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門店銷售培訓(xùn)公開課
課程背景
門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點(diǎn)培訓(xùn)項目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實(shí)需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實(shí)戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團(tuán)隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實(shí)戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進(jìn)*實(shí)操落地價值的標(biāo)桿性課程。
該課程目前已被TATA 木門、歐普照明、象印水杯、馬可波羅瓷磚、奇麗砂瓷磚、紅星美凱龍、3D 木門、瑞好地暖、美的廚電等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師授權(quán)復(fù)制課程。

培訓(xùn)對象：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理、門店店長
課程特色：頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益
顧客購買心理與行為分析；
建立系統(tǒng)的家居建材產(chǎn)品門店銷售流程；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

課程大綱
第一部分：門店銷售動作分解
第一步：迎賓
1、六種常見的錯誤迎賓用語
2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
3、銷售中的“逆反原則”
4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗(yàn)：NLP 溝通法則之“尊重”

第二步：開場
1、有效開場的6 個*時機(jī)
2、有效開場的4 種有效方法
3、高效贊美客戶的5 個步驟
4、超級贊美不露痕跡13 把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）
1、 黃金三問之問需求
.馬斯洛五層次需求理論
.冰山原理：顯性需求&隱性需求
.挖掘客戶隱性需求的三個原則
.顧客的期望值管理
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、 黃金三問之問時間
.判斷客戶是否當(dāng)天購買的8 個信號
.刺激客戶提前購買的5 招18 式
.導(dǎo)購員要到顧客電話的6 個絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
.*判斷顧客購買預(yù)算的4 個方法
.高端客戶的分類與跟蹤技巧
.門店小單轉(zhuǎn)大單的8 個實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/p>

第四步、體驗(yàn)
1、*銷售高手溝通技巧
.銷售*“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
.銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個角度
.銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：* 顧問式銷售經(jīng)典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實(shí)戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
.銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
.心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
.說法：FAB 法則&8 種語言風(fēng)格
.身法：情景演示&對比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB 賣點(diǎn)

第五步：設(shè)計（異議處理）
1、顧客提出價格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價格異議的3 套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：跟單
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5 個電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4 條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA 木門馬曉跟單技巧

第七步：開單
1、識別顧客購買的5 個語言信號
2、識別顧客購買的10 個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10 個法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6 件事
案例分享：導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/p>

第八步：送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送

第二部分：銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練（3 小時）
一、演練步驟
1、將學(xué)員分成6 或者10 個小組，做5.6 場實(shí)戰(zhàn)PK 演練情境；
2、每個小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25.30 分鐘；
3、每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評（加分環(huán)節(jié)）；
4、學(xué)員點(diǎn)評結(jié)束后，老師對每場進(jìn)行綜合點(diǎn)評。
二、演練情境
演練情境可由老師指定，也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集整理
情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦
情境2：強(qiáng)勢顧客總是喜歡逆反，不管銷售說什么總是懟你對著干，怎么辦
情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦
情境4: 夫妻兩人到店,女顧客對產(chǎn)品比較喜歡男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦
情境5: 顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們該怎么辦
學(xué)員輪流上臺展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點(diǎn)評?？己送ㄟ^的學(xué)員授予《門店銷售動作
分解》課程的導(dǎo)師授權(quán)資格證書?？己宋赐ㄟ^的學(xué)員，可以免費(fèi)參加李治江老師《門店銷售
動作分解》導(dǎo)師班公開課，進(jìn)行二次考核，直至授權(quán)通過。
三、課后翻轉(zhuǎn)課堂（一個月）
課程結(jié)束后組建“翻轉(zhuǎn)課堂微信群“，每一位參加授權(quán)認(rèn)證的老師按要求每天輪
流在微信群內(nèi)分享一個微課，微課內(nèi)容為《門店銷售動作分解》課程中的一個知
識點(diǎn)，每次微課時間1.2 個小時。
門店銷售培訓(xùn)公開課