課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：韓雪君
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英團隊課程
課程對象:
大客戶項目區(qū)域經(jīng)理、銷售精英團隊及其團隊負責(zé)人等
課程大綱:
破冰之旅：諾基亞手機被微軟收購時其CEO發(fā)言所引發(fā)的連環(huán)思考……
①“你不改變就要被變掉或淘汰”+N多場景的改變……
② 世界的真相被揭示出來
③ 如何應(yīng)對這變化越來越快的世界呢
④ 打通改變的閉環(huán)邏輯，成為持續(xù)學(xué)習(xí)和提升的人
第一單元：建立物業(yè)大客戶營銷管體系概念的認知與理解
1、 案例研討實例：一位青年小伙從想談戀愛到登記結(jié)婚，過程是如何的？
請大家思考追求的場景與流程，以及我們在關(guān)鍵節(jié)點的任務(wù)清單和成功標準。
舉例腦補場景：戀愛的八大步驟：
信息篩選/見面接觸/約看電影/外出旅游/父母認可/價觀評估/婚前準備/登記結(jié)婚
大致可以分為五個層次分別為：
關(guān)鍵里程碑、項目進度、階段定義、成功標準、工作任務(wù)清單
比如：約看電影 這一關(guān)鍵里程碑：
項目進度：30%
成功標準：即這一關(guān)鍵里程碑的目標：看完電影，相互擁抱
實現(xiàn)這一目標的工作任務(wù)清單：①拿到私人號碼/微信號；②確定對方今晚/明晚有時間；③買到合適的電影票（愛情或感人，或恐怖片）；④手牽手-相互擁抱；
2、大客戶營銷開發(fā)與關(guān)系維護的基本定義
在物業(yè)大客戶開發(fā)、上量以及關(guān)系維護中，針對每一個節(jié)點進行有效的營銷質(zhì)量管控，通過對全過程細節(jié)進行精細化質(zhì)量管理，從而梳理出一整套的營銷技巧方法論，供銷售系統(tǒng)各層次有法可依，進而建立超額達成目標的銷售管控體系。
3. 物業(yè)大客戶從收集資料到開發(fā)成功，再到關(guān)系維護、拓展新的生意額或轉(zhuǎn)介紹的流程是怎樣的？
大客戶營銷開發(fā)的天龍八部：
信息收集/客戶評估/深度接觸/方案確認/商務(wù)談判/簽訂合同/服務(wù)供貨/生意拓展
—關(guān)鍵里程碑、階段定義、項目進度、成功標準、工作任務(wù)清單
從真?zhèn)€流程就可以分析出項目卡到哪里了，就可以有針對性的方法論
4.關(guān)鍵里程碑的定義：
用切香腸的方式來把項目性銷售切成段來剖析和分析，確定每個關(guān)鍵里程碑的主要內(nèi)容以及成功標準，即達成什么目標；
5. 項目進度的說明：
舉例說明：從上海開車到北京要經(jīng)過的城市即關(guān)鍵里程碑，里面的距離就是項目進度的數(shù)據(jù)說明，這里用百分數(shù)來表達
6.成功標準的定義
7.每個關(guān)鍵里程碑要完整要實現(xiàn)的階段目標
這也是費用投入的重要依據(jù)之一，亦可成為我們復(fù)盤項目的工具方法之一
二、大客戶營銷開發(fā)的天龍八部及其具體的策略
（一）大客戶營銷開發(fā)的八大步驟分別是：
A、業(yè)務(wù)開發(fā)八大步驟分解的里程碑定義
B、業(yè)務(wù)開發(fā)八大步驟的項目進度量化指標（數(shù)據(jù)占比）
C、與業(yè)務(wù)開發(fā)步驟一一相對應(yīng)的成功標準
D、有業(yè)務(wù)開發(fā)步驟對應(yīng)的成功標準細化而來的工作清單（重點執(zhí)行）由此可以推斷相應(yīng)的話術(shù)——
（二）大客戶營銷開發(fā)的天龍八部—關(guān)鍵里程碑及其策略
第一步關(guān)鍵里程碑：信息收集
里程碑定義：篩選信息（10%）——意向客戶（成功標準）
①通過各種渠道搜索客戶信息，選擇意向客戶進行項目立項；
②確認意向客戶信息；
③完善客戶信息；
④制定項目，跟進計劃策略；
備注說明：信息收集這一關(guān)鍵里程碑的項目進度：10%
成功標準是：篩選信息、確定意向客戶
使用方法論：信息收集漏斗法
信息收集的渠道：…………
第二步關(guān)鍵里程碑：深度接觸（30%）
深度接觸——成功標準是：搞定線人，伙伴傾向
由此產(chǎn)生的工作任務(wù)清單是：
1）明確客戶的組織架構(gòu)及分工；
2）明確客戶采購的關(guān)鍵需求；
3）成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人——線人；
4）制定并執(zhí)行有效的經(jīng)營策略；
5）分析競爭對手，制定有效攻防策略方案；
第三步關(guān)鍵里程碑：技術(shù)交流（40%）—實力展示
1）通過參觀考察等方式，展示“我”方實力
2）讓參觀人員對我方產(chǎn)生傾向性；
3）通過樣品使用和體驗，凸顯我方的競爭優(yōu)勢
第四步關(guān)鍵里程碑：方案設(shè)計（50%）——個性需求
1）明確客戶個性需求和選擇標準
2）引導(dǎo)客戶推薦我方更具競爭力產(chǎn)品
3）提供性價比高的方案，使客戶認可
第五步關(guān)鍵里程碑：商務(wù)公關(guān)（80%）——搞定領(lǐng)導(dǎo)
1）明確決策層的深層次需求及人脈關(guān)系
2）經(jīng)過商務(wù)手段，讓客戶決策人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性
3）讓決策層對我方提供有建設(shè)性的意見
第六步關(guān)鍵里程碑：項目評估（90%）——確認中標-1234
第七步關(guān)鍵里程碑：合同談判（95%）——雙贏談判—123
第八步關(guān)鍵里程碑：簽訂協(xié)議（100%）——拿下合同—123
三、大客戶關(guān)系維護的六脈神劍（第一步詳細展示……）
1、第一劍：深度公關(guān)（10%）——伙伴傾向
1）明確客戶產(chǎn)品開發(fā)流程，滿足相關(guān)人員需求
2）決策人產(chǎn)生傾向性、并提供建設(shè)性意見
3）收集客戶銷售采購與銷售信息
2、第二劍：需求挖掘（40%）——明確需求
3、第三劍：技術(shù)引導(dǎo)（50%）——技術(shù)傾向
4、第四劍：方案確認（70%）——方案滿足
5、第五劍：方案執(zhí)行（80%）—執(zhí)行順利
6、第六劍：擴大銷量（100%）—銷量增加
四、七步分析法的落地和使用
1、七步分析法的概念理解
2、七步分析法的使用
3、我們通過對大客戶營銷開發(fā)管理與關(guān)系維護上量的方面進行分析
4、卡在了哪里，應(yīng)該用什么樣的策略來應(yīng)對
5、如何對自己的銷售團隊進行壓模訓(xùn)練，直至掌握營銷管理方法論
五、客戶拜訪與關(guān)系維護中的營銷技巧應(yīng)對策略
1、 物業(yè)大客戶的五大情報動態(tài)管理
2、大客戶銷售失敗的三大核心原因一般總結(jié)：
A、深陷信息孤島；B、無法控制局面；C、無法推動合作；
3、找對人、說對話、做對事
4、找對人——信息收集匯總分析后確定意向客戶，剩下的就是拜訪
實際案例分享：進對廟，拜對菩薩是關(guān)鍵，成功搞定200萬項目
初步發(fā)展1-2線人
5、什么樣的人才能成為我們的線人
6、客戶維護過程中線人的三大作用；
7、開發(fā)與培養(yǎng)線人的步驟與應(yīng)對措施
8、線人的層次，以及那些人才是我們要選的線人；
9、如何選線人，長期線人的培養(yǎng)要注意什么……
10、發(fā)展線人的原則以及如何保護好己方的線人；
【實例分享】南玻玻璃如何搞定廣州新白云機場3000萬的項目
六、說對話是物業(yè)銷售精英的必備技能——大客戶關(guān)系維護
1、物業(yè)大客戶與快消行業(yè)不同，采取的營銷策略是：信任營銷、安全營銷
2、中國國情的理解和掌握+情理法
3、何謂信任營銷、信任樹？
4、拜訪客戶中如何把客戶從陌生人—四大死黨的話術(shù)策略
A、陌生人到熟人
B、熟人到朋友
C、朋友到合作伙伴
D、合作伙伴-四大死黨
5、初步拜訪：沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題
6、物業(yè)業(yè)務(wù)員如何開啟談資的話題
新聞、天氣、借景抒情、投其所好、贊美和夸獎
7、如何增加與客戶信任感的四大法寶
實例分享：400萬的項目怎么就飛了呢？
七、做對事是銷售業(yè)務(wù)精英的基石，如何挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
1、了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦、給予快樂
2、掌握做對事的4P標準話術(shù)—引導(dǎo)客戶需求
3、整體解決方案：六步系統(tǒng)分析法
銷售精英團隊課程
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