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績效薪酬掛鉤聯(lián)動課程

【課程背景】
為什么要進(jìn)行去量化績效與薪酬掛鉤聯(lián)動激勵(lì)
中國企業(yè)薪酬管理的病癥與十大病根
要想贏得市場，必先激勵(lì)銷售尖兵
銷售是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，銷售團(tuán)隊(duì)則是驅(qū)動力的源泉。擁有高績效及高昂斗志的營銷團(tuán)隊(duì)，其背后必然有一套科學(xué)的績效薪酬方案和激勵(lì)模式。但現(xiàn)實(shí)的情況是，很多企業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售薪酬和激勵(lì)模式時(shí)，往往不能很好的處理以下問題：
1、如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設(shè)計(jì)銷售傭金體系？
2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵(lì)性？
3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量？
4、如何兼顧銷售量，又能引導(dǎo)銷售人員對產(chǎn)品類別進(jìn)行科學(xué)的組合？
5、如何通過設(shè)定銷售提成比例，讓銷售職位的業(yè)績貢獻(xiàn)得到合理的體現(xiàn)？
6、銷售傭金的設(shè)計(jì)如何支持銷售配額的分配？
7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？
8、不同的產(chǎn)品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設(shè)計(jì)？
9、當(dāng)金錢獎(jiǎng)勵(lì)不能滿足企業(yè)需求時(shí)，非貨幣的激勵(lì)模式該如何設(shè)計(jì)？
研究銷售人員績效薪酬制度就是以薪酬為杠桿，將薪酬與銷售人員個(gè)人業(yè)績、銷售團(tuán)隊(duì)績效相結(jié)合，通過對銷售人員以及他們所在團(tuán)隊(duì)的科學(xué)合理的績效考核，分別給予銷售人員不同的績效薪酬，以達(dá)到發(fā)掘銷售人員工作潛力、調(diào)動銷售人員工作積極性、提高銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)競爭力并最終提升組織業(yè)績的作用。同時(shí)，可以通過對銷售人員績效薪酬制度的研究，使公司目標(biāo)逐層分解為銷售人員的具體目標(biāo)，利用薪酬引導(dǎo)和約束銷售人員，使行為朝著有利于促進(jìn)公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向進(jìn)行。
要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在市場，必先激勵(lì)銷售尖兵！本課程是侯龍文老師在企業(yè)績效薪酬管理實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并精心設(shè)計(jì)，輔導(dǎo)您規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)/人員的績效薪酬激勵(lì)機(jī)制。

課程大綱
第一講   銷售人員薪酬如何設(shè)計(jì)
一、企業(yè)全面薪酬與銷售人員薪酬
1、企業(yè)全面薪酬的構(gòu)成
2、銷售人員薪酬的構(gòu)成
二、銷售導(dǎo)向?qū)︿N售薪酬設(shè)計(jì)的影響
1、銷售導(dǎo)向?qū)︿N售薪酬設(shè)計(jì)的影響
2、成本費(fèi)用導(dǎo)向?qū)︿N售薪酬設(shè)計(jì)的影響
3、利潤導(dǎo)向?qū)︿N售薪酬金設(shè)計(jì)的影響
4、營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)︿N售薪酬設(shè)計(jì)的影響
5、銷售導(dǎo)向、成本導(dǎo)向和利潤導(dǎo)向如何滲透到薪酬設(shè)計(jì)當(dāng)中
6、激勵(lì)導(dǎo)向與公平導(dǎo)向在銷售薪酬設(shè)計(jì)上的平衡點(diǎn)
三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的十大要素
四、銷售薪酬設(shè)計(jì)的關(guān)鍵原則
實(shí)例分析：從理發(fā)師的薪酬看銷售人員薪酬模式
五、不同職級銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1、銷售經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)
2、業(yè)務(wù)／市場經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)
3、客戶經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)
4、渠道經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)
5、服務(wù)/技術(shù)支持專家的薪酬設(shè)計(jì)
六、銷售薪酬模式與選擇
1、銷售薪酬水平策略定位
2、績效薪酬系統(tǒng)模式
3、銷售薪酬模式選擇
4、企業(yè)生命周期不同階段銷售薪酬策略與選擇

第二講   銷售績效薪酬模式及其計(jì)算
一、銷售業(yè)績薪酬模式
1、不變工資模式：底薪（基薪）
2、底薪＋可變（浮動）薪酬組合模式
——底薪與銷售業(yè)績浮動薪酬的比例如何確定
——銷售業(yè)績浮動薪酬系數(shù)如何測算核定
3、銷售業(yè)績提成模式
——直線提成制
——坎級提成制
——累進(jìn)提成制
——瓜分制
坎級瓜分法
排序坎級瓜分法
4、雙向控制法
5、浮動定額法
6、同期比法
7、落后處罰末位淘汰制
實(shí)例分析：各層級銷售人員業(yè)績薪酬分配實(shí)例
二、銷售業(yè)績可變（浮動）傭金（提成）模式設(shè)計(jì)
1、傭金與提成的異同及適用范圍
2、傭金與獎(jiǎng)金的異同及適用范圍
3、哪些崗位、人員可采取銷售傭金制
4、固定傭金模式設(shè)計(jì)
5、傾斜傭金模式設(shè)計(jì)
——傾斜傭金遞增模式
——與底薪結(jié)合的傾斜遞增傭金模式
——傾斜傭金遞減模式
——傾斜傭金組合模式
7、底薪、保底、封頂傭金模式
8、可變（浮動）比率銷售傭金方案
——可變售價(jià)的可變傭金方案
——計(jì)算點(diǎn)數(shù)的可變傭金方案
9、銷售關(guān)聯(lián)傭金模式
——可變關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式
——關(guān)聯(lián)傭金乘數(shù)模式
——關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式
10、個(gè)人傭金比率設(shè)計(jì)
11、分級傭金比率設(shè)計(jì)
12、銷售人員復(fù)合型薪酬分析
三、銷售代表的獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)
——梯式（坎級）獎(jiǎng)金方案
——比率獎(jiǎng)金方案
——關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金設(shè)障方案
——關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金乘數(shù)方案
——關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金矩陣方案
——與插載傭金結(jié)合的獎(jiǎng)金
——目標(biāo)管理(MBO)／關(guān)鍵銷售目標(biāo)(KSO)方案
實(shí)例分析：可變（浮動）薪酬比例設(shè)計(jì)舉例
四、銷售團(tuán)隊(duì)薪酬模式設(shè)計(jì)
——全職銷售團(tuán)隊(duì)的專家模式
——全職銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作模式
——機(jī)會銷售團(tuán)隊(duì)的事件獎(jiǎng)勵(lì)
——梯式基本工資方案
案例分享：分層分類，點(diǎn)面平衡——大型銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬體系設(shè)計(jì)
五、其他薪酬模式設(shè)計(jì)
1、新老銷售員的銷售業(yè)績薪酬設(shè)計(jì)
2、新老市場/客戶的銷售業(yè)績薪酬設(shè)計(jì)
3、不同地區(qū)銷售人員的銷售業(yè)績薪酬設(shè)計(jì)

第三講   銷售業(yè)績/績效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
提示：銷售績效不僅僅是指銷售量、銷售額、銷售收入，這些充其量屬于銷售業(yè)績指標(biāo)的范疇。銷售績效包括了銷售回款、銷售費(fèi)用、銷售價(jià)格、銷售品類利潤貢獻(xiàn)、新產(chǎn)品銷售、新市場/客戶開發(fā)、應(yīng)收賬款等方面。
一、銷售業(yè)績指標(biāo)體系：銷售導(dǎo)向指標(biāo)體系
1、銷售量
2、銷售額（銷售收入）
3、銷售回款額（建議以此項(xiàng)指標(biāo)做為銷售業(yè)績指標(biāo)）
二、銷售績效指標(biāo)體系：績效導(dǎo)向指標(biāo)體系
全面銷售費(fèi)用預(yù)算與節(jié)約
銷售價(jià)格控制與激勵(lì)：*限價(jià)、最高限價(jià)或者最高不限價(jià)，價(jià)差的提成獎(jiǎng)勵(lì)
應(yīng)收賬款：賬期和應(yīng)收賬款系數(shù)、基數(shù)如何制定，低于或超過基數(shù)部分利息如何計(jì)算，如何提/扣激勵(lì)
四、銷售利潤指標(biāo)：利潤導(dǎo)向指標(biāo)
1、毛利率指標(biāo)
2、銷售利潤指標(biāo)
提示：銷售指標(biāo)體系建立的原則：越集中越好——KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)定
五、戰(zhàn)略導(dǎo)向性營銷指標(biāo)
1、新市場、新客戶開發(fā)
2、新產(chǎn)品銷售
六、八大銷售績效硬性考核（KPI）指標(biāo)
七、銷售行為指標(biāo)體系

第四講   銷售業(yè)績/績效目標(biāo)的制定與分解
一、銷售績效薪酬設(shè)計(jì)制定的前提：銷售目標(biāo)預(yù)算（計(jì)劃）
顧問案例分享：為一家大型商貿(mào)公司設(shè)計(jì)的全面指標(biāo)體系與目標(biāo)預(yù)算
二、銷售績效目標(biāo)管理方法
1、三度法
2、轄區(qū)法
3、商業(yè)法
4、品類法
顧問案例分享：某家電公司基于品類的銷售目標(biāo)管理
三、銷售績效目標(biāo)落地工具：目標(biāo)的分解與責(zé)任落實(shí)
1、銷售指標(biāo)/目標(biāo)保證體系“魚刺圖”分解法
2、銷售指標(biāo)/目標(biāo)的“多線條分解”
3、KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI分解表
四、銷售指標(biāo)/目標(biāo)精細(xì)分解
1、銷售指標(biāo)/目標(biāo)如何分解到——月
2、銷售指標(biāo)/目標(biāo)應(yīng)該如何分解到——團(tuán)隊(duì)（分公司、子公司）
4、銷售指標(biāo)/目標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
5、銷售指標(biāo)/目標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
6、銷售指標(biāo)/目標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
7、銷售指標(biāo)/目標(biāo)應(yīng)該如何分解到——渠道/終端
顧問案例分享：為一家大型商貿(mào)公司做的銷售目標(biāo)體系分解
五、團(tuán)隊(duì)銷售人員目標(biāo)任務(wù)的分解
六、區(qū)域銷售員銷售目標(biāo)任務(wù)分解
顧問案例分析：某集團(tuán)公司的銷售目標(biāo)分解

第五講   銷售業(yè)績/績效考核、管理與激勵(lì)
一、我國企業(yè)銷售業(yè)績/績效考核與薪酬結(jié)合中存在的問題
二、對銷售業(yè)績/績效考核管理的認(rèn)識和理解
1、對銷售業(yè)績、績效的認(rèn)識和理解
2、對銷售業(yè)績/績效考評、考核、管理的認(rèn)識和理解
三、銷售業(yè)績/績效“怎么考”
案例分析：績效考核的藝術(shù)：考“過程”還是考“結(jié)果”——兩熊賽蜜，效果大不同！
咨詢案例分享：一家大型商業(yè)房地產(chǎn)銷售公司咨詢案例
四、銷售人員的績效考核與薪酬激勵(lì)
1、銷售人員績效考核的關(guān)注點(diǎn)
2、銷售人員績效考核方法
3、如何使銷售人員的薪酬與績效掛鉤
經(jīng)典案例分析：看獵人對獵狗是如何建立勞效考核與酬勞掛鉤激勵(lì)機(jī)制的
實(shí)例分享：某公司的銷售人員績效考核與薪酬分配體系
實(shí)例分享：某家電公司銷售人員績效考核指標(biāo)的科學(xué)量化
五、對銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核與薪酬激勵(lì)
1、532/622銷售團(tuán)隊(duì)績效考核與薪資分配模型
2、運(yùn)用平衡計(jì)分卡（BSC）對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績效考評
3、運(yùn)用BSC確定銷售人員的績效考評體系
4、BSC在銷售人員績效考評中的應(yīng)用
案例分析：一家銷售公司基于BSC的銷售績效薪酬設(shè)計(jì)
六、銷售經(jīng)理的績效考核與激勵(lì)
1、基本工資（底薪）的設(shè)計(jì)
2、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與薪酬掛鉤激勵(lì)
3、團(tuán)隊(duì)銷售績效與薪酬掛鉤激勵(lì)
4、團(tuán)隊(duì)銷售利潤與薪酬掛鉤激勵(lì)
5、團(tuán)隊(duì)銷售利潤超過目標(biāo)利潤基數(shù)部分的分成獎(jiǎng)勵(lì)
咨詢案例：運(yùn)用變動成本法、量本利分析設(shè)計(jì)制定銷售單元毛利率考核結(jié)算激勵(lì)辦法
6、團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量（事項(xiàng)考核）與薪酬掛鉤激勵(lì)
七、銷售績效薪酬綜合模型
咨詢案例：某公司銷售人員薪酬及費(fèi)用考核管理辦法
八、銷售服務(wù)支持崗位員工的價(jià)值如何體現(xiàn)，薪酬如何工作質(zhì)量、銷售業(yè)績掛鉤

績效薪酬掛鉤聯(lián)動課程