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IT售前方案培訓(xùn)

【課程背景】
場(chǎng)景1：售前員無(wú)法全面洞察客戶的IT需求，導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性、差異性…..
場(chǎng)景2：IT售前方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性……
場(chǎng)景3：IT售前方案PPT呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)
場(chǎng)景4：IT售前方案PPT呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無(wú)法快速清晰的理解
場(chǎng)景5：PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫的形式，內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性
在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場(chǎng)景，如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過(guò)PPT邏輯呈現(xiàn)方案，是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對(duì)手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入*咨詢公司顧問(wèn)課程，聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面，全面提升IT售前人員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。

【課程收獲】
需求洞察：全面掌握洞察IT項(xiàng)目需求的顧問(wèn)式思維和方法論
方案探索：掌握高效、快速地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題并提出解決方案的顧問(wèn)式思維和方法
方案設(shè)計(jì)：掌握系統(tǒng)化設(shè)計(jì)IT售前方案的方法論
方案呈現(xiàn)：掌握售前方案PPT提煉核心觀點(diǎn)、形象化表達(dá)和呈現(xiàn)方案核心內(nèi)容的方法技巧

【課程特色】
講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)
分享國(guó)際知名公司的售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論及工具

【課程對(duì)象】
本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項(xiàng)目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場(chǎng)推廣人員等

【課程大綱】
1 方案概述
(一) 研討：優(yōu)秀的IT售前方案依靠哪些因素贏取項(xiàng)目？
(二) 方案的定義
(三) 從問(wèn)題到方案的過(guò)程
(四) 方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論

2 獨(dú)具慧眼：需求洞察篇
2. 需求洞察的本質(zhì)
2.2  一看宏觀
(一) 從宏觀視角（政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）審視項(xiàng)目方案的需求
2.3  二看行業(yè)
(一) 從行業(yè)視角（形勢(shì)/趨勢(shì)、標(biāo)桿/競(jìng)品、產(chǎn)業(yè)鏈等）審視項(xiàng)目方案的需求
(二) 如何做行業(yè)研究：常見(jiàn)最有價(jià)值的3種報(bào)告
2.4  三看內(nèi)部
(一) 從客戶內(nèi)部（遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略、高層期望、痛點(diǎn)/挑戰(zhàn)等）審視項(xiàng)目方案的需求
(二) 客戶內(nèi)部（項(xiàng)目）常見(jiàn)的有價(jià)值信息

3 探本溯源：方案探索篇
3. 方案探索方法介紹：IBPS方法介紹（咨詢公司的入門課程）
(一) 邏輯思考的兩個(gè)維度：廣度和深度
(二) 案例研討：思考的難度和核心是廣度還是深度？
(三) 慣性思維方式引發(fā)的思考后果
3.2  方案探索的2大原則
(一) 為何邏輯思考要遵循Top Down
(二) 案例研討：為何邏輯思考要遵循MECE
3.3  方案探索的2種場(chǎng)景
(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng)：查找原因
(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng)：驗(yàn)證方案
3.4  方案探索的3種方式
(一) 案例研討：分析某公司利潤(rùn)下滑的原因
(二) 案例研討：分析某公司提高產(chǎn)品銷量的措施
(三) 案例研討：分析運(yùn)輸貨物運(yùn)到山洞的可能性方案

4 量體裁衣：方案設(shè)計(jì)篇
4. 方案構(gòu)思方法論（以埃森哲咨詢公司方法論為例）
4.2  現(xiàn)狀診斷與差距分析（AS-IS）：洞察客戶現(xiàn)狀及需求
(一) 講解常見(jiàn)的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)
4.3  方案規(guī)劃設(shè)計(jì)（TO-BE）：規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案藍(lán)圖
(二) 講解常見(jiàn)的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)
(三) 重點(diǎn)介紹6種常見(jiàn)的管理思維在方案中的應(yīng)用（真實(shí)案例示例）
4.4  實(shí)施路線計(jì)劃（ROADMAP）：設(shè)計(jì)和制定項(xiàng)目計(jì)劃
(一) 講解常見(jiàn)的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)
(二) 展示真實(shí)案例的示例
4.5  能力優(yōu)勢(shì)（Credentias）：展示公司實(shí)力和優(yōu)勢(shì)
(三) 講解公司實(shí)力及優(yōu)勢(shì)介紹的套路及注意事項(xiàng)
(四) 講解成功案例展示的套路及注意事項(xiàng)
(五) 展示真實(shí)案例的示例

5 形簡(jiǎn)意賅：方案呈現(xiàn)篇
5. 精煉化萃?。禾釤拸?qiáng)有力和核心的觀點(diǎn)
(一) 場(chǎng)景1：幾段長(zhǎng)文字段落分類總結(jié)
-案例：某公司介紹（如何高大上介紹公司）
(二) 場(chǎng)景2：多條信息文本歸納總結(jié)
-案例：某溝通故事的總結(jié)（如何提煉核心要點(diǎn)）
(三) 場(chǎng)景3：大篇幅大段落復(fù)雜信息提煉總結(jié)
-案例：某銷售案例背景介紹（如何復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化）
5.2  結(jié)構(gòu)化解析：結(jié)構(gòu)化分析內(nèi)容的內(nèi)在邏輯關(guān)系
(一) 結(jié)構(gòu)化解析方法論：123方法論
(二) 1個(gè)核心原則：Top Down
(三) 2個(gè)解析動(dòng)作：拆解、組合
(四) 3種邏輯結(jié)構(gòu)：遞進(jìn)、并列、包含
(五) 案例：某公司戰(zhàn)略目標(biāo)描述
5.3  形象化表達(dá)：呈現(xiàn)邏輯清晰和形象易懂的表達(dá)
(一) 圖表文原則（盡量不使用無(wú)任何意義的漂亮圖片、花哨動(dòng)畫去襯托無(wú)聊和空洞的內(nèi)涵）
-優(yōu)先邏輯圖形，其次數(shù)據(jù)圖，再次表格，最后文本
-數(shù)據(jù)圖的使用規(guī)范：結(jié)論與數(shù)據(jù)圖的匹配
(二) 呈現(xiàn)* DOWN原則
(三) 常見(jiàn)的三大類邏輯呈現(xiàn)圖形（*咨詢顧問(wèn)從來(lái)不使用PPT自帶的SmartArt圖形）
-*咨詢公司常見(jiàn)的500種邏輯圖形大全（麥肯錫、羅蘭貝格、埃森哲等）
(四) 案例：某項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(五) 案例：某公司銷售支撐優(yōu)化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈現(xiàn)區(qū)別對(duì)比）
(六) 案例：某公司信息化平臺(tái)建設(shè)步驟（50分、60分、70分、80分的呈現(xiàn)區(qū)別對(duì)比）
5.4  高效化繪制：高效專業(yè)規(guī)范的繪制方法及技巧
(一) 防變（高效）：避免思路頻繁變動(dòng)引發(fā)大量修改工作量的原則
(二) 防丑（專業(yè)）：避免“傻大粗”、“矮矬窮”的原則
(三)防亂（規(guī)范）：避免“歪瓜裂棗”、“亂七八糟”的原則

6 落地實(shí)踐篇（學(xué)員實(shí)踐實(shí)操及總結(jié)答疑）
(一) 學(xué)員實(shí)踐實(shí)操
(二) 總結(jié)答疑

IT售前方案培訓(xùn)