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駐店經(jīng)理營銷能力提升課程

 

【課程背景】

從通信行業(yè)進(jìn)入“5G&互聯(lián)網(wǎng)+”時代之后，電信運(yùn)營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤逐漸下滑，運(yùn)營商開始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營銷同質(zhì)化”的困局，中國電信著手打造開放平臺，整合泛智能終端、5G業(yè)務(wù)、融寬套餐等各類產(chǎn)品帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。然而，有產(chǎn)品——如何有效擴(kuò)大用戶接觸面？有服務(wù)——如何完成相應(yīng)的客戶高價值經(jīng)營？有活動——如何從流量的紅海中繼續(xù)攫取紅利？此時的中國電信將目光鎖定在具有流量的開放賣場——蘇寧、國美等、品牌終端體驗(yàn)店——華為、VIVO，OPPO等實(shí)體渠道。通過借力賣場終端銷售為切入點(diǎn)，擴(kuò)大用戶接觸面，帶動用戶對中電信套餐*融合產(chǎn)品的感知，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)銷售量。因此，全面提升連入鎖賣場、終端品牌店駐店經(jīng)理隊(duì)伍能力勢在必行！

本次課程，以打造中國電信狼性駐店經(jīng)理隊(duì)伍營銷能力為核心目標(biāo)，緊密結(jié)合駐經(jīng)店理的工作要求和營銷規(guī)范，通過案例和工具，針對駐店經(jīng)理隊(duì)伍工作特點(diǎn)及績效要求給予其有效的營銷工具和方法！

 

【課程目標(biāo)】

提升駐店經(jīng)理的工作激情和信心

轉(zhuǎn)變駐店經(jīng)理的角色認(rèn)知

提升駐店經(jīng)理的營銷執(zhí)行力

提升狼性銷售駐店經(jīng)理營銷話術(shù)運(yùn)用能力

提高駐店經(jīng)理現(xiàn)場成單能力

提高駐店經(jīng)理線上營銷成單能力

 

【課程對象】

駐店經(jīng)理、駐店銷售代表

 

【集中課程大綱】

第一單元：新機(jī)會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G時代，駐店經(jīng)理角色認(rèn)知

1、銷售心態(tài)的建立

（1) 5G播商時代，駐銷人員的工作壓力

（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維

（3) 駐店經(jīng)理的角色認(rèn)知轉(zhuǎn)變

（4) 駐店經(jīng)理必備的七大能力

-軟性營銷能力

-銷售組織能力

-寵粉經(jīng)營能力

-輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力

-爆文促銷能力

-工具使用能力

-培訓(xùn)客戶能力

（5) 駐店以理工作全景圖

-“三情”信息收集

-產(chǎn)品包裝：“五品”升級法

-關(guān)系維系

-賣場員工培訓(xùn)

2、賣場銷售攻防開展，中國電信的優(yōu)勢是什么？

3、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)時代為中國電信帶來的新商機(jī)

 

第二單元：新手段、新策略、新玩法——賣場內(nèi)拓新客戶五步法

1、我們的客戶在哪里？

（1）客戶精準(zhǔn)畫像分析法

-直接畫像法

-延伸畫像法

（2）不同角度審視客戶需求

-求美

-求惠

-求便

-求異

-求社交

-求安全

（3）客戶購買前的八大心理特征

2、賣場內(nèi)套餐合約營銷五步實(shí)操，讓成交更簡單

（1）主動接近，客戶分類

-主動接近，與賣場人員配合

-閑談

-引發(fā)好奇心

-贊美

-關(guān)懷

-客戶分類，精準(zhǔn)畫像營銷：

-時尚型客戶

-商務(wù)型客戶

-經(jīng)濟(jì)型客戶

（2）了解客戶信息，創(chuàng)造購買需求

-客戶需求挖掘的工具

-提問的目的

-提問的類型

【案例】：提問銷售最成功的人

-提問遵循的原則

【案例】：銷售No.1的技巧

-四層提問法

-請示層提問

-信息層問題

-問題層提問

-解決問題層提問產(chǎn)

-具體話術(shù)實(shí)操：SCQA話術(shù)練已

【現(xiàn)場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機(jī)的需要

【話術(shù)設(shè)計(jì)】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求

（3）工具切入，推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

-產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

-提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

-體驗(yàn)介紹法

-好處介紹法

-對比介紹法

-主次介紹法

-FADBE話術(shù)運(yùn)用與實(shí)操

-比算表應(yīng)用技巧：分期工具使用

【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹

-體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

-好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

-對比介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

（4）客戶異議處理與挽留技巧

-正確認(rèn)識客戶異議

-分辨客戶真假異議

-根據(jù)客戶性格進(jìn)行挽留

-客戶異議處理的萬能法則

-認(rèn)同法則

-同理法則

-贊美法則

-客戶常見異議

-我只需%G手機(jī)，不需要用電信公司套虎

-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒有全覆蓋嗎，5G套餐貴的很！

-我不想用電信套餐，現(xiàn)在這個套餐挺好的！

-電信公司的套餐都是騙人的，我才不用呢！

（5）促成與售后

-什么是促成信號？

-把握促成的信號

-促成的語言信號

-促成的感情信號

-促成的動作信號

【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話

【現(xiàn)場討論】：哪些信號是積極的購買信號？

-常見的6種促成技巧

-最后機(jī)會促成法

-體驗(yàn)試用促成法

-機(jī)會難得促成法

-展望未來促成法

-零風(fēng)險承諾促成法

-AB二擇一促成法

【現(xiàn)場演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法

【話術(shù)設(shè)計(jì)】：6種促成方法的話術(shù)編寫

 

第三單元：“心”服務(wù)、“聚”客戶——賣場內(nèi)如何做好客戶復(fù)購

1、用好雙微社群圍銷法，讓復(fù)購更簡單

（1）一個企業(yè)微信/微信等于一座商業(yè)綜合體

-建立信任源于號IP的打造

-微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道

-微信社群快速裂變與獲客

（2 )企業(yè)微信/微信收割營銷

-破冰初識

-關(guān)注社群上的陌生人

-制造用戶榮譽(yù)感

-用“身份”搶用戶時間

-點(diǎn)贊+評價的魅力

-巧用朋友圈

-朋友圈的“種草”技巧

-提高朋友圈關(guān)注的技巧

-線上發(fā)售爆單四步法

-造勢引爆

-發(fā)售預(yù)熱

-正式發(fā)售

-返場發(fā)售

（3）微信追蹤七步法

2、用好雙微社群維系，讓用戶更好留存

-3721客戶維系法

 

駐店經(jīng)理營銷能力提升課程