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基金理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn)

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：
一、宏觀經(jīng)濟(jì)回顧和展望
（一）2022年宏觀主線及市場(chǎng)表現(xiàn)
全球地緣局勢(shì)緊張——資源品價(jià)格暴漲
*通脹壓力迫使*加息疊加國(guó)內(nèi)疫情防控
權(quán)益市場(chǎng)下跌
現(xiàn)金為王
高估值板塊領(lǐng)跌
公募基金表現(xiàn)回顧
宏觀因子成為2022年投資的勝負(fù)手，卻與國(guó)內(nèi)基金經(jīng)理的長(zhǎng)期投資習(xí)慣不符
（二）2023年宏觀趨勢(shì)展望
“逆全球化”背景下的*關(guān)系演變
全球通脹壓力見頂和加息周期結(jié)束
國(guó)內(nèi)疫情防控結(jié)束
全球固定收益資產(chǎn)大概率提高回報(bào)，國(guó)內(nèi)固定收益資產(chǎn)面臨更大不確定性
人民幣權(quán)益資產(chǎn)性價(jià)比凸顯，港股?A股
2022年銀行理財(cái)市場(chǎng)對(duì)比分析
2022年銀行理財(cái)產(chǎn)品同業(yè)對(duì)比
未來銀行理財(cái)產(chǎn)品投資展望

二、顧問式營(yíng)銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架
（一）KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
問題：當(dāng)客戶說，“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候，我們需要了解哪些信息……
預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素
什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的
理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo)）
理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置）
理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）
（二）科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用
“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平（從相對(duì)收益到*收益）
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合
資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理
最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；
進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；
動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上
自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率
自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品
案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合
（三）理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性
買賣蘋果的故事
“微笑曲線”的應(yīng)用：高波動(dòng)/持續(xù)低迷

三、客戶異議處理
1、當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦
意識(shí)：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
套牢客戶溝通的兩種常見方案：
定投講座；
基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）
基金配置診斷建議書模板講解
現(xiàn)場(chǎng)演練：基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出，請(qǐng)分組討論10分鐘，出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)
小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題
2、當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通
異議問題處理流程：傾聽客戶反對(duì)意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)
異議溝通要點(diǎn)：用“問問題”的方式解決問題
案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營(yíng)銷新產(chǎn)品
什么時(shí)候可以不用“問問題”

四、理財(cái)經(jīng)理關(guān)注信息和投資陪伴
建議跟蹤的公眾號(hào)、APP、小程序及跟蹤要點(diǎn)
投資陪伴工具：新聞早報(bào)、要點(diǎn)資訊解讀、持倉(cāng)產(chǎn)品定期跟蹤、產(chǎn)品調(diào)倉(cāng)建議、投教知識(shí)

基金理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn)