《銀行大客戶營銷之道》
講師：張亞西 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張亞西
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷課程
【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。
【課程收益】
-學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格
-分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位
【課程大綱】
第一章 銷售的角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
第二章 大客戶的價值探尋
一、基礎(chǔ)價值探尋
-客戶潛在信息挖掘
-KYC的三個層次
-現(xiàn)場練習(xí)（讓對方自愿說出三件得意的事）
二、價值探尋升級
-買地賣地游戲化訓(xùn)練
-*講解
-視頻案例
-小組練習(xí)A的幸運日
第三章 大客戶信任建立的三維格局
一、三維格局詳細(xì)分解
-利益
-情感
-價值
二、兩個公式快速打開局面
-求同
-存異
第四章 針對大客戶的異議處理
一、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
二、通過四色性格深化對客戶的認(rèn)識
三、5大常見問題異議處理話術(shù)
“你說的我不信”——信任危機
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當(dāng)機立斷
第五章 大客戶促單技巧
一、二選一、從眾心理、時間限定
二、富蘭克林、激將法等
三、案例演練
第六章 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
一、八大開場切入點
二、N項非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業(yè)
-穿著
-旅游
第七章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點
銀行大客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/290823.html
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- 張亞西
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