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工業(yè)品大客戶課程

課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
大客戶采購的五大特點(diǎn)
大客戶銷售的四大步驟
key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
如何獲取采購的組織架構(gòu)
采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
尋找采購關(guān)鍵決策人EB
分析采購流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析
客戶特殊需求與核心需求分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍—說對(duì)話
前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好
--伙伴--死黨）
推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)
線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立利益共同體
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界—做對(duì)事
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識(shí)別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵
問多---多層級(jí)需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動(dòng)機(jī)
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

工業(yè)品大客戶課程