸達端發(fā)力-線上線下全覆蓋營銷
5）考核端發(fā)力-階段性競賽和獎勵活動
（二）貸款用信提升營銷技巧和話術(shù)訓練
1）非接觸營銷-電話營銷技巧和話術(shù)訓練
2）非接觸式營銷-微信營銷技巧
3）非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷
4）線下營銷-外拓面對面模式
5）線下營銷-外拓批量宣講模式

金融市場破局培訓