欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)培訓(xùn)

【課程背景】
從心理學(xué)的角度看，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為既是為了滿足消費(fèi)者的本能欲望、釋放心理壓力、獲得某種心理的補(bǔ)償，同時(shí)其購(gòu)買(mǎi)行為也是試圖與長(zhǎng)期以來(lái)的自我概念保持一致。研究表明，95%的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或是品牌的認(rèn)知存在于他們的潛意識(shí)里，這其實(shí)也說(shuō)明，消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)決策大多是非理性的。也印證了70%以上的消費(fèi)行為是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。比方說(shuō)，許多消費(fèi)者在談到如何在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌以及價(jià)格、質(zhì)量的比較中做出理性的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，都會(huì)滔滔不絕，但是調(diào)查結(jié)果卻表明：消費(fèi)者的思想和理念往往和他們的實(shí)際行為相矛盾，對(duì)于這些消費(fèi)者的跟蹤觀察顯示，在實(shí)際購(gòu)物時(shí)，他們通?？炊疾粫?huì)看一眼所選品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌或是替代品。

【授課方式】
案例討論＋分析教學(xué)＋互動(dòng)講授＋小組研討+錄音分析
體驗(yàn)式互動(dòng)教學(xué)的方式，讓學(xué)員在實(shí)際的體驗(yàn)中積極思考；課程展開(kāi)結(jié)合理論講授，小組討論，互動(dòng)演練，情景模擬，游戲思考,案例和錄像分析等形式。

【課程大綱】
第一單元：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)行為心理分析（1.5小時(shí)）
1、客戶消費(fèi)心理的基本分析
人的一般消費(fèi)心理現(xiàn)象分析
客戶購(gòu)買(mǎi)心理的形成過(guò)程
客戶購(gòu)買(mǎi)的心理變化軌跡
客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化
客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素
動(dòng)機(jī)：求實(shí)、求新、求美、求廉、好勝、顯耀、求同、便利、偏愛(ài)等
心理類(lèi)型：理智型、沖動(dòng)型、生存型、習(xí)慣型、時(shí)髦型、誘發(fā)型、盲目型、自尊型、保守型等
生活方式：情緒；知覺(jué)
3、不同年齡層次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)心理
青年人的消費(fèi)心理；中年人的消費(fèi)心理；老年人的消費(fèi)心理
4、男女消費(fèi)心理差異分析
女性：追求時(shí)髦;追求美觀;感情強(qiáng)烈、喜歡從眾;喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)
男性：注重商品質(zhì)量和實(shí)用性
購(gòu)買(mǎi)商品目的明確、迅速果斷
強(qiáng)烈的自尊好勝心，購(gòu)物相對(duì)不太注重價(jià)格
5、案例1：謝明和宋成購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)分析
案例2：女性和男性逛街線路圖分析

第二單元、客戶開(kāi)始交往技巧及心理分析（3小時(shí)）
1、識(shí)別用戶類(lèi)型
沉默反應(yīng)型：害怕被說(shuō)服；和平婉拒型：不喜歡壓迫感
理智思考型：厭惡過(guò)分推薦；好利求廉型：希望物超所值
謹(jǐn)慎猶豫型：擔(dān)心被人影響；品質(zhì)成就型：注重品質(zhì)價(jià)值
2、常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白
順序說(shuō)；故事說(shuō)；例證說(shuō)；搭配說(shuō)；神秘說(shuō)；雙簧說(shuō)；演示說(shuō)
3、了解顧客心理特質(zhì)技巧
一問(wèn)：1)單刀直入;2)誘發(fā)好奇;3)連續(xù)肯定;4)照話學(xué)話
二看：衣著、舉止、交通工具
三聽(tīng)：聽(tīng)事實(shí)；聽(tīng)情感
四觀察：綠燈顧客認(rèn)可和信任；黃燈顧客沒(méi)有被說(shuō)服；紅燈面臨顧客拒絕
五聞
4、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
激將法；攀比法；假設(shè)法；借勢(shì)法；最后機(jī)會(huì)法
5、提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲望技巧
弱化價(jià)格；痛苦刺激；運(yùn)用人性弱點(diǎn)

第三章元：交往過(guò)程中的技巧和客戶心理分析(3小時(shí))
1、確定客戶的需求和期望
傾聽(tīng)：斯坦納定理；聽(tīng)懂對(duì)方的話外音；發(fā)掘客戶需求的技巧：背景問(wèn)題；難點(diǎn)問(wèn)題；暗示問(wèn)題；示益問(wèn)題
解釋說(shuō)明說(shuō)不：1)從否定到肯定吸引力法則;2)先肯定后否定法;3)引導(dǎo)顧客說(shuō)不
應(yīng)變
2、滿足客戶的需要和期望
FAB法介紹產(chǎn)品；
產(chǎn)品實(shí)地演示技巧；
身體語(yǔ)言透露購(gòu)買(mǎi)心理：眼神；表情；手部；肢體
3、發(fā)現(xiàn)促成行為的信號(hào)：
詢問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié);詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格
詢問(wèn)今后服務(wù);詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)

第四單元、探尋客戶是否滿意技巧（3小時(shí)）
1、顧客拒絕：心理上的條件反射；保持正確的態(tài)度；預(yù)防顧客的拒絕
2、常見(jiàn)顧客拒絕的化解話術(shù)
我要考慮一下；你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了；你們的政策不夠靈活
市場(chǎng)不景氣；我沒(méi)有錢(qián)
3、達(dá)成客戶滿意的心理技術(shù)
讀懂并抓住顧客的心理帳戶；利理心理賬戶表述價(jià)值優(yōu)惠
支付分離策略；做減法
制造稀缺氛圍
持續(xù)建立信任度：微笑；善解人意；幫助顧客解決問(wèn)題；
以客戶利益為出發(fā)點(diǎn):
1)配合顧客情感心理;2)配合顧客語(yǔ)速;
3)配合顧客語(yǔ)言;4)配合顧客情緒

第五單元:結(jié)束交往（0.5小時(shí)）
1、贊美；有針對(duì)性;基于事實(shí);含蓄贊美勝于直接贊美;借別人口贊美
2、致謝
3、跟進(jìn)服務(wù)

購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)培訓(xùn)