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銷售終端客戶管理課程

【課程背景】
隨著醫(yī)改的深入，傳統(tǒng)醫(yī)療器械公司僅僅靠經(jīng)銷商完成入院和上量的工作越來越困難和被動(dòng)?；撕艽缶统杀具M(jìn)了醫(yī)院，銷售卻遲遲不見起色，業(yè)務(wù)員不知如何與臨床醫(yī)生溝通，經(jīng)銷商不愿面對終端客戶推廣，就連廠家自己的醫(yī)學(xué)信息溝通人員也無法有效從終端客戶獲得有價(jià)值的信息。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與醫(yī)療系統(tǒng)客戶建立信任？為什么找不準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)？為什么介紹方案時(shí)，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對臨床醫(yī)生這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復(fù)制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫(yī)生群體在個(gè)體、職務(wù)、個(gè)性等各維度上的共性需求和針對關(guān)鍵客戶精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！兑越K為始，治本治標(biāo)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學(xué)員真正領(lǐng)悟如何了解臨床終端客戶喜好、深度了解客戶需求，匹配適合客戶的相應(yīng)方案。并且能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)變的應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)過程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】
學(xué)會(huì)以工作目標(biāo)為前提進(jìn)行客戶優(yōu)選
理解醫(yī)院客戶的共性與特性需求
掌握多角度了解關(guān)鍵客戶的方法
使用社交風(fēng)格調(diào)試策略高效溝通
使用時(shí)間管理工具合理進(jìn)行拜訪管理
理解影響臨床客戶使用產(chǎn)品背后的影響因素
掌握設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
通過課堂演練與實(shí)踐學(xué)會(huì)完整應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)五步法進(jìn)行臨床客戶的拜訪

【培訓(xùn)對象】銷售人員、一線銷售管理人員

【培訓(xùn)大綱】
一、 重新認(rèn)識(shí)你的客戶
討論：客戶是誰？終端客戶的重要性
-終端客戶分類方法
-處方醫(yī)生分級(jí)維度
-AB級(jí)醫(yī)生的銷售策略
-讓你的時(shí)間更高效

二、 精準(zhǔn)把握客戶需求
-關(guān)鍵客戶如何“破冰”
案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？
-了解關(guān)鍵客戶的方法
共性需求-馬斯洛需求理論
關(guān)鍵客戶的職務(wù)需求匯總
關(guān)鍵客戶的臨床需求金字塔
了解客戶需求的幾個(gè)方向

三、 匹配風(fēng)格，高效溝通
引導(dǎo)：為什么有的客戶跟我“八字不合”？
-四種不同的社交風(fēng)格分類方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限
-四種不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求
-主動(dòng)調(diào)試，人見人愛
小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？

四、 展現(xiàn)能力，贏得信任
-信任的四個(gè)要素
-如何讓客戶認(rèn)同你的品格
案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶？
-如何向客戶展現(xiàn)你的能力
案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？
討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

五、 專業(yè)拜訪-拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
-有效拜訪三要素
-以客戶為核心的訪前計(jì)劃
-拜訪目標(biāo)設(shè)定的原則
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo)
-開場的內(nèi)容與營造氛圍的技巧
工具：訪前準(zhǔn)備表

六、 專業(yè)拜訪-探詢需求層層推
-有效傾聽的重要性
-有效傾聽的步驟
-有效傾聽的技巧
-探詢的作用
-兩種提問方式及使用場景
-兩種問題的提問方向
-使用探詢技巧注意事項(xiàng)

七、 專業(yè)拜訪-特征利益巧呈現(xiàn)
-特征和利益的定義
-特征利益轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)化練習(xí)

八、 專業(yè)拜訪-態(tài)度回應(yīng)有章法
-常見的三種態(tài)度
-支持的態(tài)度回應(yīng)技巧
-造成客戶冷漠的原因分析
-反對意見處理技巧
演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行反對意見處理演練

九、 專業(yè)拜訪-締結(jié)生意轉(zhuǎn)銷量
-締結(jié)重要性
-締結(jié)時(shí)機(jī)
-締結(jié)步驟

十、 課程回顧：
小組展示：如何評(píng)價(jià)一個(gè)拜訪是否成功？

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