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學(xué)習(xí)營銷管理策略

參加人員：
企業(yè)高層管理人員,總裁班

課程大綱：
壹.企業(yè)市場策略該與時(shí)俱進(jìn)的關(guān)鍵
(一).市場營運(yùn)構(gòu)造變化的環(huán)境因素
(二).二十一世紀(jì)*不變是永恒不斷的變化
(三).市場意識與變革意識
(四).眾多企業(yè)的通病
(五).以生產(chǎn)為中心的誤區(qū)
(六).由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場導(dǎo)向的分析（不應(yīng)該錯誤的市場操作觀念）
企業(yè)運(yùn)營策略的關(guān)鍵在朝向以市場為出發(fā)點(diǎn)

貳.市場發(fā)展趨勢與傳統(tǒng)的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競爭的歷史
50年代是一個以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰能做誰就賺錢
60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會做已經(jīng)不夠，成本必須更低
70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代
80年代則除了會做、成本低、各類質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快
90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競爭
21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個性、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃
(三).營銷管理策略觀念的變化
由生產(chǎn)商與分銷商交易關(guān)系更改為價(jià)值鏈合作伙伴
改善戰(zhàn)略目的性策略商品計(jì)劃模式
由群集同構(gòu)型切入策略改為細(xì)分性差異化策略
由粗銷售更改為價(jià)值鏈個性化精耕細(xì)作
由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌霾呗越M織來作引導(dǎo)
由自我獨(dú)立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
特別強(qiáng)化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個性
藍(lán)海領(lǐng)域的市場價(jià)值創(chuàng)造
以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展

參.營銷定位的操作模式與可持續(xù)發(fā)展
(一).定位模式分析（市場定位的意義及作用）
(二).企業(yè)定位在產(chǎn)品與市場導(dǎo)向下可持續(xù)發(fā)展的異同
(三).定位流程分析
確定別人在作什么
確定自己要作什么（差異）
鮮明個性的塑造
清楚的傳遞出去（辨識）
產(chǎn)品與策略的發(fā)展
(四).企業(yè)營銷管理易犯的誤區(qū)
市場部與市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)市場運(yùn)營的影響性
日本知名企管顧問角田識之的研究(業(yè)務(wù)員與客戶的兩條興趣曲線表)
營銷組織結(jié)構(gòu)的橫向與直向流程效率性(橫向與直向流程表)
客戶數(shù)據(jù)是否對企業(yè)形成知識并且持續(xù)傳遞
(五).營銷細(xì)分下精耕細(xì)作的模型與誤區(qū)(企業(yè)常有地問題何在)
精耕細(xì)作的關(guān)鍵性思考
細(xì)分群集
交換
促購
買與賣
集客能力
個性化需求
消費(fèi)者的清楚識別
影響力
(六).營銷策略精耕細(xì)作的案例分析
某裝修公司專而深耕的營銷細(xì)分操作分析
某礦泉水集團(tuán)市場研發(fā)與營銷細(xì)分策略操作分析

肆.營銷管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析
(一).經(jīng)營中側(cè)重模式中銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇
發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用
組織建設(shè)方向資源集中方向未來獲利方向
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營銷策略方格（PRODUCT/MARKETGRID）
象限分析與討論：軸線與定點(diǎn)的移動
定點(diǎn)的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值
國內(nèi)外案例分析
(五).核心能力的特質(zhì)建立
(六).營銷管理策略中利益最優(yōu)化導(dǎo)向分析
完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
*生產(chǎn)技術(shù)、*服務(wù)與*商品的提供
企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤的差別所在
商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念
案例分析：
P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點(diǎn)）
臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUEOCEANSTRATEGY藍(lán)海策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
日本福崗CanalCityHakata百貨的水世界
OTOHUNTS公司的通訊手機(jī)發(fā)展觀念
東京的南海一番餐廳
臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場
休閑書吧模式案例
SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例
2008京奧的李寧（EVENT）案例
日本精工表奧運(yùn)成名記（EVENT）案例

伍.企業(yè)產(chǎn)銷價(jià)值鏈建設(shè)與運(yùn)營影響
(一).產(chǎn)銷價(jià)值鏈及合作伙伴的角色
現(xiàn)代的企業(yè)競爭是企業(yè)間的產(chǎn)銷價(jià)值鏈的競爭
國內(nèi)企業(yè)最易見到地衰化問題在哪里
(二).由產(chǎn)銷價(jià)值鏈分析上游、企業(yè)、下游關(guān)連性
價(jià)值鏈系統(tǒng)上游
各類配合供貨商
價(jià)值鏈系統(tǒng)中段
企業(yè)各部門整體
價(jià)值鏈系統(tǒng)下游
分銷網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)
(三).價(jià)值煉依存與合作伙伴中不可取代的價(jià)值建立

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