《采購談判實(shí)務(wù)與采購成本降低技術(shù)》
講師：武文紅 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：武文紅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判與成本課程
【培訓(xùn)對(duì)象】：
供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等
【培訓(xùn)收益】：
在企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場(chǎng)，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、產(chǎn)品階段降本技術(shù)，并與設(shè)計(jì)/生產(chǎn)/營銷等部門聯(lián)合降本、協(xié)同降本，才能優(yōu)化總成本TCO結(jié)構(gòu)；其中財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、質(zhì)量控制方法、加工工藝是采購人員需要學(xué)習(xí)和了解的，以便助力供應(yīng)商降本，整體供應(yīng)鏈降本，而不是降低供應(yīng)商的利潤。從企業(yè)角度，需要建立統(tǒng)一的供應(yīng)商管理系統(tǒng)，從機(jī)制上形成需求管理、單一供應(yīng)源的控制，才能使采購總成本的控制在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售等各部門協(xié)同進(jìn)行，并追求各階段的精益和增值TVO，共同服務(wù)企業(yè)客戶，提升企業(yè)盈利能力。
本培訓(xùn)將聚焦于采購成本分析和降低技術(shù)、各項(xiàng)措施，相應(yīng)的采購與供應(yīng)管理體系建設(shè)，以及由企業(yè)各部門、或供應(yīng)商參與的降本增值專項(xiàng)建設(shè)，為企業(yè)提升整體競(jìng)爭(zhēng)力做貢獻(xiàn)。
【培訓(xùn)內(nèi)容】：
1、采購成本降低的杠桿效應(yīng)，從ROI分析看企業(yè)生存價(jià)值與采購職能的重要性
2、建立統(tǒng)一的供應(yīng)商管理體系，一致的對(duì)外促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，或合作幫扶共進(jìn)
3、采購成本分析與降本技術(shù)
3.1 工業(yè)品的成本構(gòu)成、傳統(tǒng)核算方法、應(yīng)該成本的估算
3.1.1 工業(yè)品的成本構(gòu)成案例
3.1.2 成本核算案例、財(cái)務(wù)記賬方法演示
3.1.3 如何估算應(yīng)該成本，并跟蹤調(diào)整，應(yīng)對(duì)談判
3.1.4 參與財(cái)務(wù)部門標(biāo)準(zhǔn)成本的制定過程，理解并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)成本降本
3.1.5 哪類品項(xiàng)需要進(jìn)行成本分析及價(jià)格分析
3.1.6 采購品項(xiàng)分類采購策略及降本策略
3.2 成本分類角度的降本技術(shù)
3.2.1 固定成本與變動(dòng)成本，其中的成本分析與降低機(jī)會(huì)
3.2.2 了解供應(yīng)商的定價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧
3.3 成本科目角度的降本技術(shù)
3.3.1 材料費(fèi)，要了解BOM及消耗定額、供應(yīng)商采購折扣情況等來估算成本
3.3.2 制造費(fèi)，要了解使用的設(shè)備情況、能耗及公用分?jǐn)偟葋砉浪愠杀?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/292273.html
3.3.3 人工費(fèi)，要了解加工工時(shí)數(shù)據(jù)及現(xiàn)場(chǎng)情況，來估算成本
3.3.4 專項(xiàng)費(fèi)，定制產(chǎn)品時(shí)有哪些成本陷阱
3.3.5 需求管理中的規(guī)格降本技術(shù)
3.3.6 降本增值專項(xiàng)：簡化、VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、EPI、ESI、DFP等
3.4 總成本TCO角度的優(yōu)化技術(shù)，采購降本要權(quán)衡考慮是否引起了其他費(fèi)用增加
3.4.1 如何降低相關(guān)的管理費(fèi)用
3.4.2 如何降低相關(guān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用
庫存成本的降低與權(quán)衡：庫存水位、安全庫存、不同訂貨方式
3.4.3 作業(yè)成本法及阿米巴對(duì)總成本TCO優(yōu)化的支持
3.5 生產(chǎn)工藝中的降本機(jī)會(huì)挖掘
3.5.1 銷售工程師與采購工程師
3.5.2 了解工藝價(jià)格，需要采購人員到供應(yīng)市場(chǎng)和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去學(xué)習(xí)
3.6 關(guān)于供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本
3.7 談判降本（分配型與整合型），采購合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款
3.8 從供應(yīng)商方面可以爭(zhēng)取的其他非價(jià)格條款
4、采購價(jià)格分析及降低技術(shù)（簡介）
4.1 影響供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)的主要因素
4.2 批量折扣比較與分析
4.3 賬期折扣法
4.4 渠道折扣法
4.5 季節(jié)折扣法
4.6 相關(guān)因素回歸分析法
4.7 標(biāo)準(zhǔn)分解報(bào)價(jià)單---不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分項(xiàng)比較、交叉溝通逼近
4.8 招標(biāo)比價(jià)法
5、采購談判流程及心理/行為準(zhǔn)備
5.1 采購談判的實(shí)質(zhì)、特點(diǎn)、一般技術(shù)原則
5.2 談判過程即是信息收集與驗(yàn)證、學(xué)習(xí)與掌握、分析與預(yù)測(cè)過程
5.3 如何把握談判時(shí)機(jī)及識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)（何種情況下，切莫啟動(dòng)談判）
5.4 采購談判流程詳解
5.5 如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對(duì)
5.6 進(jìn)一步了解：雙方實(shí)力的對(duì)比要素、立場(chǎng)與利益分析
5.7 行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
6、收集情報(bào)/分析報(bào)價(jià)或成本--具體問題準(zhǔn)備
7、制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
7.1 制定談判計(jì)劃
7.1.1 確定談判目標(biāo)：談判初始立場(chǎng)與問題排序設(shè)計(jì)，談判區(qū)的推斷案例
7.1.2 談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判團(tuán)隊(duì)組建和準(zhǔn)備
7.1.3 談判議程設(shè)計(jì)與進(jìn)展控制
分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計(jì)
秘密會(huì)議、中途茶歇的特殊安排
不可忽視的談判記錄
7.1.4 談判對(duì)策
情景案例與演練：如何理解和運(yùn)用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”
需要理解并準(zhǔn)備的降本增效方法或?qū)ｍ?xiàng)，在談判中作為變量包裝的素材
需要收集的一些幫扶供應(yīng)商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼
采購談判戰(zhàn)術(shù)：
賣方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點(diǎn)、案例
買方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點(diǎn)、案例
雙方勢(shì)均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點(diǎn)、案例
如何利用非價(jià)格因素
供應(yīng)商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)
其他十種戰(zhàn)術(shù)簡介
8、采購談判技巧、現(xiàn)場(chǎng)控制
8.1 談判溝通過的模式
8.1.1 整合型與分配型，不同的談判溝通模式
8.1.2 囚徒困境及破解，供應(yīng)商的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略
8.2 說服技巧
8.2.1 權(quán)利力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力在溝通中的作用
8.2.2 談判控場(chǎng)（分階段介紹）：開始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價(jià)還價(jià)階段、協(xié)議階段
8.2.3 五種說服技巧簡介
采購談判與成本課程
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- 武文紅
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